Фирма, которая вяжет веники
Среди клиентов небольшой фирмы "Хозпромснабворонеж" предприятия "Северстали", международный аэропорт "Шереметьево-2", Управление делами президента, нефтеперерабатывающие заводы, пароходства, а также обычные люди. "Хозпромснабворонеж" производит в год больше 2 млн веников.
Каждый раз, оказываясь в каком-нибудь новом месте, Константин Федосихин, генеральный директор "Хозпромснабворонежа", обращает внимание на то, чем там подметают пол. Если обнаруживается, что используют чужие веники, он сразу дает задание своим менеджерам начать "пробивать головную контору этой компании". Активная сбытовая политика позволила фирме стать одним из лидеров рынка.
Инженер Завода синтетических каучуков Константин Федосихин и летчик Александр Кралин основали свою фирму девять лет назад. Со временем к ним присоединился третий партнер - Виталий Беляев. Учредители по очереди выбирают директора на двух-трехлетний срок. "Это дисциплинирует, обостряет чувство ответственности", - объясняет Кралин.
В 1994 г. они скинулись по 150 руб. , закупили по дешевке партию полотняных садовых перчаток и продали садоводам. После первой успешной операции последовали другие. А через год предприниматели решили заняться вениками. "Мы думали-думали и постепенно пришли к выводу, что сможем успешно продавать вне нашего города то, что есть только у нас", - вспоминает Федосихин. Воронежская область славится черноземом, и среди многочисленных культур, которые здесь распространены, - сорго, почти трехметровое растение, похожее на кукурузу. Из сорго в разное время делали пиво (под названием "джавара") , спирт, комбикорм, подстилки для скота. А также веники.
Где есть мусор, там нужны веники, рассуждали партнеры. И в первую очередь они нужны промышленным предприятиям, ведь не всегда и не везде можно использовать пылесос и не всем это по карману. Контракты с заводами обеспечивают поставки десятков тысяч веников. Кстати, самые дорогую и качественную продукции у "Хозпромснабворонежа" покупают череповецкие предприятия "Северстали".
Громоздкое название "Хозпромснабворонеж", которое придумали предприниматели для своей фирмы, только на первый взгляд кажется неудачным. "Многие работники старой закалки доверяют таким именам", - объясняет Федосихин.
В 1998 г. знакомая Кралина, работавшая товароведом в Вологодском хозторге, подсказала ему хорошую идею - продавать веники не только промышленным предприятиям, но и торговым компаниям. Чтобы найти их, решили участвовать в специализированных выставках (о которых раньше даже не подозревали). "Первый раз мы сидели на выставке на приставном стульчике, - рассказывает Кралин. - Так смешно смотрелось: вокруг нашего столика была очередь, а рядом стояли и ничего не понимали фирмы с известными брэндами".
Выставка дала колоссальный эффект - заключили 27 контрактов. Это в то время, когда вся клиентская база фирмы насчитывала 50 предприятий. С тех пор выставки остаются для "Хозпромснабворонежа" самым эффективным способом продвижения. Время после осенней выставки предприниматели называют путиной: заказов так много, что фирма еле успевает отгружать свежесвязанные веники нового урожая. Правда, бизнес зависит от урожая - например, этот год плохой: дожди, сорго плохо вызрело, и убирать начали поздно.
За два года работы число клиентов выросло до 200. С ними работают менеджеры по продажам, которые делят между собой все регионы России. Им предоставляется максимальная свобода при заключении сделок и коридор скидок. Менеджеры также обучены особым приемам презентации веников. Например, показывая изделие, менеджер обязательно резко нажмет веником на пол. Таким образом он демонстрирует высокое качество товара от "Хозпромснабворонежа", показывает, что среди метелок веника не спрятано коротких толстых палочек, которые при эксплуатации ломаются: гибкие прутики качественного веника просто сгибаются.
"У них [в "Хозпромснабворонеже"] веники густые, толстые, срок службы такого веника гораздо дольше. У нас покупатели даже спрашивают: "У вас веники воронежские? " - рассказывает Наталья Шипкова, менеджер отдела снабжения компании "Восток-Сервис", крупнейшей на российском рынке фирмы, продающей спецодежду и материалы. Ежемесячно эта компания продает более 12 000 веников. По словам Шипковой, они пробовали работать с разными поставщиками этого товара, но остановились на "Хозпромснабворонеже".
Вязание веников - это мужская работа, требующая физических усилий. Пучок сухих веточек сорго с помощью специального канатика изо всех сил стягивают и обматывают лозой или шпагатом. При сжатии веточки наверху растопыриваются, и их можно прошивать (к этой операции уже можно привлечь женщин) лозой или шпагатом. Сорго собирают в сентябре, а потом вяжут веники в течение всего года. Часто изготовлением веников занимаются те же сельские жители, что выращивали до этого сорго. Фирма размещает заказы на изготовление веников у фермеров и надомников, а также в колонии для малолетних преступников в г. Боброве. Сейчас на этих работах заняты несколько сотен работников (в офисе самой фирмы работает всего 20 человек).
В "Хозпромснабворонеже" думали о том, чтобы автоматизировать производство: ведь в Мексике и Югославии веники делают промышленным способом (правда, за рубежом пользуются метлами на палках, веники популярны только в нашей стране). В России в разное время пытались создавать специальные станки. Менеджеры "Хозпромснабворонежа" нашли один завод на Ставрополье, который лет 15 назад сделал опытный образец для прошивки ручки, и даже нашли лесхоз, в котором теперь стоит этот единственный образец. Но станок оказался сырым, недоработанным, использовать его было нельзя.
Согласно отраслевому стандарту (это тот случай, где старый ГОСТ всех устраивает) веник должен быть от 70 до 80 см длиной, диаметр ручки - 5 - 6 см, ширина лопаточки - 35 см, цвет - янтарно-золотистый. Правда, с цветом иногда возникают проблемы. Потребители любят веники красноватого оттенка - они "наряднее". Но бывает, что сорго двух разных сортов переопыляют друг друга, и цвет получается уже не красный, а желтый.
Вообще, сорго - культура, требующая больших трудозатрат и не всегда самая выгодная для сельского хозяйства: с одной сотки получается от 30 до 40 хороших веников. Приходится конкурировать с фирмами, занимающимися другими культурами. Своих партнеров "Хозпромснабворонеж" иногда снабжает элитными семенами сорго, которые покупает в нескольких специализированных НИИ.
Сейчас фирма производит семь видов веников с оптовой ценой 10 - 17 руб. У каждого предприятия свои требования. Например, нефтеперерабатывающие заводы обычно закупают веники, прошитые лозой: если подметать пол вениками, скрепленными полипропиленовым шпагатом, может накопиться статическое электричество и проскочить искра. По этой же причине на предприятиях, связанных с горючими материалами, не подметают полы пластиковыми щетками. Хотя в России в любом случае предпочитают натуральный продукт. "Пластиковые метлы быстрее изнашиваются, они тяжелее - устает рука. Их у нас клиенты не любят", - говорит Наталья Шипкова из компании "Восток-Сервис".
В последнее время воронежцы испытывает сильную конкуренцию со стороны молдавских, узбекских и украинских поставщиков, потеснивших фирму на сибирском рынке. Веники из государств Содружества дешевле примерно на 1 - 2 руб. , что при оптовых поставках очень существенно.
Однако в стратегическом плане главную опасность для веничного бизнеса представляют пылесосы и прочая уборочная техника. Например, на ПО "Киришинефтеоргсинтез" в Ленинградской области уже в основном перешли на профессиональную технику, сообщил один из руководителей завода. Но в ближайшие несколько десятков лет, уверены воронежцы, люди и предприятия все же будут пользоваться вениками. "Пылесос - это все-таки скорее для ковров, - соглашается Денис Романов, руководитель аналитического отдела компании "Мобиле", изучающей рынок бытовой техники. - Если у вас дома хороший паркет, его иногда удобнее веником подметать". По его словам, зарубежные производители пылесосов не думают о венике как о сильном косвенном конкуренте на российском рынке, хотя, безусловно, он им является.