Менеджмент
Бесплатный
Статья опубликована в № 4105 от 29.06.2016 под заголовком: Советы менеджера: Семь уловок, на которые идут китайцы в переговорах

Семь уловок, на которые китайцы идут на переговорах

Как противостоять наиболее распространенным хитростям, используемым китайской стороной
Егор Переверзев, генеральный директор компании EKF Group (China)

В курсе MBA по переговорам рассказывают о важности поиска золотой середины, решения, которое удовлетворяет обе стороны. В переговорах с китайцами определенно всегда есть место для совместного творческого поиска, и результаты его регулярно превосходят ожидания. Но после того, как стороны исчерпывают потенциал для сближения, наступает время для завершающего торга, во время которого китайский партнер порой прибегает к различным манипулятивным тактикам. Очень важно уметь вовремя распознать такие тактики и принять контрмеры.

Уловка № 1: переговорщики без полномочий

Вести переговоры в Китае следует с первым лицом, человеком, чье имя зафиксировано на бизнес-лицензии. Если это по каким-либо причинам невозможно, следует задать контактному лицу с китайской стороны прямой вопрос о наличии у главы китайской делегации полномочий на принятие решений по списку ваших вопросов (список необходимо предоставить китайской стороне заранее).

Уловка № 2: объявление вопроса не подлежащим обсуждению и выставление предварительных условий

Ее часто используют крупные китайские компании, особенно государственные, особенно в переговорах с иностранными клиентами меньшего калибра. Следует вежливо и твердо напомнить, что ваша организация не является частью китайской и не подчиняется ее правилам, а значит, может обсуждать все, что считает необходимым.

Уловка № 3: затягивание решения вопроса

Китайская сторона может сделать все, чтобы «подвесить» решение вопроса. Например, откладывание вопроса о снижении цены может быть выгодно китайскому поставщику, если он понимает, что у клиента нет серьезной альтернативы и он, скорее всего, продолжит покупать товар и по завышенной цене. Классический способ оттянуть время – длинные переезды между офисами и площадками, долгие разговоры ни о чем, затянувшиеся обеды и т. п. Один мой бывший коллега, очень опытный переговорщик, советует не садиться обедать с китайскими партнерами до того момента, пока не будет решен ключевой вопрос переговоров. Разумеется, такими демонстративными мерами не следует злоупотреблять. Не стоит и жестко держаться за временные рамки. Когда китайская сторона интересуется датой вашего отъезда, можно ответить: уедем только после того, как обсудим с вами все вопросы.

Уловка № 4: внесение изменений постфактум

Самая жесткая форма – отказ от уже достигнутых договоренностей. Так китайская сторона может себя вести на встрече с лицами без достаточных полномочий. В переговорах с первыми лицами такие вещи встречаются реже. В любом случае очень полезно иметь при себе письменный меморандум, составленный сразу по окончании предыдущих переговоров и фиксирующий их результаты (для особо важных переговоров может пригодиться и запись на видео). Еще более опасна попытка отредактировать китайскую версию контракта постфактум. Если дело дойдет до спора в местном, китайском, арбитраже, приоритет признается за китайской версией договора. Мне самому доводилось сталкиваться с ситуацией, когда уже после всех согласований поставщик добавил в китайскую версию один-единственный иероглиф, после чего подписал документ, поставил печать и отправил его российскому партнеру. Тот, считая, что все согласования завершены, бегло просмотрел контракт, не заметил изменений и также подписал бумагу. В результате возврат средств, вложенных россиянами, китайской стороной отложился примерно на два года. В качестве защиты от такой уловки можно порекомендовать: а) не спешить подписывать контракт; б) четко распределять ответственность за работу над контрактом среди членов своей команды; в) поручать финальную вычитку контракта двум сотрудникам, владеющим китайским языком, каждому по отдельности.

Уловка № 5: привлечение на свою сторону

Китайцы – мастера принимать гостей, и делают они это от души и искренне. Они накрывают шикарные столы, где рекой льется дорогое вино, дарят шелк и чай и вообще стараются, чтобы гостю было хорошо. Взамен они ожидают от клиента уступок. Здесь важно, чтобы уступки оставались взаимными. Нужно так же радушно принимать китайских партнеров на своей стороне, проявлять щедрость – и при этом во главу угла ставить интересы дела.

Уловка № 6: перегрузка партнера техническими данными

Китайские производители обычно очень глубоко разбираются в своих продуктах и способны обрушить на российских переговорщиков целую лавину технической информации, в которой очень легко пропустить важные детали. Если вы видите, что переговоры грозят быть погребенными под техническими данными, следует вернуться к регламенту, заново очертить список первостепенных вопросов, а также составить график решения вопросов второстепенных и назначить ответственных с обеих сторон. Очень важно, чтобы ваш технический специалист мог выделить критические параметры, на которых поставщик может сэкономить. Именно эти параметры стоит обсудить прежде всего.

Уловка № 7: просьба высказать все требования единым списком

Хотя общий список вопросов, вынесенных на переговоры, обсуждается до их начала, опытный китайский поставщик может предложить выставить все конкретные требования единым блоком, а затем обсудить их по очереди. Как правило, это делается, чтобы понять, какие вопросы для вас наиболее важные, и увязать их решение с уступками, в которых нуждается китайская сторона. Именно поэтому оглашения полного списка конкретных требований в начале переговоров лучше избегать, а вместо этого плавно переходить от одного вопроса к другому.

Автор – генеральный директор компании EKF Group (China)

info
13:10 20.06.2017
В Китае, в первую очередь, надо искать партнеров, которые будут представлять интересы бизнеса. Заплатив единожды, страхуешься от большинства рисков. Русский бизнесмен по привычке пытается лезть в каждую дыру сам, в большинстве своем плохо понимая, что там делать - атака без рекогносцировки на местности. Так, к примеру, российская компания, продавая свой софт в Китае, столкнулась с локальным пиратством. Спустя небольшое время появился китайский партнер, который заявил, что может решить проблему пиратства. После того, как этот партнер получил эксклюзивные условия, достаточно быстро пиратство прекратилось. Китайцы идут на любые хитрости, у них надо учиться, но лучше учиться, когда есть опытный локальный партнер, чем на своих ошибках. Александр Гнатусин, агентство развития бизнеса ABD, advancedbizdev.ru
00
Комментировать