ТЕХНОЛОГИИ РЫНКА: Цена профессиональных знаний
Профессии в сфере недвижимости с каждым годом становятся все престижнее и востребованнее. Но чтобы стать профессионалом, нужно учиться. В столице для этого условия есть.
Московский рынок недвижимости сейчас - это мощнейшая мельница, перемалывающая своими жерновами ежегодно миллиарды долларов, поэтому потребитель, попадающий на него впервые, часто теряется, так как с трудом ориентируется в его законах, правилах и порядках. Без специальных навыков непросто купить, продать, обменять квартиру или провести сложную сделку, участниками которой становятся как собственники жилья, так и наниматели помещений в муниципальном жилом фонде. За последние годы отрасль пополнилась грамотными специалистами. Подготовкой агентов, брокеров, повышением их профессионального мастерства занимаются специальные центры, которые функционируют при большинстве крупных столичных агентств недвижимости, профильные учебные центры, школы, а также курсы высшего профессионального мастерства при Российской гильдии риэлторов (РГР) , на которых преподают стандартные западные программы с адаптацией к российским условиям.
При агентствах.
Успех работы агентства недвижимости напрямую зависит от квалификации сотрудников. И нет разницы, работает компания с жильем стоимостью несколько десятков тысяч долларов или с элитными объектами, где квартира обходится дороже $1 млн. "Основная масса специалистов, работающих сегодня на рынке элитного жилья, имеют как минимум пятилетний опыт работы с недвижимостью, - говорит Андрей Патрушев, PR-директор компании Paul's Yard. - В начале профессиональной деятельности большинство из них были вынуждены сами путем проб и ошибок осваивать все премудрости профессии. Благодаря этому были приобретены неоценимый опыт, авторитет и уважение коллег по цеху. Недаром ведущие компании на рынке очень часто персонифицированы. Однако это совсем не означает, что сегодняшние гранды рынка недвижимости совсем не учились. Именно те, кто вовремя осознал необходимость получения специализированных знаний, сегодня находятся на гребне успеха. Те, кто понадеялся только на собственные силы, в большинстве своем остались на прежнем уровне либо сменили сферу деятельности".
Сейчас квалификацию агента или брокера можно получить прямо на рабочем месте. Большинство крупных столичных агентств недвижимости открыли свои учебные центры, где и ведут подготовку специалистов для собственных подразделений. К примеру, компания "Миэль-Недвижимость" создала в августе 1998 г. учебный центр, который обобщил многолетнюю практику и значительный теоретический опыт ее лучших юристов, руководителей и специалистов. "На основе этих знаний и навыков путем их систематизации и многократных проверок полноты и актуальности были сформированы оптимальные программы обучения, применяемые в настоящее время, - рассказывает Юлия Кайер, руководитель учебного центра компании "Миэль-Недвижимость". - Программа обучения включает в себя несколько этапов по двум направлениям: специалист в области вторичного рынка жилья и специалист по элитной загородной недвижимости. Продолжительность каждого курса составляет 2,5 недели. Курс первого этапа построен так, чтобы каждый учащийся мог "войти в профессию" постепенно, шаг за шагом постигая ее специфику. Теоретический материал лекций сочетается с тренинговой подготовкой, что дает возможность научиться применять полученные знания".
Дальнейшее повышение квалификации сотрудников компании осуществляется в рамках программ общефирменного обучения, состоящих из лекций и тренингов, направленных на углубленное изучение технологических и правовых аспектов деятельности. "В компании "Миэль-Недвижимость" используется ряд современных технологий обучения и развития персонала, - говорит Олег Самойлов, заместитель директора управления вторичного рынка по качеству и технологиям. - К разряду уникальных практик относится технология риэлторских поединков, позволяющая оперативно повысить профессиональный уровень сотрудников. В ее основе лежат технологии Владимира Тарасова, руководителя Таллинской школы менеджеров и автора ряда книг по менеджменту, многие из которых стали классикой. Чемпионаты по риэлторским поединкам проводятся в нашей компании два раза в год начиная с 2003 г. В будущем мы планируем расширять применение данной технологии, эффективность которой неоднократно доказана практикой". За время существования учебного центра компании "Миэль-Недвижимость" прошли обучение 1393 человека, из них 379 человек - по направлению "загородная недвижимость" и 1014 человек - "вторичный рынок жилья".
Учебный центр объединенной корпорации "Инком-Недвижимость" создан в апреле 2001 г. В нем только в 2001 - 2003 гг. получили первичное образование и повысили квалификацию около 4500 специалистов. Обучение идет в течение 2 недель. Однако, прежде чем сотрудник получит направление на учебу, он должен себя хорошо зарекомендовать на протяжении 2 - 3 недель работы в компании. Обучение состоит из двух частей: первая включает профессиональную подготовку по основам риэлторской деятельности и юридическому сопровождению сделок, вторая - тренинги по умению вести переговоры, развитию профессиональной уверенности и др. Опытные риэлторы, проработавшие в компании больше года, проходят повышение квалификации. Здесь совершенствуют мастерство и офисные работники, устраиваются тренинги по созданию рабочих команд, а также повышают профессиональный уровень руководители разных направлений по заданной тематике. По словам Марии Тихоновой, руководителя учебного центра корпорации "Инком-Недвижимость", со временем изменяется состав слушателей учебного центра: если раньше это были в основном новички, то сейчас - уже опытные риэлторы. Вместе с этим заметно увеличилось количество образовательных программ: если два года назад их было всего пять, то сейчас - порядка 25.
Учебный центр компании "Домострой" функционирует с 2000 г. За время работы в нем получили профильное образование более 700 человек без опыта работы и около 500 агентов повысили квалификацию на специальных программах, включающих и лекционные курсы, и тренинги. "От курсов для стажеров у меня остались очень хорошие впечатления, - говорит Нурия Ишаева, сотрудница компании "Домострой-Недвижимость". - Интересные были лекции, которые читали начальники отделов. Но главное - это дух корпоративности, которым были пропитаны все дни занятий. Мы укрепились в вере в свои силы, и эта поддержка потом сильно помогала в работе". С февраля 2004 г. учебный центр ввел новые программы и сфокусировал круг профессиональных интересов на подготовке агентов без опыта работы.
Подготовка специалистов, работающих с элитной и зарубежной недвижимостью, требует гораздо больших затрат. Таким компаниям приходится строить образовательную программу в два этапа. Первый - это проведение профессиональных тренингов ведущими специалистами в области психологии, маркетинга, технологий продаж и т. д. , которые организуются для сотрудников всех уровней внутри компании. Второй путь - это участие в тренингах и семинарах, проводимых за границей. По словам Андрея Патрушева, изучение опыта продаж недвижимости Лазурного берега, Швейцарии, Великобритании и его соответствующая адаптация к российской специфике позволяют находить новые решения в позиционировании, продвижении и реализации объектов. Кроме того, именно за рубежом можно понять, какие стандарты в данный момент предъявляются к элитному жилью. Знание этих моментов дает неоспоримые преимущества консультантам, работающим с застройщиками жилых объектов класса premium и super premium. Только те проекты, которые на стадии разработки будут ориентированы на потребности рынка через 3 - 5 лет, могут быть успешно реализованы.
В компании Blackwood составляется полугодовая программа обучения для каждого отдела, учитывая специфику направления. Эта программа нацелена на повышение квалификации как руководящего состава, так и специалистов среднего звена. Большая часть тренингов проводится собственной командой тренеров-консультантов, имеющих большой практический опыт работы. Время от времени компания обращается к услугам специализированных тренинговых компаний, а также обеспечивает участие сотрудников компании в образовательных конференциях. На сегодняшний день в программу обучения входят следующие курсы: "тренинг секретарей", "стартовый тренинг для новых сотрудников", "развитие управленческих навыков" (для руководителей) , "клиентское обслуживание", цикл юридических семинаров, способы оценки недвижимости, лингвистические занятия (французский язык) и look-and-see tour (курс направлен на изучение Москвы).
"На наш взгляд, потребность в насыщенной программе обучения персонала очень велика, так как тренинги способствуют повышению мотивации и инициативности сотрудников, а следовательно, и корпоративной эффективности, - говорит Екатерина Чумакова, менеджер по персоналу Blackwood. - Расходы на обучение персонала С одна из главных статей расходов всех компаний - лидеров на рынке элитного жилья. Специалисты этого сегмента рынка каждый день ведут переговоры с высокопоставленными лицами, и их задача - добиваться максимального результата при минимальных затраченных усилиях. Навыки ведения переговоров и клиентского обслуживания необходимы в нашем бизнесе. Языковая база также очень важна при общении с клиентами-иностранцами, которые составляют 50% общего числа людей, обращающихся в риэлторские компании".
Спецшколы и учебные центры.
Подготовкой специалистов для рынка недвижимости также занимаются специально созданные для этих целей школы и учебно-тренинговые центры. В риэлторских кругах хорошо себя зарекомендовали школа менеджеров "Арсенал" и ее специальный бизнес-курс "Эксперт по недвижимости". Особенность набора в школу состоит в том, что для желающих после выпуска получить направление на работу зачисление в группу производится по результатам конкурса. Он проходит в виде деловых игр, выявляющих коммуникативные качества человека: стиль общения, степень личного влияния на окружающих, умение слушать и передавать информацию, а также это активная подготовка к будущим переговорам и встречам с клиентами, партнерами, конкурентами и работодателями. На курсе ведется подготовка менеджеров для предприятий, занимающихся операциями на рынке недвижимости. Объем курса - 250 часов, срок обучения - 7 недель.
Интерес риэлторов также вызывает курс "Эффективные продажи", который ведет в школе Радмило Лукич. Для руководящего звена компаний в "Арсенале" проводится авторский семинар-тренинг Владимира Тарасова. Цель курса С обучение многообразным приемам управленческой борьбы - от микротехнологии удержания внимания и до макротехнологий делегирования картины мира. За время существования курса (с августа 1996 г. ) на нем прошли обучение более 1000 руководителей и сотрудников компаний различных сфер бизнеса не только из Москвы, но и из городов России и СНГ.
Получить профессию в сфере недвижимости можно в Учебно-тренинговом центре "Фронтир". В основном учащимися становятся лица, только собирающиеся работать в недвижимости. Для слушателей, получающих начальное образование, курс рассчитан на 2 недели. Обучение совмещает как теоретическую часть, так и практику, которая проходит в созданной при УТЦ "Фронтир" творческой лаборатории по недвижимости (агентстве недвижимости). После обучения слушатели сдают достаточно серьезный экзамен, и по его результатам идет распределение выпускников по агентствам недвижимости, приславшим в центр заявки. Для лиц, уже работающих в сфере недвижимости, здесь организован специальный двухдневный тренинг - "Мастер-класс успешного риэлтора". Это авторская программа Павла Гусакова, руководителя учебного центра, который, обобщая собственный опыт работы в сфере недвижимости, создал учебный продукт. По словам Гусакова, тренинги в основном заказывают фирмы для своих сотрудников, туда собирают 15 - 30 человек, чтобы создать команду, зарядить ее позитивно на работу и показать, как надо работать. В отличие от школы менеджеров "Арсенал", где преподавание ведут несколько специалистов путем чтения лекций, в УТЦ "Фронтир" основой является авторская методика, направленная на включение человека непосредственно в работу. "У меня люди не просто выслушивают, что им нужно будет делать, а сами моделируют ситуацию и активно в нее включаются, - отмечает Павел Гусаков. - Это позволяет им уже на рабочих местах чувствовать себя более уверенно".
Топ-программы РГР.
Активную образовательную деятельность ведет и Российская гильдия риэлторов. Стандартные курсы "Агент" и "Брокер" - самые простые программы, которые используются 15 учебными заведениями, аккредитованными в РГР и зарегистрированными в Госстандарте. Обладателем программы является РГР, а процедура аккредитации учебных заведений, преподающих эти программы, стандартизирована по часам и по лекционным материалам с обязательной сдачей экзаменов. В РГР также проводится обучение специалистов на углубленных курсах, которые идут с адаптацией под российские условия стандартных западных программ. Существуют три основные программы, адаптированные РГР для профессиональных участников рынка недвижимости. Все они имеют американскую основу.
SIPC - курс, на котором готовят международных специалистов по операциям на рынке недвижимости. В его рамках существуют пять различных программ, и направлен он на изучение особенностей совершения сделок в том или ином регионе. Речь идет об изучении не юридических нюансов отдельно взятой страны, а географических особенностей, особенностей культуры, а также основных выходящих за рамки обычных правовых стандартов нюансов, связанных со сделками выборочно по некоторым странам. В рамках этих пяти программ по каждому курсу сдается экзамен. По их результатам и суммарно набранным очкам пишется заявка на присвоение квалификации.
CIPM - курс для получения звания сертифицированного специалиста по управлению недвижимостью, который также состоит из пяти программ. Суть его заключается в анализе рынка, в изучении инструментов, которые используются для управления объектом, финансовых инструментов, применяемых для оценки эффективности управления недвижимостью, а также инструментов, использующихся для изменения целевого назначения объекта. То есть в расширенном объеме изучаются финансовые инструменты анализа управленческих решений в отношении объектов недвижимости. Курс CIPM ведут американские преподаватели, и он идет с синхронным переводом; ученая степень, полученная по результатам обучения, признана во всем мире. По словам Константина Апрелева, вице-президента РГР, в основном эти два курса ориентированы на управление коммерческой недвижимостью, хотя, в принципе, можно взять и такой набор предметов, который позволит получить необходимое образование в области управления жилой недвижимостью.
ССIM - сертифицированный специалист по инвестициям в коммерческую недвижимость (Института коммерческих инвестиций в недвижимость США с присвоением степени CCIM). Суть курса состоит не только в управлении недвижимостью, но и в принятии решений по ее развитию. К примеру, когда речь идет о реконструкции объекта, увеличении площадей, необходимо подобрать инструменты оценки эффективности тех или иных решений с точки зрения инвестиций. По мнению Апрелева, этот курс самый серьезный, самый продвинутый и самый сложный. "С моей точки зрения, он приравнивается к МВА, только профильный по инвестициям в недвижимость", - говорит он.
По первому курсу (SIPC) образование можно получить в рамках специальных учебных программ СЕREАN (ассоциации, объединяющей профессиональных участников рынка недвижимости стран Центральной и Восточной Европы) , которые проходят на конгрессах СЕREАN. К примеру, прошлый конгресс проходил в Петербурге, позапрошлый - в Болгарии и т. д. Отдельные недостающие лекции можно прослушать и в Москве, но поскольку курс связан с международными сделками, то его читают на английском языке и диплом на получение квалификации необходимо писать и защищать только на английском.
Два других курса, которые не касаются международной недвижимости, можно пройти в рамках курсов РГР. В стандартной программе, состоящей из пяти курсов, на каждый курс отведена неделя обучения, плюс еще неделя потребуется для итогового курса. При наличии специального экономического образования либо опыта работы в этой отрасли курсы можно пройти экстерном. Но обучение не идет подряд в течение 6 недель. Слушатель программы учится в течение недели, сдает экзамен, потом через 3 - 4 месяца приезжает на следующий курс, и так до окончания обучения.
За время существования международных образовательных программ на базе РГР степень на курсе CIPM (управление недвижимостью) с учетом регионов получили около 100 человек, еще 200 - 300 специалистов отучились, но диплом еще не защитили. По курсу ССIM степень получили примерно 40 человек и около 70 человек только прошли обучение.
Цена профессии.
Ни для кого не секрет, что обучение профессии стоит денег. Правда, в одних случаях эти деньги вносит работодатель, а в других - человек, желающий получить специальность брокера или агента. Учебные центры, работающие на базе ведущих столичных агентств недвижимости, в основном обучают персонал за свой счет. Курсы повышения квалификации - это уже претензия на карьерный рост. Опытные риэлторы, проработавшие в компании "Инком-Недвижимость" больше года, проходят повышение квалификации, но, чтобы стимулировать процесс обучения, они из своего кармана оплачивают 10 - 15% общей стоимости курса. Чтобы увеличить свой шанс найти работу или сразу после учебы получить направление в агентство недвижимости, отдельные соискатели на должность брокера или агента самостоятельно получают навыки профессионального мастерства.
Например, в Учебно-тренинговом центре "Фронтир" двухнедельный курс, где дается начальное образование, для физического лица стоит 1800 руб. , а остальную часть доплачивают агентства недвижимости, заинтересованные в пополнении кадров. В школе менеджеров "Арсенал" обучение на бизнес-курсе "Эксперт по недвижимости" обходится для компаний, направляющих сотрудников на обучение, в $700, для частных лиц, обучающихся без последующего трудоустройства, - в $700, для лиц, обучающихся с последующим трудоустройством, - в $290. Если участник конкурса занял одно из первых пяти мест (набор производится по конкурсу) , он получает скидки в оплате обучения от 10% до 30%. Также предоставляются скидки для военнослужащих в размере 20% общей стоимости курса.
Курс по эффективному управлению недвижимостью (CIPM) для приезжих из регионов стоит от $3000, а курс ССIM - от $5000, для москвичей обучение обходится немного дешевле, так как для них не требуется заказывать и оплачивать проживание в гостинице. Но несмотря на высокую стоимость обучения, спрос на курсы очень большой и люди ждут очереди.