ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО БЕЗ ГРАНИЦ: Cдержанное достоинство балтийских бизнесменов
Страны Балтии - Эстония, Латвия и Литва - имеют долгую и богатую традициями историю, в том числе и в сфере бизнеса. Они не исчезли даже за 40 с лишним послевоенных лет жизни в составе Советского Союза.
В каждой из балтийских стран свои особенности жизненного уклада и деловых отношений. Эстония - протестантская страна, географически и лингвистически близкая к Финляндии. Латыши - тоже протестанты - похожи скорее на немцев. Литовцы исторически больше связаны с Россией и Польшей. Но в целом по сравнению с другими странами СНГ жители балтийских республик отличаются более "западным" менталитетом. Помимо офиса здешние бизнесмены встречаются в ресторанах, а иногда и дома. Надо учесть, что партнер может себя вести по-разному на переговорах и в неформальной обстановке. За столом любят произносить тосты. Первый тост - за хозяином. Пока он будет говорить, стоит подумать над ответной речью.
Ни быстрота реакции, ни эмоциональная экспрессивность не относятся к отличительным чертам жителей стран Балтии. Однако, если вы завоевали их симпатию, это станет основой длительных, стабильных отношений. Настойчивость и некоторый недосток гибкости во время переговоров надо воспринимать стоически. Вне офиса вполне уместно более явное выражение симпатии.
В начале знакомства эстонцы, латыши и литовцы заботятся больше об установлении личных отношений, чем о деловой стороне. Они традиционно проявляют некоторую подозрительность, когда речь заходит о бюрократических процедурах или об изменениях, которые надо внести в контракт в силу действия неких законов или регулирующих норм. В таких случаях нужно объяснить ситуацию максимально исчерпывающим образом. Все этапы переговоров, а не только окончательное соглашение желательно фиксировать в письменной форме.
Эстония - самая маленькая из стран Балтии: в ней проживают немногим больше 1,5 млн человек. Здесь, как и в соседних скандинавских странах, переговоры ведутся в спокойном, довольно медленном темпе. Излишняя эмоциональность, цветистая риторика и неумеренная жестикуляция не приветствуются. "Язык телодвижений" здесь довольно скуп: эстонцы ведут себя сдержанно и формально. Их стиль поведения можно охарактеризовать как "мягкий индивидуализм". Они обычно не стараются похвастаться своими достижениями, держатся скромно, умеют выслушать собеседника. "Работать на публику" не следует: напористая демонстрация уверенности в себе воспринимается здесь как нечто неестественное и несерьезное. Это в полной мере относится к стилистике бизнес-презентаций: больше ценятся веские аргументы, подкрепленные цифрами, схемами и чертежами, чем громкие, эффектные фразы, демонстрирующие маркетинговое искусство. Надо сказать, что при всей сдержанности эстонцы порой легко раздражаются. Например, они не выносят развязности или давления со стороны партнера. Прерывать собеседника считается крайне невежливым: перебить можно, только если вы чего-то не поняли по ходу разговора.
Достижение соглашения, скорее всего, потребует времени. Не стоит наседать на эстонского партнера, предлагая ему ускориться. Но зато, как только решение по поводу контракта будет принято, практическое воплощение проекта не заставит себя ждать.
В принципе, многое из сказанного об эстонцах вполне применимо и к латышам. Местные жители так же индивидуалистичны, скупы на слова, нетерпимы к необязательности и самолюбованию. Однако они не столь сдержанны в поведении. На переговорах они охотно предоставляют инициативу женщине, в начале и в конце встречи целуют даме руку. Латыши - очень гордый народ: с ними надо держаться уважительно, не стараясь произвести впечатление всезнайки. Если у вас есть сильный аргумент, не стоит продавливать его с нажимом.
Литовцы больше похожи на русских и отличаются менее сдержанными манерами. Однако это не значит, что с ними можно вести себя в американском стиле. Поверхностный разговор, усыпанный развязными шутками - не лучший путь установления контакта. Переговоры здесь считаются делом серьезным.
По сравнению с западноевропейскими бизнесменами литовцы могут показаться недостаточно гибкими партнерами. Готовность идти на компромисс они нередко воспринимают как проявление слабости. Надо запастись терпением и дать понять, что вы, в свою очередь, согласны уступить. При этом, предлагая небольшую скидку, он будет считать, что имеет право на гораздо большие уступки с вашей стороны. Поэтому в первоначальный вариант договора имеет смысл включить пункты, которыми в процессе переговоров не жалко будет пожертвовать. Будьте также готовы к тому, что вас попросят вначале изложить вашу позицию, а затем уже выскажут свою.
Автор - партнер Kienbaum Executive Consultants, управляющий директор лондонского подразделения