Искусство страхования мотоциклов

Стоит только упомянуть при Кэрол Нэш о мотоциклах Flying Squirrel (летающая белка), которые бирмингемская компания Scott Motorcycle выпускала после Первой мировой войны, как ее глаза загораются. Она знает о них ничуть не меньше, чем самые заядлые коллекционеры. Нэш до сих пор вспоминает тот день, когда ей позвонил расстроенный клиент и спросил, на какую сумму, по ее мнению, можно застраховать мотоцикл Flying Squirrel (“летающая белка”). Другой брокер лишь посмеялся над ним и в шутку направил его в местный зоопарк. “Я сказала ему, что отремонтированный Flying Squirrel стоит около 2500 фунтов стерлингов ($4530)”, – говорит Нэш и уточняет, что на тот момент она уже хорошо разбиралась в раритетных марках мотоциклов.

Прямо из гостиной

Пару десятков лет назад Кэрол Нэш была простым страховым клерком. Она вернулась на работу после рождения ребенка, и ей предложили заняться страхованием старых мотоциклов в английском филиале американской страховой компании Sentry Insurance. Но в 1985 г. Sentry Insurance закрыла свой филиал и Нэш была уволена по сокращению штатов. В руках Нэш оставались списки владельцев старых мотоциклов, получавших страховки в Sentry Insurance, а также сумма в 2500 фунтов стерлингов, которую ей выплатили в качестве компенсации за увольнение. Она пустила эти средства на покупку страховки от убытков в ходе профессиональной деятельности и стала вести бизнес прямо из собственной гостиной. В первый же год она получила 30 000 фунтов стерлингов страховых взносов c 1000 держателей страховых полисов.

Первые несколько лет Нэш приходилось работать не выходя из дома. Но она проявляла живой интерес к старым мотоциклам своих клиентов и с удовольствием обсуждала с владельцами их хобби. “Каждый день с 10 до 11 утра мой телефон буквально разрывался от звонков. Клиенты звонили мне, чтобы поболтать о мотоциклах”, – рассказывает она. Нянюшка Нэш, как ее вскоре прозвали, умела слушать клиентов, а кроме того, она была отличным страховщиком.

Вскоре ее стали приглашать на ралли старых мотоциклов. Затем она сама стала коллекционером. В ее коллекции есть редкие модели Morgan Three Wheeler, Triumph 1925 года выпуска и BSA, выпущенный в 1914 г. (известный под названием “Старая леди”). Нэш стала первой женщиной, возглавившей клуб владельцев старых мотоциклов, где ее прозвали “хранительницей игрушечного серванта”. Ее энтузиазм помог ей завязать самые тесные отношения с клиентами и подготовил почву для продажи страховых полисов.

К 1989 г. она стала зарабатывать достаточно, чтобы арендовать полноценный офис. Бизнес по-настоящему окреп только в 1997 г., когда компания Нэш вышла на более динамичный рынок страхования современных мотоциклов. Именно в этот момент Нэш приняла второе по счету решение, предопределившее успех ее бизнеса. “Я чувствовала, что мы приближаемся к стадии, на которой нашей компании понадобятся настоящие профессионалы”, – рассказывает Нэш. Ее сын был слишком молод, а муж уже вышел на пенсию.

Предпринимательница наняла управляющим директором Дэмиана Килинга, бывшего внештатного бухгалтера компании, и таким образом выкроила время для развития и продвижения брэнда Carole Nash. За период с 1996 по 2001 г. количество держателей страховых полисов Nash Insurance Consultants выросло в семь раз, доходы от сбора взносов подпрыгнули в 14 раз, а количество людей, работающих в компании, увеличилось с 50 до 250 человек.

С тех пор доходы от страховых сборов компании выросли еще на 40% до 56 млн фунтов стерлингов ($101,4 млн).

Успех Нэш не остался незамеченным. Недавно она получила целый ряд наград, от премии журнала RiDE “самый популярный брокер” до приза “лучший брокер личного страхования” 2003 г. от страховщиков Великобритании. Кроме того, она вошла в число пяти финалистов конкурса лучших предпринимательниц года.

Но важнее всего, что имя Нэш давно стало одним из самых известных брэндов на британском рынке мотоциклов. Она издает журнал о мотоциклах Carole Nash magazine, который занимает прочное 1-е место в своем сегменте по тиражу. Ее сайт insidebikes.com по популярности уступает только лидеру рынка motorcyclenews.com. Ее услугами пользуются более 250 000 британских мотоциклистов. Доля компании на британском и ирландском рынках страхования мотоциклов составляет 25%. Ее компания считается крупнейшим независимым производителем системы безопасности и управляет быстро развивающейся сетью сервис-центров.

Ключом к успеху в бизнесе Нэш считает умение устанавливать отношения с клиентами и партнерами. Она легко находит общий язык с владельцами раритетных моделей и наладила хорошие отношения с перестраховщиками, которые берут на себя большую часть рисков. “Мы всегда приносили прибыли нашим страховщикам, и они не забывают об этом”, – говорит Нэш.

Непростой рынок

Страхового брокера, начинающего работать с мотоциклами, подстерегает множество опасностей. В Великобритании всего 1,5 млн владельцев мотоциклов. Мотоциклы составляют лишь 1% от общего потока транспорта на дорогах страны. Однако на них приходится 10% всех краж транспортных средств и 20% серьезных аварий с человеческими жертвами. Долгое время крупные страховщики избегали этот сектор, считая его слишком рискованным. К тому же рынок мотоциклов в последние годы непрерывно сужался. В прошлом году в Великобритании было зарегистрировано 134 000 новых владельцев мотоциклов, что на 14% меньше, чем в 2003 г. В первые четыре месяца 2005 г. этот показатель упал еще на 2%. Но Кэрол Нэш доказала, что можно неплохо зарабатывать и на сокращающемся рынке. К концу 2004 г. Кэрол Нэш умудрилась повысить доходы компании до уплаты налогов на 64% до 2,2 млн фунтов стерлингов ($3,9 млн), а рентабельность инвестированного капитала составила более 40%. За последние пять лет – а за это время количество регистраций мотоциклов сократилось более чем на 1/5 – прибыли компании Кэрол Нэш выросли более чем в четыре раза.

Но сейчас компания Нэш не может больше рассчитывать на быстрый рост страховых доходов только за счет увеличения рыночной доли на падающем рынке мотоциклов. Чтобы сохранить прежние темпы роста, Nash Insurance Consultants выходит на смежные, более выгодные рынки. Она предлагает своим старым клиентам застраховать в ее компании не только мотоциклы, но и дома, и машины. “Гораздо легче продавать полисы своим старым клиентам”, – утверждает Нэш.

Предпринимательница не намерена вступать в прямую схватку с крупными страховщиками, такими как Royal Bank of Scotland’s Direct Line, который тоже работает на рынке с 1985 г. У последнего 5 млн клиентов и 9000 человек персонала. “Они знают, что мы присутствуем на рынке, но мы стараемся не появляться на экранах их радаров”, – объясняет Нэш.

Никто не может сказать, как долго компания Нэш сможет расти и увеличивать свои прибыли. Многие предприниматели, достигшие пенсионного возраста, готовы продать свой бизнес. Но Нянюшка Нэш вряд ли пойдет на такой шаг. Ей сделали уже множество предложений о слиянии, но она упорно настаивает на том, что Nash Insurance Consultants останется семейной компанией “настолько долго, насколько это возможно”. (FT, 31.05.2005, Мария Подцероб)