ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО БЕЗ ГРАНИЦ: Турецкий гамбит
Россияне хорошо знакомы с южным побережьем Турции - знаменитой курортной зоной. Однако другие географические районы этой страны, с их культурой и социальными отношениями, отнюдь не так хорошо известны. Тем, кто собирается вести бизнес в Турции, надо учесть два момента: вы должны прежде всего завести правильные знакомства и в дальнейшем поддерживать их.
Деловая жизнь сосредоточена в основном в Стамбуле - главной турецкой бизнес-метрополии. Столица - Анкара - понадобится скорее тому, кто нуждается в оформлении официальных документов. Идеально, если у вас есть знакомый местный бизнесмен, который может выступать в качестве вашего агента, связующего звена и партнера. Турецкая бюрократия отличается нерасторопностью, когда речь идет о получении лицензий, справок и разрешений. Установление личных отношений с деловым партнером чрезвычайно важно для этой страны. Турки ведут себя открыто и гостеприимно. Никаких дел они не начинают без предварительных дружеских бесед о том о сем, без традиционного стаканчика яблочного чая, без радушного приглашения к себе домой. Вас обязательно спросят, как вы долетели, хорошо ли устроились в гостинице, как вам вообще нравится Турция. Надо дождаться, когда партнер наконец заговорит о деле - это знак, что началась серьезная работа. После всех дружеских разговоров он с пристрастием расспросит вас о вашей компании, ее продукции, ее положительных и отрицательных сторонах, конкурентоспособности и пр. Время в Турции течет чуть медленнее, чем мы привыкли. Это касается и переговоров, и процесса принятия решений. Партнер может опоздать на встречу, но вам лучше являться вовремя. На переговорах требуется изрядная доля гибкости. Не торопите события - это не заставит вашего собеседника думать и действовать быстрее. Переговоры для турок - это прежде всего общение: они ведут себя чрезвычайно экспрессивно, можно сказать, даже с энтузиазмом. Поэтому лучше не прерывать партнера, когда он оживленно излагает свою мысль. Впрочем, прерывать совершенно не возбраняется, когда надо что-то прояснить по ходу дела. Трудные вопросы, требующие специальных дебатов, лучше отложить до конца презентации. В противоположность американцам или немцам, которые излагают все по пунктам, подробно и методично турки могут переключаться на разные темы, говорить о нескольких вопросах одновременно. Важно заставить их сосредоточиться на главном. Не давайте сбить себя. Держите в голове картину "с высоты птичьего полета" - это не даст вам отвлечься и увязнуть в деталях.
Будьте дипломатичны и осторожны в выборе выражений. Избегайте чрезмерной критики и высказываний в негативном ключе. На переговорах с турками требуется изрядная доля интуиции и умение "читать между строк". Порой настоящий смысл высказывания выражают не слова, а тон. Полезно включаться в разговор, постоянно прояснять, обобщать то, что говорит собеседник, перефразировать его мысль. Будьте готовы к тому, что не все запланированное удастся выполнить. В ходе переговоров вполне могут возникнуть непредвиденные задержки. В то же время процесс может вдруг ускориться благодаря гибкости турок, которые не боятся неожиданных поворотов беседы. Подобная же гибкость будет требоваться и от вас. Умение действовать в меняющихся на ходу условиях также поможет вам в делах с турецкими чиновниками и институтами, от которых будет зависеть ваш бизнес.
Некоторые турки неплохо говорят по-английски, но не стоит сильно на это рассчитывать. Так что заранее позаботьтесь о переводчике и приготовьтесь, что дополнительное время будет затрачено на преодоление языкового барьера. С переводчиком надо изъясняться предельно ясно и четко, избегая длинных речевых периодов. Женщин в качестве бизнес-партнеров охотнее принимают в крупных городах - Стамбуле и Анкаре. Особенно лояльно к ним молодое поколение местных предпринимателей. С более пожилыми представителями этой мусульманской культуры труднее. Но в любом случае лучше, чтобы женщина шла на переговоры при поддержке мужской команды. Одеваться лучше формально: костюм с галстуком - для мужчин, строгое платье или костюм - для женщин (даже если турецкий партнер одет более раскрепощенно). Не стоит планировать дела на летние месяцы - в это жаркое время турки обычно отправляются в отпуск. Автор - партнер Kienbaum Executive Consultants, управляющий директор лондонского подразделения