Декораторы ищут свах
Затраты на оформление и украшение домов выросли в США по сравнению с прошлым годом на 11%, что привело к появлению совершенно новой породы предпринимателей. Новоявленные бизнесмены действуют по принципу брачных агентств. Только те сводят одиноких людей, а эти – домовладельцев и дизайнеров-декораторов. Услуги маклеров пользуются в США большой популярностью, что в корне отличает американский рынок от российского. В России тоже сейчас наблюдается бум на рынке ремонта жилья. Однако отечественные заказчики ищут дизайнеров самостоятельно.
Посреднические компании существовали в США и раньше. Но они работали только с очень богатыми клиентами и вели бизнес в основном в Нью-Йорке. Сейчас они открываются по всей стране. Например, Тиффани Борнманн, которая создала посредническую компанию в Остине, сейчас сотрудничает с 75 домовладельцами, 25 подрядчиками и тремя декораторами. А компания по выпуску кредитных карт MBNA начала искать в этом году декораторов для владельцев карточек American Express, подписавшихся на получение услуг персонального ассистента по программе MyConcierge.
Известные декораторы иногда с презрением смотрят на посредников. Тем не менее нельзя сказать, что с брокерами сотрудничают только те дизайнеры, которые не могут найти себе клиентов. К примеру, к услугам посредников прибегают компания KAAP Design Group, которая оформляет дома знаменитостей в Голливуде, и известный нью-йоркский дизайнер Клодах (она настаивает, чтобы ее называли только по фамилии). Условия сотрудничества варьируются от компании к компании, но обычно дизайнер сначала платит маклеру сумму в несколько сотен долларов за включение в базу. После заключения контракта с клиентом комиссионные маклера составляют 5–15% от гонорара декоратора или бюджета, предоставленного клиентом. Если затраты на проект превысили $1 млн, посредник забирает себе меньший процент суммы.
Обычно маклеры проверяют бизнес декораторов, собирают отзывы клиентов, разговаривают с поставщиками и посещают дома, которые эти дизайнеры оформили. Домовладельцы тоже подвергаются тщательному исследованию. Их просят заполнить анкету с множеством вопросов. Будущего заказчика даже спрашивают, какой у него любимый цвет и сколько у него кошек или собак. А Кэрен-Фишер, владелица компании Designer Previews, показывает клиентам слайды с изображением разных интерьеров и выясняет их вкус.
Домовладелица Памела Бэггиш, вспоминает, что сразу после подписания контракта с посреднической фирмой Pacific Designer Centre в Силвер-Лейк ее попросили изложить цель проекта. Затем компания порекомендовала трех декораторов, и те позвонили ей, чтобы назначить личную встречу. Первый дизайнер сильно опоздал, что произвело на женщину плохое впечатление. Второй слишком быстро согласился с тем, что клиентка допустила массу ошибок в оформлении интерьера своего дома. “Я подумала: “Не нужно подтверждать вслух, что у меня плохой вкус”, – говорит Бэггиш. Она этому дизайнеру отказала. В конце концов женщина выбрала Майкла Мартинеца. Декоратор вел себя очень вежливо, а кроме того, не давил на клиентку и не пытался вовлечь ее в лишние расходы. “Я жалею только о том, что не поручила ему отделку ванной и кухни”, – говорит Бэггиш. Она потратила на ремонт и обстановку $60 000.
Рост числа посреднических компаний обусловлен несколькими причинами. Во-первых, в появлении подобных фирм заинтересованы сами декораторы. Все хотят подзаработать на постоянно растущем рынке ремонта жилья в США, объем которого сейчас составляет $196 млрд. Во-вторых, в последние годы богатые люди все чаще обращаются к посредникам, которые помогают им организовать их жизнь. В-третьих, на рынке дизайнерских услуг уже возникла острая конкуренция. Такие крупные розничные cети, как Home Depot, и местные хозяйственные магазины стали предоставлять дизайнерские услуги. В результате независимые декораторы вынуждены обращаться к маклерам, которые помогают им сохранить бизнес.
И все же, несмотря ни на что, пока далеко не все обращаются за помощью к маклерам. Многие считают, что клиент и дизайнер тратят лишние средства, когда работают через посредника. Дайн Викерс, домовладелица из Маунт-Криско, жалуется, что маклеры посоветовали ей дизайнера, которая “оказалась крайне навязчивой особой”. Викерс отказалась от ее услуг, и посредник (им была Блок) довольно быстро нашла Викерс нового, устроившего ее дизайнера.
Возможно, пройдет некоторое время, и российские домовладельцы тоже будут искать дизайнеров и архитекторов через посреднические компании. Но пока таковых на российском рынке не имеется. “За свою практику я никогда не сталкивался с посредниками. Хотя теоретически могу предположить, что со временем они появятся”, – говорит архитектор Гарольд Мосолов, совладелец архитектурно-дизайнерской студии NEFA.
Тем временем рынок ремонта и реконструкции недвижимости в России быстро развивается. Число дизайнерских и архитектурных бюро растет как на дрожжах. Глаза клиентов разбегаются, и они не знают, к кому обратиться. Тем более что никто не может поручиться за качество услуг той или иной дизайнерской компании.
“Сейчас многие заканчивают 2–3-месячные курсы по дизайну и архитектуре и сразу начинают считать себя профессионалами. Они открывают фирмы и создают на рынке лишнюю конкуренцию”, – сетует Анатолий Ярославцев, руководитель небольшого архитектурного бюро A-Interior. Сам Анатолий закончил в 1990 г. архитектурный вуз и с тех пор работает по профессии. “Мои клиенты в основном представители среднего класса”, – говорит он.
Как такие фирмы находят клиентов? A-Interior дает прямую рекламу в СМИ. Кроме того, бюро собирается создавать свой сайт в Интернете. Обычно клиенты видят рекламу, звонят по телефону и назначают встречу. Дальше начинается этап переговоров. В среднем, A-Interior берет $20–40 за 1 кв. м и создает недорогие интерьеры.
Совсем по другой схеме работают известные архитекторы или крупные архитектурные бюро. “Архитектурный мир довольно тесен. Рекламные акции не играют большой роли. Важнее получить хорошие рекомендации от клиента”, – объясняет Мосолов из NEFA. Его компания занимается крупными проектами. Например, сейчас Гарольд работает над обустройством поселка, в котором будет 200–300 домов. Он не раскрывает стоимости своих заказов, но говорит, что разброс цен очень большой. “В отличие от американского рынка в России единые требования к интерьеру еще не сложились. Каждый проект требует собственного подхода”, – утверждает он.
Многие заказчики знают друг друга и могут направить понравившегося дизайнера к своим друзьям. По словам сотрудника журнала “Идеи вашего дома”, настоящие профессионалы просят не давать никому их телефоны и берутся только за хорошие и интересные проекты – при этом начальная цена разработки проекта может составлять $20 000–30 000.
И все же архитекторы признают, что находят клиентов не только благодаря рекомендациям и доброй репутации. “Большую роль в поиске клиентов играет архитектурная пресса. Она помогает нам связываться с клиентами”, – говорит Мосолов. Его слова подтверждает и Олег Митичкин, директор по PR и рекламе издательства “Салон-пресс”, которое выпускает журналы “Идеи вашего дома” и Salon Interior. “На рынке сейчас дефицит хороших архитекторов. Мы помогаем клиентам найти настоящих профессионалов”, – говорит он. На практике это происходит следующим образом: архитектор или дизайнер связывается с журналом и предоставляет фотографии своих работ. Если у него своих фотографий нет, то журнал высылает фотографа, который снимает интерьеры и дома, оформленные данным человеком. Потом снимки выносятся на суд специального интерьерного совета, в состав которого входят художники, редакторы издательства, менеджеры по работе с архитекторами. Если совет дает добро, то журналы публикуют снимки и пишут статьи о данном декораторе. Клиенты, которым понравился материал о дизайнере, звонят в редакцию и просят связать с ним. Иногда дизайнеры даже публикуют на задней обложке журнала “Идеи вашего дома” свои контактные телефоны.
Сами журналы не считают себя посредниками. И все же пока только они занимаются тем, что сводят декораторов с клиентами на российском рынке. Впрочем, сами архитекторы и дизайнеры пока не видят смысла в появлении каких-либо других посредников. “На сегодняшний день спрос на услуги декораторов превышает объем качественного предложения, – говорит Гарольд Мосолов. – Посреднические компании могут появиться, когда архитекторы будут бороться за клиентов, а пока в них нет нужды. По крайней мере все мои друзья заказами обеспечены”.