Менеджмент
Платный
Пекка Вильякайнен
Статья опубликована в № 4465 от 06.12.2017 под заголовком: Семь принципов продаж для стартапов

Семь принципов продаж для стартапов

Советник президента фонда «Сколково» о правилах вывода новых продуктов на рынок
Пекка Вильякайнен, советник президента фонда «Сколково»

Предприниматели и изобретатели обожают свои стартапы и воспринимают любую, даже конструктивную критику извне как оскорбление. Эти чувства настолько глубоки, что иногда требуется человек со стороны, чтобы вывести этих «детей» на свободный рынок. Назовем эту работу неблагозвучным словом «коммерциализация». Большое заблуждение изобретателей заключается в том, что продажи и маркетинг – это завершающий этап проекта. Но такой взгляд неприемлем для опытных инвесторов – они в вас не поверят. Поэтому предпринимателям с самого начала надо придерживаться следующих принципов. Они сложились в результате наблюдений за десятками тысяч компаний – участников стартап-туров фонда «Сколково».

 Ключевое условие успешных продаж – соответствие продукта ожиданиям клиентов. Этого можно добиться единственным способом – заставить потенциальных потребителей протестировать продукт на ранней стадии, что потребует ресурсов и времени. Предпринимателям может показаться, что клиенты глупцы, поскольку они не способны сразу понять, насколько замечателен продукт. Может быть, и так, но это проблема, которую решать именно вам.

 Если продукт совершенно нов, придется учить клиентов им пользоваться. Вам придется развивать в клиентах желание совершать какие-то повседневные действия иначе, чем они привыкли. Из моего опыта: в 1994 г. мы создали приложение для интернет-банкинга, и никто в нас не поверил, потому что в то время никто и представить себе не мог, что счета можно оплачивать через интернет. В сфере интернет-банкинга в пятимиллионной Финляндии процесс просвещения клиентов занял шесть лет.

 Дизайн продукта должен быть современным и привлекательным. Независимо от того, насколько классную технологию вы разработали, вы не сможете продавать свой продукт, если его дизайн оставляет желать лучшего. Его, равно как и стратегию продаж, невозможно будет добавить к продукту впоследствии. Проверить, как клиенты его воспринимают, надо во время предварительного тестирования продукта. Дизайн – не только внешний вид продукта. Это понятие охватывает все, что видит клиент, – упаковку, способ отправки писем клиентам, как ваш call-центр отвечает на звонки или как вы получаете обратную связь от разочарованного клиента. И без настоящего дизайна не будет продаж.

Preloader2
Полная версия доступна только подписчикам
Подписка на «Ведомости» — это:
  • Доступ ко всем материалам, как сегодняшним, так и к архиву: новостям, интервью, статьям, расследованиям, аналитике
  • Возможность читать нас с любых устройств (компьютер, планшет, смартфон)
  • Всегда свежий номер в разделе «Газета»
  • Ежедневный e-mail с анонсами важных материалов
  • Участие в обсуждении материалов на сайте
Подарки для годовых подписчиков
  • {{gift}}