Территория классики
САНКТ-ПЕТЕРБУРГ - Когда в 1999 г. музыковед Александр Кузнецов увольнялся из музыкального училища имени Римского-Корсакова, у него не было сомнений в том, что его бизнес будет связан с классической музыкой. О том, что эта ниша на рынке не занята, 35-летний музыковед знал по собственному опыту. Эти расчеты оправдались: средства, вложенные в открытый Кузнецовым магазин "Открытый мир" в центре Санкт-Петербурга, удалось вернуть через год, а его владелец подумывает уже о следующем магазине.
В музыкальном училище Кузнецов всегда испытывал трудности с нужными для работы записями. "Чтобы получить пленки с двухчасовой записью, я должен был убить три дня на уговоры чиновников, добывание справок, хождение в бухгалтерию, всего сейчас и не вспомнишь", - говорит он. Кроме того, в училище его не устраивала зарплата.
Сначала Кузнецов хотел открыть частную фонотеку, где любители классической музыки могли бы послушать редкие записи. Но когда посчитал, сколько места займут кабинки для прослушивания, то решил отказаться от этой идеи. Требовалось помещение не меньше 70 кв. м, и расходы на аренду были бы слишком высокими. Или плата за посещение оказалась бы неприемлемой для большинства клиентов: по расчетам Кузнецова, пришлось бы брать с меломанов 100 - 150 руб. в час. Для сравнения: час работы в Интернете стоил в то время примерно 20 руб. Тогда появилась идея создать магазин. В то время на дисках с классической музыкой в Петербурге специализировался только один магазин - при филармонии (Кузнецов как-то даже проработал в нем два месяца летом 1998 г.). О том, чтобы составить конкуренцию этому магазину, Кузнецов сначала даже не помышлял. "Естественно, конкурировать с ними было очень трудно, говорит он. - У них гораздо более выгодное расположение, что очень часто все решает. К нам люди приходят только купить диск, иногда проконсультироваться, а в филармонию приходят слушать музыку. Случайных покупателей там нет, плюс огромное количество иностранцев". Но потом на себе прочувствовал пословицу "аппетит приходит во время еды". Стартовый капитал для открытия магазина составил $3000: личные сбережения Кузнецова и товарный кредит в виде дисков. Предоставить диски согласился знакомый, занимавшийся поставками этого товара в Россию. Через него Кузнецов наладил также контакты с московскими дистрибьюторами: после кризиса 1998 г. рынок находился в плачевном состоянии, и большая часть поставщиков дисков в Петербург разорилась. На диски ушло около 80% средств, вложенных на первом этапе. Остальное - на оплату аренды, покупку первых двух стендов для дисков. Кузнецов арендовал помещение недалеко от Исаакиевского собора, привез туда свой компьютер, музыкальную аппаратуру, коллекцию дисков, которые собирал больше 25 лет. За три с половиной года работы количество дисков в магазине удалось увеличить с 300 до почти 3500. Из-за того что один продавец уже не справлялся с увеличившимся объемом продаж, Кузнецову пришлось нанять еще двух сотрудников. Вложенные деньги удалось вернуть примерно через год, денежный оборот предприятия составляет сейчас около $3500 в месяц. 35-летний предприниматель уже задумывается о новом магазине, инвестиции в который оценивает в гораздо более внушительную сумму - $35 000. Правда, этой суммы у Кузнецова пока нет.
Главное условие успеха - ассортимент, считает предприниматель. "Можно потратить на рекламу сколько угодно денег, но, когда покупатель, ценящий классику, увидит, что на стендах только попса, он развернется и уйдет", - говорит он. Попсой, в понимании Кузнецова, является любая популярная классика, например Пятая симфония Бетховена.
В покупку новых дисков владелец "Открытого мира" вкладывает основную часть прибыли. В прошлом году ему удалось заключить контракты с европейскими звукозаписывающими фирмами о прямых поставках. Понимая, что конкурировать с крупными дистрибьюторами будет очень трудно, предприниматель сделал ставку на сотрудничество с небольшими и не очень известными европейскими фирмами звукозаписи, такими как бельгийские фирмы Passacaille или Talant. В магазине преобладают диски иностранных фирм: российский рынок классической музыки еще не сложился. Каталог западных фирм насчитывает 15 000 дисков, средний европейский магазин предлагает 10 000 наименований, российский - примерно в три раза меньше. Ситуация осложняется еще и тем, что диски многих российских исполнителей выпускаются только за рубежом. Например, права на произведения, исполнением которых дирижирует Евгений Мравинский, фирма "Мелодия" продала немецкой компании BMG. Правда, распространять эти диски в России контракт запрещает. На рекламу Кузнецов ежемесячно тратит до $200. При поддержке "Открытого мира" на "Эльдорадио" выходит "классика в конце каждого часа". Помогает и сотрудничество с Международным фестивалем старинной музыки, который проводится в Петербурге с 1998 г. В первые годы работы фестиваля "Открытый мир" продавал диски с фестивальной музыкой, но потом Кузнецову удалось организовать продажу своих дисков на концертах. Старинную музыку Кузнецов полюбил, еще когда учился в консерватории. И сохранил это увлечение до сих пор. "Территория старинной музыки, в силу своего позитивного устройства, религиозности, в силу духовной гармонии людей, которые ее писали, необходима в сегодняшней суете большого города, - полагает он. - Точно так же не было случайным увлечение огромного количества людей творчеством Вивальди после Второй мировой войны".
Впрочем, Кузнецов далек от того, чтобы навязывать свои музыкальные пристрастия покупателю. Плох тот метрдотель, который предлагает только свое любимое блюдо, цитирует он современного композитора Артура Анегера.
"Мне пришлось отучиваться от навязывания другим людям собственных пристрастий. Люди имеют право на свою собственную привязанность. А для меня музыка - это огромный запас пережитого, осмысленного опыта. Человек, слушая музыку, получает жизненный опыт, который недополучил раньше. Музыка в этом смысле не менее важна для людей, чем хорошее кино или хорошая литература", - рассуждает Кузнецов. По наблюдениям предпринимателя, спрос на классику неуклонно растет. Он хорошо представляет своего покупателя - человека, который любит и ценит классическую музыку. В основном это средний класс, "хотя есть и очень состоятельные", говорит Кузнецов. Ежедневно в магазине делают покупки около 25 человек, которые приобретают по одному-два диска. Впрочем, бывают исключения. Кузнецов вспоминает, что один покупатель ушел из магазина с 80 дисками. В "Открытом мире" цена на диск российского производства колеблется от 100 до 250 руб., а на иностранную продукцию - от 220 до 540 руб.
Пиратские диски, конечно, дешевле. Но специфическая ниша, которую выбрал Кузнецов, отчасти защищает его от этой конкуренции: производители нелицензионных дисков предпочитают тиражировать как раз попсу.