ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО БЕЗ ГРАНИЦ: Бизнес в Польше: важны детали
Хотя экономическая и политическая ситуация претерпела в Польше сильные изменения в последние годы, в поведении и менталитете поляков многое сохраняется со старых времен, и это сказывается на характере деловых отношений.
Очень многое зависит от того, к какому поколению принадлежит ваш партнер по переговорам. Молодые менеджеры, получившие образование на Западе или работавшие в филиалах западных компаний, как правило, усваивают соответствующий стиль общения и ведения бизнеса.
Другое дело, если ваш польский партнер относится к старшему поколению и его карьера складывалась при социалистической системе. Скорее всего сильными сторонами такого партнера будут широкое образование и техническая грамотность. Но при этом в чисто коммерческих и деловых аспектах могут возникнуть проблемы. В таких случаях на переговорах следует уделить повышенное внимание уточнению и детализации именно коммерческой стороны проекта - не жалейте времени на объяснение деловых подробностей и обязательно убедитесь, что партнер вас правильно понял. К примеру, если речь идет о совместном предприятии, отдельные структуры которого ориентируются на разные правила финансовой отчетности, то весьма возможно, что вашему польскому партнеру потребуются дополнительные разъяснения некоторых тонкостей. Зачастую подобное устранение неопределенности оказывается психологически непростым делом, особенно в условиях напряженных переговоров. Здесь очень важно, чтобы объяснение происходило в дружественной манере - любой ценой следует избегать менторского или высокомерного тона.
Польские законы, как и российские, весьма непросты, поэтому контракты и всю коммерческую и техническую документацию приходится составлять с указанием множества подробностей. Рекомендуется оговаривать максимум деталей, чтобы застраховаться от любых случайностей - в частности, от возможных изменений в законодательстве.
Менеджеры в Польше, как правило, не тратят времени на малосодержательные "вводные" разговоры, даже в начале общения. Переговоры ведутся обычно без особых эмоций, но очень целеустремленно.
Продвижение проекта может замедлиться в этой стране из-за того, что придется получать различные официальные разрешения и лицензии. На урегулирование отношений с властями приходится выделять значительное время. К примеру, при покупке фирмы в Польше на оформление разрешений может уйти год.
На международных переговорах с представителями польского бизнеса чаще всего используется английский или немецкий язык. Иногда трудно сразу определить, насколько хорошо ваш партнер владеет иностранным языком. Беглая речь в данном случае не гарантирует понимания сложных деталей договора, в частности коммерческих тонкостей. Поэтому с самого начала желательно воспользоваться услугами переводчика.
Автор - партнер Kienbaum Executive Consultants, управляющий директор лондонского подразделения