Большая розница
Компания "Р. и К. ", один из крупнейших российских сборщиков компьютеров, сообщила о новой стратегии продаж в Москве: теперь компания начинает развивать сеть магазинов, работающих на принципах франчайзинга. Предполагается, что новая торговая сеть составит основу оборота компании в 2000 г.
"Р. и К. "открыла уже восемь магазинов на базе своих бывших дилеров. Пока их оборот невелик по сравнению с объемами продаж трех магазинов "Аэртон", принадлежащих самой "Р. и К. " Переход независимых магазинов под марку "Аэртон" занимает по нескольку месяцев. "В наших государственных органах даже оформление новых вывесок это достаточно длительный процесс, - говорит Александр Круглов, директор по дистрибьюции компьютеров "Р. и К. ". - Для начала стоит задача просто обеспечить географическое покрытие Москвы новой торговой сетью.
Франчайзинговая схема была выбрана потому, что нам нужно было достаточно быстро с наименьшими затратами создать магазины".
Основной конкурент "Р. и К. ", компания "Формоза", имеет уже около 25 магазинов в Москве.
Большинство из них также работает по франчайзинговой схеме, хотя несколько наиболее крупных салонов принадлежит самой "Формозе".
Компания R-Style, напротив, не использует франчайзинговую схему. Сеть ее компьютерных магазинов полностью находится в собственности головной фирмы. Елена Кузнецова, директор по маркетингу R-Style, поясняет: "Наши магазины предполагают достаточно жестко стандартизированную форму работы. Мы до конца не уверены, что наши возможные партнеры смогут ее повторить".
По данным компании IDC, в прошлом году в России было продано 1 188 000 персональных компьютеров, а компания "Формоза" названа "лидирующим производителем". По утверждению самой компании "Р. и К. ", ею было продано 199 500 компьютеров, что составляет 11% рынка. Это очевидно противоречит данным IDC. Кроме того, сообщается, что 40% продаж "Р. и К. "пришлось на розницу, в том числе 11% компьютеров было продано в Москве через три собственных магазина и новообразованную франчайзинговую сеть. Остальные поставки осуществлены в корпоративный сектор, в том числе на предприятия космической отрасли - предмет особой гордости руководства "Р. и К. ".
Франчайзинговая форма взаимоотношений в случае с компьютерными магазинами означает, что партнер принимает определенные обязательства по ассортименту товаров, которые будут продаваться через его магазин. Как правило, это сводится к обязательству продавать компьютеры марки, одноименной с названием торговой сети. Взамен магазины получают рекламную поддержку и отлаженную систему поставок товара.
"Магазины выбирают товары из перечня, который мы им предоставляем. В основном это компьютеры "Р. и К. ", хотя им не возбраняется продавать другие комплектующие, в первую очередь периферийные устройства", говорит Круглов.
Андрей Пономаренко руководит новым магазином "Аэртон" у метро "Дмитровская", а прежде продавал компьютеры "Вист" и "Формоза". Он объясняет, что с 1996 г. специализацией его магазина являются мониторы Samsung и теперь он будет поставлять их с компьютерами "Р. и К. ", хотя головная фирма с Samsung не работает.
В отличие от "Р. и К. "компания "Формоза" допускает довольно сильные вариации в модельном ряде своих компьютеров.
В компьютерах "Формоза" используются компоненты (системные платы, видеокарты и модули памяти), которые производятся на московском заводе "Альтаир".
"Магазины достаточно свободны, - подтверждает Олег Квас, начальник производства фирмы "Формоза-Альтаир". Есть определенные пожелания относительно четырех-пяти моделей, которые у них должны быть. Остальные модели они могут добавлять, и они могут отличаться внешним видом, а также наличием дополнительных устройств, например модема или сетевой карты". Главное - чтобы на передней панели всех компьютеров стояло одно и то же имя головной фирмы.
Елена Кузнецова подтверждает, что создавать крупную сеть компьютерных магазинов имеет смысл именно при наличии собственной марки компьютеров.
Компьютеры марки R-Style Proxima составляют основу товарооборота магазинов R-Style.
"Создание собственных магазинов является нашей политикой, - говорит Кузнецова. - Однако это не означает, что в будущем не будут рассматриваться другие концепции, в том числе франчайзинг ".