ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО БЕЗ ГРАНИЦ: Не раскрывайте карты
Многие компании Азиатско-Тихоокеанского региона, особенно Япония и Южная Корея, активно инвестируют в Индию финансовые и людские ресурсы. Более того, за последнее десятилетие в стране динамично развивается индустрия программного обеспечения, способная конкурировать на международном рынке. Так что Индия - достаточно перспективный партнер.
Бывшая британская колония, Индия использует английский как деловой язык. Здесь практически не возникает языковых проблем, типичных для многих развивающихся стран.
На первых этапах общения с партнером создание доброжелательной атмосферы и установление личных отношений, конечно, играет роль, но не столь существенную, как, скажем, в Японии. Индийцы обычно общаются в открытой, экспрессивной манере. Не стоит обижаться, если в пылу дискуссии они повысят голос. Это не обязательно означает гнев, недовольство или раздражение.
В Индии обычна бизнес-практика, когда менеджер компании одновременно и ее владелец. Надо иметь это в виду и демонстрировать партнеру уважение, соответствующее его статусу. Имеет смысл посылать на переговоры команду менеджеров высшего звена, которые обладали бы полномочиями гибко принимать решения на месте. Индийские бизнесмены обнаруживают впечатляющую широту предпринимательских интересов. Они могут не знать каких-то технических деталей, но зато видят ситуацию "с высоты птичьего полета". На стадии предварительного исследования и сбора информации имейте в виду, что индийские партнеры обычно не стремятся раскрывать сразу все карты. Виной тому не столько недоверие, сколько общая позиция: мол, не стоит выпячивать недостатки и слабые стороны проекта. Поэтому нужно прежде всего прояснять все темные места и недоговоренности. Например, если речь идет о доле акционерного капитала в совместном предприятии, удостоверьтесь, что в вашем контракте оговариваются все выпущенные на рынок акции, а не только те, которые принадлежат вашему партнеру. Чтобы избежать недоразумений, необходимо четко, недвусмысленно и детально прописывать все пункты договора - и те, по которым уже достигнута договоренность, и те, которые станут предметом обсуждения в будущем. Иначе все специально не оговоренные вопросы другая сторона истолкует по умолчанию удобным для себя способом. Умение слушать - один из ключевых элементов переговоров с индийцами. Когда вы говорите сами, избегайте иронических замечаний и шуток. Торговаться в Индии любят, проявляют при этом большую гибкость и ждут от вас аналогичного поведения. Если вы твердо намерены стоять насмерть, ничем не поступаясь, переговоры ждет неудача. Последнюю уступку партнер может сделать "под занавес", на финальной стадии переговоров. Вам тоже следует держать что-то про запас, не раскрывая полной информации до самого конца. В целом переговоры с индийцами требуют большого терпения. Замедляет процесс и бюрократическая волокита, характерная для этой страны. Имеет смысл нанять консультантов из местного агентства, которые помогут справиться со всеми бумажными делами. Автор - партнер Kienbaum Executive Consultants, управляющий директор лондонского подразделения