Дружба врозь

24 ноября прошлого года президент группы IBS Анатолий Карачинский получил письмо из немецкого офиса Compaq с уведомлением о том, что дистрибьюторский контракт между двумя компаниями разрывается. По условиям контракта разрыв отношений вступает в силу через три месяца после такого уведомления.

Через три месяца, т. е. на этой неделе, в IBS поняли, что это была не шутка. Московский офис Compaq распространил официальное заявление: "Руководство холдинга IBS изменило свои стратегические позиции, и основной линией его политики стало продвижение продукции на платформе одного из основных конкурентов Compaq".

В интервью агентству "Алгоритм" менеджер Compaq по маркетингу Святослав Сорокин пояснил: "Мы работали с IBS по ряду крупных проектов, но в последнее время российская компания стала вести себя некорректно по отношению к Compaq... На сегодняшний день IBS ведет политику активного продвижения оборудования Dell".

Compaq является одним из крупнейших мировых производителей компьютеров и серверов. Компания IDC оценивает долю Compaq на мировом рынке ПК в 14%. Ее ближайшие конкуренты - Dell (10,5%), IBM (8,2%)и Hewlett Packard (6,7%). В США в последнее время Dell обошла Compaq по объемам продаж. В России, по данным IDC Russia, в прошлом году Compaq имел наибольшие объемы продаж (наряду с маркой "Формоза").IBS является одной из крупнейших компьютерных фирм в России. В состав группы компаний IBS, помимо одноименного системного интегратора, входит дистрибьюторская фирма "Дилайн", электронный магазин "Компьютер Депо" и российское представительство Dell.

По данным IBS, продажи оборудования Compaq составляли более 15% оборота "Дилайн". С другой стороны, "Дилайн" до последнего времени обеспечивала около 17% оборота российского представительства Compaq, по объемам закупок уступая компаниям Verysell и Croc.

Интересно, что у Compaq был контракт только с одной из компаний группы IBS, дистрибьютором "Дилайн". И именно к ней у Compaq никаких претензий не было. Партнерские отношения с ней были разорваны "из-за позиции, занятой материнской компанией".

По словам руководителей IBS, решение Compaq явилось для них полной неожиданностью - общий бизнес шел очень успешно. Карачинский считает, что решение Compaq основано исключительно на эмоциях, однако признает, что в последнее время в некоторых проектах действительно сталкивались предложения Compaq и Dell.

"Мы пострадали от того, что Dell имеет низкие цены", - считает он.

Наиболее вероятно, что яблоком раздора стал тендер на поставку техники для Пенсионного фонда РФ. В июне 1999 г. Пенсионный фонд опубликовал условия тендера на закупку 5000 компьютеров с оплатой из средств займа Всемирного банка. Стоимость такого контракта составляет около $6 млн.

"Нами были выбраны поставщики, но нужно было получить согласие Всемирного банка. Наше заключение с мнением банка не совпало", говорит директор отдела реализации займа Пенсионного фонда РФ Владимир Спановский. Как стало известно, несостоявшимся победителем этого тендера была IBS с техникой Compaq, а расхождения со Всемирным банком касались технических вопросов финансирования. Пенсионный фонд организовал новый тендер, разослав в штабквартиры крупнейших мировых компьютерных компаний соответствующие запросы (говорят, это были факсы на русском языке, немало озадачившие американцев).

"Поскольку у нас разошлись мнения относительно условий тендера, техника была закуплена не за счет Всемирного банка, а за счет собственных средств", - говорит Спановский. На этот раз выбор пал на Dell, которая смогла предоставить более привлекательные цены.

Но представительство Dell в России - это компания Dell Systems, входящая в состав все той же группы IBS. Это дало руководителям российского представительства Compaq основания заключить, что IBS "жестко конкурирует с Compaq в проектном бизнесе", и "пробить" через немецкую штабквартиру разрыв отношений.

"Мы неудобный партнер для западных компаний, потому что мы не обещаем им хранить верность", - признает генеральный директор IBS Сергей Мацоцкий.

Можно ожидать, что после разрыва контракта с "Дилайн" рыночная доля кого-то из более "удобных" партнеров Compaq увеличится (точные данные о долях рынка его участники не раскрывают).

"В деловых компьютерных кругах существует мнение о намерении российского офиса Compaq перейти к "эксклюзивной" практике работы на рынке" - таков, по мнению Александра Московцева, руководителя коммерческого отдела компании "Классика", партнера Compaq в области системной интеграции, один из вариантов развития событий.

"Сокращение дистрибьюторов это общая политика всех производителей.Compaq давно заявлял, что он собирается ограничивать их количество в России. В данном случае Compaq просто сдерживает свои обещания", - полагает Михаил Краснов, президент компании Verysell.

Сам Compaq в течение нескольких лет объявляет эту компанию своим "лучшим дистрибьютором". Более того, в обороте Verysell продукция Compaq занимает не менее 40%, т. е. этот дистрибьютор является самым вероятным кандидатом на гипотетическую эксклюзивность.

В случае перехода к работе по такой схеме больше всех пострадает сам Compaq. "Достаточно вспомнить ситуацию с Dell, - говорит Московцев. - В 1995 - 1996 гг. эта компания занимала лидирующие позиции на российском компьютерном рынке, но практика "эксклюзивного партнерства" с IBS через Dell Systems (т. е. практически полное отсутствие конкуренции) привела к значительному уменьшению доли рынка Dell. История может повториться".