Без завода
Когда два года назад пять топ-менеджеров уходили из компании "Штерн-Цемент", они даже не знали толком, хотят они работать по найму или создать собственное дело. В конце концов победил предпринимательский азарт. Владислав Максимов и его коллеги решили создать собственный бизнес в близкой им области - производстве строительных смесях. Всего через два года после начала производства их компания "Консолит" стала одним из лидеров рынка, а ее оборот, по расчетам предпринимателей, в этом году должен составить $5 - 6 млн. По словам предпринимателей, их бизнес и продукт очень просты. Грунтовка, шпатлевка и все остальное - это смеси, на 90% состоящие из песка и цемента и на 10% - из химических добавок. Весь секрет в том, кто и что смешивает. Рецепт от Максимова прост: "Нужно все делать так, как конкуренты, и где-то чуть лучше".
Благодаря бурному строительству рынок сбыта строительным материалам обеспечен. Однако производить и продавать цемент совсем не то, что строительные смеси. Во-первых, производить цемент нельзя без собственного цементного завода. Во-вторых, стоимость продукта очень сильно зависит от тарифов на энергоносители. Наконец, рынок сбыта тоже сильно монополизирован: основной клиент цементной компании - крупное промышленное предприятие, которое делает из цемента бетон или железобетон. "Это было похоже на тиски", - вспоминает Владислав Максимов. Совсем по-другому со строительными смесями. Цемент используют, в частности, для производства бетона, а сухие смеси - для отделочных работ. Емкость российского рынка цемента составляет около $500 млн, говорит президент "Консолита" Владислав Максимов. Рынок строительных смесей пока меньше - около $350 - 450 млн. Но возможностей на нем для новых предприятий гораздо больше.
"У нас клиентов гораздо больше, и все они разные - и физические лица, и небольшие строительные бригады. И здесь уже на первый план выходит не наличие завода, а то, как ты продвигаешь продукт", - говорит Владислав Максимов. По его словам, положение его новой компании гораздо устойчивее, чем зависимого от монополистов цемзавода. Сейчас у "Консолита" уже есть собственное производство. Но начинали c того, что размещали заказы на производство на небольших предприятиях и паковать в фирменные пакеты "Консолит". В выходе на рынок помогли накопленные связи с компаниями, работающими в области строительства. "Мы давали им попробовать нашу новую продукцию, спрашивали, что им не нравится, совершенствовали ее, и в итоге к сентябрю 2001 г., когда собственное производство было построено, мы не были такими уж неизвестными на этом рынке", - говорит Максимов. Оборудование для собственного производства было приобретено за $500 000 у компании "Вселуг", бывшего инжинирингового подразделения того же "Штерн-Цемента". Мощности составляют 60 000 т в год при двухсменной работе. В дело вложили деньги, полученные от продажи акций "Штерн-Цемента" и заемные средства (кредиты в нескольких банках удалось положить благодаря наработанным связям и тому, что банкирам уже было что предъявить). Впрочем, основатели "Консолита" не специалисты по химии и строительным материалам. Вместе с Максимовым в новую компанию пришли бывшие бухгалтер и вице-президенты "Штерн-Цемента" по финансам, сбыту и развитию. Владислав Максимов, ставший президентом "Консолита", - специалист по стратегическому менеджменту. По этой теме он защищал диплом на экономическом факультете МГУ, будучи в то время уже начальником управления инвестиционной политики в компании "Росштерн", являвшейся акционером "Штерн-Цемента". В последней он со временем занял пост президента. У Максимова, как и у других топ-менеджеров, создавших "Консолит", в "Штерн-Цементе" были менеджерские пакеты акций (в общей сложности 15%). Они были вынуждены их продать, когда решили уйти из компании, так как были не согласны с тем, как ей следует развиваться, чтобы выжить на рынке. "Мы понимали, что без приобретения новых заводов или слияния с другой компанией мы не сможем поспевать за ростом рынка и не сможем полностью реализовать свой потенциал. Но акционеры решили, что их вполне устраивает то, что есть", - рассказывает Владислав Максимов. Неспециализированный подход к собственному товару до сих пор только помогает предпринимателям в работе на потребительском рынке. "Когда я смотрю на упаковки некоторых конкурентов и читаю "Клей высокоадгезионный", то сразу задумываюсь, откуда обычному потребителю может быть известно это слово. Ну ладно, я в этом немного разбираюсь и понимаю, что это означает всего лишь то, что клей хорошо схватывается с поверхностью. Но обычные-то потребители почему должны мучиться? " - говорит Максимов. Чтобы упростить жизнь обычному потребителю, "Консолит" начал выводить на рынок широкий спектр всевозможных подвидов: клей для укладки плиток на стены, клей для укладки плиток на пол" и т. д. Владельцы нового бизнеса рассчитывают выйти в 2002 г. на оборот $5 - 6 млн. По оценке аналитика ИКФ "Альт" Артема Белова, такой объем продаж сравним с объемами крупных игроков этого рынка - финского "Ветонита" и польского "Атласа". Реалистичность этих амбициозных планов Владислав Максимов обосновывает тем, что в их компании все делается правильно, начиная с производства самой продукции и заканчивая организацией продаж.
Лишь небольшая часть продукции "Консолита" продается строительным компаниям. В основном предприниматели работают с крупными оптовиками. Работа со строителями важна не столько для дохода, который они приносят, сколько в маркетинговом плане. "В их лице мы имеем постоянный канал обратной связи. Они нам говорят: "Вот ребят, не могли бы вы сделать этот клей более пластичным, а этот более схватываемым? " Мы отвечаем: "ОХкей, посмотрим, что можем сделать". Таким образом, работа у нашего исследовательского подразделения есть всегда. На них же мы тестируем свою новую продукцию - даем им на пробу, а они нам высказывают свои замечания", - говорит Владислав Максимов.
На этот год предприниматели запланировали немалый рекламный бюджет - около $500 000 - 600 000. Владислав Максимов рассказывает, что они пошли на эти траты только потому, что считают этот год последним, когда еще нет серьезных конкурентов, подразумевая под этим открытие в России собственных производств крупными международными компаниями.