Как девушка из Северодвинска создала стартап по проверке здоровья стоимостью $2,8 млн

19 мая 2019 г. 51-летний участник Московского полумарафона Владимир Корчевский при беге на дистанцию 10 км почувствовал себя плохо, но решил продолжить забег. Весь маршрут он преодолел за полтора часа и получил медаль, а на выходе с территории «Лужников» рухнул замертво. Причиной смерти стала острая сердечная недостаточность. Выяснилось, что марафонец предоставил на соревнование поддельную медицинскую справку. «Большинство заболеваний можно вылечить на ранней стадии и сохранить качество жизни, если вовремя сделать диагностику», – объясняет 26-летняя основательница сервиса по управлению здоровьем Checkme Анастасия Файзуленова. Например, рак молочной железы на первой стадии, по данным Министерства здравоохранения, поддается лечению в 95% случаях. Каждый четвертый россиянин умирает от ишемической болезни сердца. Этот недуг протекает бессимптомно, но его можно выявить в ходе планового обследования. Нести культуру проверок здоровья в массы молодая предпринимательница считает своей миссией.

Два года назад она запустила медицинский стартап, основной продукт которого – чекапы (комплексные программы обследования организма). Они напоминают привычную для россиян диспансеризацию и направлены на выявление тяжелых заболеваний на ранней стадии. Также у сервиса есть технологическая платформа, агрегирующая подключенные к ней клиники и лаборатории, в которых можно пройти чекапы от Checkme.

На последнем раунде инвестиций компания привлекла $380 000 от Moscow Seed Fund и частных инвесторов по оценке $2,8 млн за весь стартап. Сегодня у Checkme около 5000 медицинских партнеров, среди которых European Medical Center, «Медси», федеральная сеть медицинских лабораторий KDL и др. Стартап продает до 2000 чекапов в месяц. Оборот за 2021 г., по прогнозу Файзуленовой, составит уже 40 млн руб.

Честный список

Идея стартапа Checkme у Файзуленовой появилась в 2018 г. после продажи ее первого проекта – школы латиноамериканских танцев «Касабланка», который она развивала с 2014 г. Переговоры о сделке были до такой степени эмоционально сложными и долгими (почти полгода), что напряжение сказалось на ее самочувствии. «Я сильно похудела, у меня стали выпадать волосы и началась депрессия», – вспоминает она.

Расставшись с «Касабланкой», Файзуленова решила заняться здоровьем. Внятной информации, где какие обследования необходимо пройти и сколько это будет стоить, в интернете не было. На приеме в коммерческом медицинском центре ей определили программу исследований и назвали примерную стоимость, которая в итоге увеличилась в 3 раза из-за навязанных лишних услуг. Некоторые клиники могут так делать, чтобы повысить средний чек, теперь уже знает Файзуленова. О неудачном походе ко врачу она рассказала знакомым, и оказалось, что это распространенная проблема. Файзуленова тогда подумала, что ее мог бы решить сервис, который составлял бы чекапы, предлагал их клиникам, а затем агрегировал данные по стоимости и на удобной платформе продавал клиентам.

Около месяца она потратила на изучение нового для нее рынка. Знакомые из медицинской отрасли помогли найти статистику по 122 частным клиникам Москвы и Санкт-Петербурга о продажах готовых медицинских программ со средним чеком 7000–14 000 руб. Спрос на эти услуги рос более чем на 20% в год, выяснила Файзуленова. При этом чекап-программы тогда были у крупных сетей – «Инвитро», «Медси», «Чайки» и др. Также на рынке начали появляться компании, пакет услуг которых совпадал с ее идеей.

Тогда же, в 2018 г., практикующие врачи Евгений Борисенко и Руслан Абсалямов зарегистрировали компанию «Хьюманчек», которая специализируется на ранней диагностике социально значимых заболеваний – сердечно-сосудистых, онкологических и т. д. На основе данных клиента сервис составляет программу обследований и подбирает клинику из своей партнерской сети. В нее входят «Медскан», «Рэмси диагностика», Hadassah Medical, Клинический госпиталь на Яузе, К+31, GMS и др. Чекапы формируются в соответствии с рекомендациями ведущих ассоциаций здравоохранения Европы и США. Стартап зарабатывает на комиссии за привлеченных пациентов, которая составляет от 10 до 35% в зависимости от договоренностей. В 2019 г., когда Файзуленова запускала Checkme, на рынок чекапов также вышел сервис по поиску и подбору врачей в частных медицинских учреждениях «Сберздоровье» (бывший DocDoc).

Первая проба

Наличие конкурентов молодую предпринимательницу не остановило. «На рынке не было лидера, зато были впечатляюще быстрые темпы роста, – объясняет она. – Когда бизнес растет на 10% ежегодно – это хорошие показатели, а тут в 2 раза больше». По ее оценке, ежегодно в России делают 2,5 млн чекапов. Их проходят не только люди, следящие за своим здоровьем, но и спортсмены-любители, которым для допуска к марафонам от 10 км и другим спортивным состязаниям требуется пройти специальное обследование и предоставить справку. Именно они стали первыми клиентами Файзуленовой.

Для начала предпринимательница сделала простой сайт на Tilda. Затем принялась обзванивать медицинские компании, предлагая им привести пациентов за небольшую комиссию, – для этого они должны были подключиться к ее сервису и предоставить клиентам скидку. За три недели переговоров ей удалось присоединить несколько учреждений, среди которых, например, оказались лаборатория «Инвитро» на «Белорусской» и медицинский центр «Медкомиссия № 1».

На привлечение одного клиента частные медицинские компании могут тратить до 90% от чека за первичный прием, объясняет Файзуленова. Она же брала за каждого привлеченного пациента всего 30%. Трафик обеспечил организатор беговых, триатлонных и лыжных стартов Grom, с которым Файзуленова договорилась о сотрудничестве за половину своей комиссии.

Летом 2019 г. в медицинских центрах, подключенных к Checkme, выстроилась очередь из марафонцев. Назвав кодовое слово «гром», они получали скидку на спортивный чекап. Перечень исследований зависит от вида спорта и длины дистанции. Партнерские клиники сами формируют список обследований, потому что несут ответственность за выданные справки, объясняет Файзуленова: «Если у человека на соревнованиях оторвется тромб, у врача будут проблемы». С июня по ноябрь 2019 г. ей удалось продать 3500 чекапов на 4,3 млн руб. То есть, комиссионный доход Checkme мог составить примерно 1,3 млн руб. К этому моменту количество партнеров достигло 10 клиник.

Никаких забегов

В сентябре того же года Файзуленова привлекла $40 000 инвестиций от Максима Чепеля, продав ему 5% в компании. Деньги потратила на разработку технологичной платформы, с помощью которой можно агрегировать клиники по цене и расположению, записываться на обследование в удобный день и время, бронировать и оплачивать чекапы. Ее простенький сайт на Tilda всего этого не позволял – там можно было только посмотреть цены и выбрать клинику, но записываться на прием нужно было уже самостоятельно. Также Файзуленова наняла в штат первых сотрудников – бухгалтера, юриста, трех операторов – и арендовала несколько рабочих мест в коворкинге у метро «Лубянка» – по 12 000 руб. за каждое в месяц.

Зимой 2020 г., пока другие офисные сотрудники пытались настроиться на рабочий лад после долгих январских праздников, у команды Checkme вовсю кипела работа – опустошили все запасы кофе в коворкинге. К платформе подключились уже 210 клиник, а стартап готовился к продажам чекапов участникам весеннего забега «Гонка героев» на 15 000 человек, с организаторами которого удалось договориться о партнерстве. Но 16 марта из-за распространения коронавируса власти запретили все мероприятия численностью более 50 человек, а потом начался карантин. «Я была в шоке. На тот момент нашим единственным продуктом были спортивные чекапы», – вспоминает предпринимательница. Пандемия заставила Checkme задуматься об увеличении продуктовой линейки чекапов – не только для частных клиентов, но и для корпоративных.

Файзуленова запустила второй инвестиционный раунд. За пять месяцев она в общей сложности привлекла $375 000: по $50 000 от венчурного инвестора Сергея Дашкова, основателя «Элкомсофта» Александра Каталова и сингапурского фонда Altergate, $25 000 от издателя и главного редактора энциклопедии для детей «Аванта+» Марии Аксеновой, $200 000 от бизнес-ангела, чье имя не раскрывается.

Параллельно с этим команда Checkme изучала спрос. Выяснилось, что чаще всего пациенты проводят ежегодную диагностику и исследования, которые определяют состояние сексуального здоровья. В результате в линейке Checkme появились три новых чекапа для частных клиентов – «Ежегодная проверка» (направлен на выявление онкологических заболеваний и проблем с сердечно-сосудистой системой), «Мужское здоровье» и «Женское здоровье». Также разработали 10 чекапов для корпоративных клиентов, среди которых были онкологический, терапевтический, кардио и др. Для составления чекапов Файзуленова наняла пять врачей – они подобрали нужные анализы и обследования по стандартам Минздрава и клиническим международным рекомендациям. Затем чекапы проверили и утвердили специалисты из Евразийской ассоциации терапевтов. Одновременно с этим стартап получил медицинскую лицензию. Тогда же к команде Checkme присоединились программисты (до этого разработкой занимались специалисты на аутсорсе). Они добавили в платформу новые функции – возможности для телемедицины, с помощью которой пациент может получить консультацию врача онлайн, и личный кабинет для отслеживания статуса записи.

За лето 2020 г. Checkme подключил 360 новых клиник, а в сентябре выпустил новые продукты для частных клиентов на сайт (продуктовая линейка не раскрывается публично). В их продвижении помогло сарафанное радио – отметки в социальных сетях и отзывы клиентов, а также пиар-акции. Например, чекапы по проверке женского и мужского здоровья продвигали среди гостей эротического шоу Kinky Party (скидку в 10% получал участник с базовым билетом, бесплатный чекап – участник «Бизнес-класса»). В свою очередь пользователям Checkme при заказе программы «Женское здоровье» или «Мужское здоровье» билет на Kinky Party продавали с 10%-ной скидкой. В результате этой коллаборации на платформу пришли сотни новых клиентов, вспоминает Файзуленова.

«Ежегодная проверка», по ее словам, оказалась очень понятным для аудитории продуктом: «У многих она ассоциируется с диспансеризацией и не требует особого продвижения». Сейчас это один из самых популярных чекапов компании, на него приходится 60% продаж в сегменте b2c.

Страховой случай

Получить первых корпоративных клиентов было непросто, вспоминает предпринимательница: «Рынок нас еще не знал, приходилось долго объяснять, кто мы такие и что умеем делать». Страховая компания «Ренессанс страхование» согласилась интегрировать онкологический чекап в накопительное страхование жизни – продукт, с помощью которого можно накопить необходимую сумму к определенному сроку, ежегодно получать гарантированный доход для защиты средств от инфляции и застраховать свое здоровье от непредвиденных обстоятельств (травма или заболевание, например). Стоимость чекапа входит в стоимость страховки. Сервисы вроде Checkme позволяют страховой компании создавать больше поводов для позитивной коммуникации с клиентами, объясняет директор по продажам СК «Ренессанс жизнь», Юрий Смышляев.

Checkme получает от 500 до 3000 руб. (в зависимости от суммы страхования) за каждого прикрепленного к страховому полису клиента. Само обследование может стоить дороже. Если обладатель полиса решит воспользоваться чекапом, сервис доплатит оставшуюся сумму клинике. Но не все пользователи выбирают эту услугу, поэтому стартап остается в плюсе. Количество прикрепленных клиентов Файзуленова не раскрывает, но уверяет, что Checkme смог получить дополнительный источник дохода.

Онлайн-сервис услуг YouDo приобрел для своих сотрудников кардиочекап. Партнерские клиники обслуживают их с 15–20%-ной скидкой. По словам руководителя PR-службы YouDo Ольги Чернявской, исторически компания не предоставляет сотрудникам ДМС и отсутствие страховки компенсирует другими «офисными плюшками». Предложение пройти обследование со скидкой показалось компании интересным. «Наши сотрудники серьезно относятся к спорту и здоровью. Многие из них занимаются бегом и участвуют в марафонах», – говорит Чернявская.

В 2020 г. Checkme фактически отработал лишь четыре месяца из 12. Всего сайт посетило более 20 000 человек. Большую часть трафика обеспечило партнерство с организаторами спортивных мероприятий Reg.place, Run lab, Golden Rings и др. – летом в Москве возобновили офлайн-мероприятия. Оборот компании составил 3,8 млн руб., из них 60% пришлось на спортивные чекапы, 15% – на «Ежегодную проверку», «Мужское здоровье» и «Женское здоровье», и 25% принесли корпоративные клиенты.

Мечтая о единороге

Весной 2021 г. Checkme привлек очередной раунд инвестиций – $380 000 от венчурного фонда Moscow Seed Fund и ряда частных инвесторов. Доля Файзуленовой в проекте сократилась примерно до 77%. Деньги пошли на разработку мобильного приложения (планируется запустить до конца этого года), маркетинг и расширение продуктовой линейки. Например, недавно Checkme открыл для корпоративных клиентов программу по дополнительному медицинскому страхованию в партнерстве с «Ингосстрахом» – «Честный социальный пакет». Средняя цена пакета ДМС на одного сотрудника составляет 30 000 руб., рассказывает Файзуленова. Ей удалось оптимизировать стоимость одной страховки до 15 000 руб. Для этого изучили спрос среди сотрудников 14 компаний, которые используют ДМС разных провайдеров, и включили в пакет те продукты, которые чаще всего используются. Также в программу входит чекап и страхование жизни от несчастных случаев и критических заболеваний (рак, почечная недостаточность, ишемическая болезнь сердца и др.).

В планах Checkme заработать еще и на своей технологичной платформе. Файзуленова планирует предоставить ее страховым компаниям для обслуживания клиентов по программам ДМС. Пользователи смогут на одной платформе видеть, какие медицинские услуги и в каких клиниках доступны им по страховому полису.

В Checkme трудится уже 35 человек. К платформе подключено около 5000 клиник и лабораторий, которые работают в 17 городах. Размер комиссии за привлеченных пациентов в среднем составляет до 20%, клиенты Checkme получают скидку от 10 до 60% от базовых цен в клинике. Продуктовая линейка выросла до 30 чекапов для корпоративных клиентов и до 10 для частных. Большую часть выручки (70%) приносят частные клиенты, которые, по словам предпринимательницы, часто рекомендуют сервис своим работодателям, и 30% – корпоративные. «Нас уже знают, поэтому привлекать их стало проще», – утверждает Файзуленова.

Инсайдерская информация

Чекапы – все еще новый и не на 100% понятный продукт, поэтому они вряд ли занимают более 7–9% рынка медицинских услуг, отмечает представитель «Инвитро». В этой лабораторной сети рост спроса на комплексные программы обследований составляет 10–12% в год. По данным агентства BusinesStat, российский рынок лабораторной диагностики в 2020 г. составил 330,6 млн исследований, на 18,2% превысив показатель 2019 г. (данных в денежном выражении нет). «Ответственное отношение к своему здоровью стало в тренде. Причем это явление усилилось в пандемию, – утверждает сооснователь и генеральный директор «Хьюманчека» Евгений Борисенко. – Люди готовы больше тратить денег на качественную диагностику и медицинскую помощь».

Управляющий директор Skolkovo Ventures Станислав Колесниченко говорит, что в первую очередь сервисы вроде Checkme интересны самим медицинским центрам: «Себестоимость привлечения клиентов стала очень высокой. А с помощью различных агрегаторов клиники получают дополнительный источник трафика». Смогут ли на этом заработать инвесторы таких сервисов, покажет время, замечает он, ведь основная маржа все же остается в самих клиниках. Суть не столько в самих чекапах, сколько в данных, которые сервисы получают после обследований, рассуждает венчурный инвестор, основатель A.Partners Алексей Соловьев: «Эту информацию можно использовать для точечных предложений и на этом зарабатывать». Основной вызов для Checkme он видит в переходе от маркетплейса к построению платформы, которая сможет интегрировать в себя поставщиков и потребителей медицинских и околомедицинских услуг, направленных на поддержание и улучшение здоровья человека.