Битва за процент
Опыт подобного противостояния есть у большинства производителей и розничных сетей, говорит аналитик Альфа-банка Александр Свинов. По его оценке, недополученная прибыль ВБД в случае отказа от работы с “Седьмым континентом” может составлять около $10 млн в год. “Для ВБД это не более 1–2% от оборота, поэтому если отказ продаваться в той или иной сети и имеет значение, то только в долгосрочной перспективе”, – говорит Свинов.
Marlboro нет
Продажи Marlboro, Virginia Slims и других марок Philip Morris в магазинах “Перекресток” приостановлены, подтвердил финансовый директор сети Виталий Подольский. Причины этого он комментировать не стал, сообщив лишь: “Мы вообще подумываем о сокращении ассортимента. Покупателю не нужно, например, 200 видов водки”. Сейчас в “Перекрестках” продается 15 000 товарных позиций. Подтвердила временное отсутствие в продаже сигарет от Philip Morris и пресс-секретарь “Седьмого континента” Анна Зайцева. Все дело в контракте с поставщиком, который “регулярно переписывается”, а в этом году “с Philip Morris договаривались дольше”, утверждает она. Зайцева добавила, что договор с поставщиком был подписан на прошлой неделе, после чего поставки возобновились.
Сети ежегодно пересматривают условия контрактов c поставщиками, рассказывает Невруз Махарамов, председатель совета директоров компании “Формула доставки” (эксклюзивный дистрибьютор Philip Morris по Москве и Центральному региону, входит в группу “Меркурий”). При этом сети увеличивают стоимость так называемого “пачко-места” (одного места выкладки), утверждает он. Рост стоимости размещения затрагивает все товары, но небольшие по размеру, в том числе сигареты, – в особенности. Ведь сигареты продают только у касс, и место для них ограничено.
Пользуясь этим, “Перекресток” с этого года повысил цену на размещение более чем в 3 раза, жалуется Махарамов. Источник, знакомый с ситуацией, рассказывает, что сейчас стоимость “пачко-места” для табачников составляет $40 000–50 000 в год (в “Перекрестке” эти цифры комментировать не стали). Поставщик не хочет столько платить – по мнению Махарамова, отсутствие привычной марки сигарет может заставить покупателя отправиться в другой магазин и в сетях должны это понимать.
Остановка продаж в супермаркетах – не катастрофа для поставщиков табачных изделий. По данным исследовательского агентства ACNielsen, в прошлом году в Москве через супер- и гипермаркеты было продано 11,5% всех сигарет, в то время как в киосках (табачных, газетных и др.) – 85,1%. По словам менеджера ACNielsen Татьяны Апатовской, куда сильнее проблемы с сетевыми ритейлорами влияют на бизнес производителей соков и молочных продуктов – через сетевую розницу проходит чуть меньше 30% их товаров.
Молочники тоже плачут
У поставщиков продовольствия проблемы с розницей в последнее время не менее серьезные, чем у табачников. Например, в магазинах “Седьмого континента” не продавались соки производства “Вимм-Билль-Данна” (J7, “Любимый сад” и др.). По словам Зайцевой, речь идет о “затянувшихся переговорах” с поставщиком, а в ВБД это комментировать не стали. “Перекресток” сейчас не продает продукцию “Мултона” (“Добрый”, “Нико”, Rich) и “Лебедянского” (“Я”, “Фруктовый сад”, “Тонус”), утверждает высокопоставленный менеджер крупной соковой компании. “Перекресток” действительно сейчас не торгует рядом марок, “имеющих спрос у потребителей”, в том числе соками от “Мултона” и конфетами “Коркунов”, говорит директор одного из супермаркетов этой сети. Собеседник “Ведомостей” из соковой компании и директор магазина сходятся в том, что одна из причин – появление у “Перекрестка” (как и у ряда других сетей) собственных торговых марок, private labels. Осенью заместитель коммерческого директора “Перекрестка” Максим Мискилев оценивал долю private labels в ассортименте сети в 4%. При этом ритейлоры обеспечивают private labels лучшую выкладку, чем товарам поставщиков, возмущается Махарамов.
Владелец Одинцовской кондитерской фабрики Андрей Коркунов причиной исчезновения своей продукции из “Перекрестка” называет желание этой сети “получить цены на 10–15% ниже, чем для других сетей”.
Национальный директор SUN Interbrew по работе с ключевыми клиентами Жанна Кучина сообщила, что на прошлой неделе компания прекратила поставки своей продукции в московские магазины сети “Пятерочка”, что, возможно, будет сделано и по всей стране. По ее словам, руководство “Пятерочки” “руководствуется краткосрочной стратегией и соображениями сиюминутной выгоды”.
Конфликты поставщиков и магазинов не редкость и в Северной столице. Те же конфеты “Коркунов” не продаются сейчас в питерской сети “Лента”. В конце прошлого года “Лента” и другая местная сеть, “О’Кей”, отказались сотрудничать с крупным производителем тортов – компанией “Пекарь”, не договорившись о ценах. С апреля по сентябрь прошлого года в “Перекрестке”, “Ленте” и “Копейке” отсутствовала продукция питерского “Балтимора”, и вернулась она на полки, только когда производитель снизил оптовые цены на 10%.
“Мы просто добиваемся лучших цен, – говорит финансовый директор “Перекрестка” Виталий Подольский. – Маржа торговых сетей ежегодно снижается на 0,5–1%. В прошлом году наши [розничные] цены в среднем выросли на 4% при инфляции 13%”. Главный исполнительный директор “Пятерочки”, в свое время “воевавшей” с такими серьезными поставщиками, как Unilever, Danone и Procter & Gamble, Олег Высоцкий жаловался “Ведомостям”, что “по ряду товаров поставщик имеет маржу от 20% до 150%”.
Но представитель одного из пищевых предприятий Питера утверждает, что сети часто требуют у производителей обеспечить самую низкую цену эксклюзивно для своих магазинов. По словам собеседника “Ведомостей”, недавно его компания вышла из этой ситуации, начав изменять названия, дизайн упаковки и в некоторых случаях – ингредиенты своей продукции, чтобы добиться заключения договора сразу с несколькими сетями.