Бизнес-свахи

По оценкам Тома Уэста, издателя деловой газеты Business Brokerage Press, сегодня примерно 3300 бизнес-брокеров помогают провести около половины из 240 000 ежегодных сделок по купле-продаже малых и средних предприятий. Работа бизнес-брокера чем-то напоминает труд риэлтора. Подобно последним брокеры сотрудничают преимущественно с продавцами и берут комиссию с каждой совершенной сделки. Размер комиссии может быть разным – от 1% до 10%.

Однако в отличие от риэлторов, которые могут делиться сведениями о клиентах, бизнес-брокеры никому не раскрывают подобной информации. Ведь многие владельцы предприятий не хотят, чтобы кто бы то ни было – клиенты, покупатели или работники – узнал о сделке, пока она еще не заключена. Любой брокер будет иметь дело с покупателем только после того, как тот подпишет соглашение о конфиденциальности и даст обязательство не раскрывать никому полученную информацию. О будущей сделке клиент может говорить лишь с двумя людьми – со своим юристом и бухгалтером. “Ничего нельзя сообщать даже близким людям”, – уточняет Кристофер Джордж, президент компании George & Company и в прошлом бизнес-брокер. Возможно, покупателю придется встречаться с брокером поздно вечером, когда никто не может проследить, куда он поехал. Надо будет даже опустить шторы на окнах, чтобы никто ничего не увидел.

Сегодня у таких брокеров полно работы. Потенциальные покупатели просто засыпают их предложениями сотрудничества. И это при том что сотрудничество с брокером – удовольствие не из дешевых. Уэст, сам бывший брокер и основатель International Business Brokers Association в Чикаго, говорит, что средняя цена сделки, заключенной с помощью брокера, – $271 000. Бизнес-брокеры ежегодно продают на сумму от $500 000 до $10 млн, нанимают от трех до 100 работников и требуют предварительный взнос наличными в размере 20–40% от стоимости покупки. По словам Уэста, среди желающих купить малый бизнес слишком много парящих в облаках мечтателей. Поэтому 95% всех потенциальных покупателей уходят от брокера с пустыми руками.

Эксперты советуют будущим предпринимателям хорошо разобраться в том, кто такие бизнес-брокеры, как они работают и чего ждут от покупателя. Только так можно понять, как с ними общаться. В своем большинстве брокеры – мужчины старшего возраста. Только 5% из них – женщины. Чаще всего это люди, делающие вторую карьеру или ставшие брокерами после продажи собственного бизнеса. Профессия брокера их так заинтриговала, что они решили ею заняться. В США существует два крупных брокерских предприятия, которые продают франшизы в этой области. Это – Sunbelt Business Brokers в городе Чарлстоне (300 офисов) и VR Business Brokers в городе Форт-Лодердейле штата Флорида (65 офисов). Однако примерно треть бизнес-брокеров работает в одиночку. Так ведет бизнес, к примеру, Линда Парселл из штата Иллинойс. Она говорит, что ежедневно получает от восьми до 15 электронных писем от потенциальных клиентов. Женщина заносит все новые имена в базу данных. Возможно, потом она представит кого-то из этих людей своим клиентам. (WSJ, 27.10.2004, Мария Подцероб)