Каталоги на старте

В ближайшие год-два Россию ожидает бум торговли по каталогам. Он будет связан с приходом на наш рынок европейских компаний каталожной торговли среднего звена. В свою очередь, российская почта уже способна доставлять товары потребителям без потерь. Такие идеи высказывались на состоявшейся на прошлой неделе в Москве первой международной конференции "Торговля по каталогам в России".

До сих пор, по оценке экспертов Российской ассоциации директ-маркетинга, оборот почтовой торговли в нашей стране не превышает 0,8% оборота всей розничной торговли, тогда как в США она занимает более трети розницы.

В России уже давно работают такие гиганты, как Quelle и Otto (в лице дочерней компании Schwabs). Но форма их деятельности сильно отличается от того, чем они занимаются в развитых странах. Пока в России они не рассылают каталоги клиентам и не отправляют по их почтовым адресам заказанные товары - распространено мнение, что риск утери и того и другого слишком велик. Покупатель имеет только одну возможность - прийти в пункт приема заказов, выбрать по каталогу товар, а затем там же получить посылку. Но ситуация меняется в лучшую сторону, считают участники конференции "Торговля по каталогам в России".

"Почта в России уже не та, что несколько лет назад, - говорит Бруно Лепру, генеральный директор компании PromoPost, создавшей в Москве и Твери развитую инфраструктуру для обработки заказов торговли по почте. - Она весьма надежна, только работает очень медленно". Сейчас PromoPost отправляет по России около 2 млн писем и 300 000 посылок ежемесячно.

По оценке Российской ассоциации директ-маркетинга (РАДМ), общий оборот примерно 75 российских компаний, занимающихся удаленной торговлей, составил в 2001 г. $220 - 250 млн. Точных данных об объемах удаленной торговли в России просто не существует: официальная статистика не разделяет ее с обычной магазинной торговлей.

Оборот компаний - членов Ассоциации директ-маркетинга США составляет около $3 трлн.

"Россия - очень перспективный рынок, - говорит Петер Анцыпо, директор по Центральной и Восточной Европе одного из крупнейших шведских издательских домов Skadinavisk Press, продающего книги только по почте. - Мы придем в Россию в течение ближайшего года". Он отметил, что для его компании не впервой выпускать книги на русском языке - например, в Латвии она с успехом продает по почте русскоязычную "Домашнюю медицинскую энциклопедию". По его мнению, книги о домашнем хозяйстве, кулинарии и т. п. всегда будут пользоваться спросом, а перевести их на русский и адаптировать не так сложно.

Сейчас есть много международных компаний среднего уровня, которые очень хотели бы выйти на российский рынок, говорит финансовый менеджер по Восточной Европе Deutsche Post Игорь Зубов. По его словам, переговоры о помощи для достижения этой цели со стороны немецкой почты уже ведутся. Обычно фирмы "пробуют" восточноевропейский рынок на Польше, а затем уже идут в Россию. Но в данном случае промежуточное звено может быть убрано - объемы рынка несопоставимы. Как отмечалось на конференции, Россия для торговцев по каталогам интереснее всей Восточной Европы, вместе взятой.

Но пока их сдерживают "непонятность" России, высокие риски и специфические местные проблемы - невыдерживание почтовых сроков доставки (при норме в семь дней отправления зачастую идут более 20 дней), долгий перевод оплаты наложенным платежом (в среднем два месяца до поступления на счет продавца), отсутствие тарифных скидок для крупных заказчиков и т. д.

По мнению президента РАДМ, главы компании "Иванов и Иванов" Александра Иванова, в России в 2002 г. предстоит уменьшение доли телевидения и радио в сегменте дистанционных продаж и одновременный рост роли бумажных каталогов. Иванов связывает это с удорожанием эфирного времени на телевидении и высокой конкуренцией в полиграфии. По его словам, общий тираж каталогов в России в 2001 г. составил 52 млн экз. Основные потребители - обеспеченный и средний класс в мегаполисах, а также жители небольших, с населением до 50 000 человек, населенных пунктов (47%) и отдаленных районов (51%). В основном, как и во всем мире, среди потребителей каталожной торговли преобладают женщины - 72%.