ВСЕМИРНЫЙ ИНВЕСТОР: 20 млн лучших клиентов
За Эдвардом Фрэнсисом охотятся. У 31-летнего лондонского адвоката есть солидные сбережения, которые, однако, просто лежат на депозитном счете в банке NatWest. Фрэнсис говорит, что ему надо было бы более выгодно вложить эти средства, но он никак не может найти для этого времени.
Фрэнсис - типичный представитель того слоя общества, который европейские банки считают своей самой перспективной клиентурой. За такими людьми банки охотятся, тратя на это миллионы долларов. Речь идет о растущей группе так называемых состоятельных, промежуточном слое между средним классом, которому достаточно обыкновенных розничных банковских услуг, и богатыми частными клиентами. Состоятельными банки считают тех, чей объем сбережений составляет не менее $75 000. Им нужно что-то большее, чем депозитный счет в банке, но они не знают, куда им обратиться. По оценкам консалтингового агентства McKinsey, в Европе группа состоятельных граждан насчитывает более 20 млн семей. Некоторые из них получили деньги по наследству, иные заработали их. За последние несколько лет эта группа существенно пополнилась за счет тех, кто разбогател после продажи своего бизнеса или проведения первичного размещения акций своей компании. За последний год несколько крупных банков начали предлагать услуги, направленные специально на состоятельных граждан. Среди них Credit Suisse, Abbey National и MLHSBC (СП между Merrill Lynch и HSBC). На прошлой неделе в Великобритании такие услуги начали предлагать еще три банка: Skandinaviska Enskilda Banken (SEB), Lloyds TSB и Barclays. "Все банки делают это, поскольку боятся потерять своих лучших клиентов. Последние постепенно начинают предпочитать банковским депозитам другие виды инвестиций, а банки хотят сохранить свои позиции на рынке ликвидных активов", - говорит Майкл Маслински из консалтинговой фирмы Maslinski Lawrence.
Многие банки, которые охотятся за состоятельными клиентами, используют возможности Интернета. Например, эту модель взял на вооружение MLHSBC, инвестировавший $1 млрд в создание сетевого банка/брокерской конторы. Эта система будет предлагать клиентам доступ к различным исследованиям рынка корпоративных бумаг, к торговым операциям на рынке и к банковскому счету с высоким процентом.
MLHSBC уже начал предлагать эти услуги в Канаде и Австралии, а в Великобритании его обогнал SEB. Оба банка ориентируют свои интернет-системы на "самостоятельных" инвесторов, которые хотят сами принимать решения с небольшой помощью банка. Однако среди состоятельных людей таких инвесторов меньшинство. Остальные хотели бы получать советы от банка.
Поэтому Credit Suisse, к примеру, работает над созданием сетевой услуги, которая позволила бы клиентам своевременно получать советы от банка для принятия инвестиционных решений. Другие банки, такие, как Abbey National, Royal Bank of Scotland и Lloyds, считают, что альтернативы проведения традиционных консультаций, для которых необходимо присутствие клиента в отделении банка, не существует. Lloyds намерен этим летом открыть СП с Goldman Sachs под названием Create, которое будет обслуживать состоятельных клиентов. По оценкам Lloyds, таких наберется около 1 млн из общего количества в 16 млн клиентов банка. Вопрос только в том, как скоро новые услуги начнут приносить банкам прибыль, что оправдало бы инвестиции. (FT, 9. 02. 2001)