Константин Солодухин, гендиректор компании “Межрегиональный ТранзитТелеком”
В скором времени у абонентов телефонной связи появится альтернатива: набрав “восьмерку” для выхода на междугородную или международную связь, они смогут выбирать между привычным “Ростелекомом” и компанией “Межрегиональный ТранзитТелеком” (МТТ), акционерами которой являются АФК “Система” и “Гамма Капитал”. Ее сеть почти полностью готова для оказания услуг, не хватает только некоторых документов, которые сейчас дорабатывает Мининформсвязи. О планах МТТ рассказывает гендиректор компании Константин Солодухин.
– Когда вы начнете предоставлять услуги дальней связи для абонентов фиксированной связи?
– Сеть МТТ полностью готова для оказания данной услуги. Мы сейчас присутствуем во всех субъектах Федерации, у нас построено четыре международных центра коммутации: два в европейской части – в Москве и Санкт-Петербурге, два – в Азии, в Новосибирске и Хабаровске. Но для того, чтобы начать предоставление услуги на территории России, мы должны получить код выбора сети оператора дальней связи – те цифры, которые абонент должен будет набрать после “8” для выхода в сеть МТТ. Пока этот код нам не выдан.
– И пока нет утвержденных требований по построению сетей и правил пропуска трафика…
– Да, эти два документа также необходимы для начала работы. Следующий важный момент заключается в том, что оператор не может отказать абоненту в услуге. Но для этого недостаточно присутствовать во всех регионах, необходимо соединить свою сеть со всеми зоновыми сетями в каждом субъекте Федерации. То есть абонент не сможет, будучи подключенным в Москве, дозвониться в Самару, если мы там не соединим сети. Это колоссальная работа, а в требованиях она не прописана. И поверьте мне, если кто-то из операторов дальней связи начнет эту работу с нуля, то я думаю, что год на это точно уйдет.
– Вы пока не везде, значит, сети соединили?
– Мы эту работу выполнили примерно на 85%.
– Так когда реально вы можете начать работать?
– Я не могу сейчас точно ответить, когда будет получен код выбора сети. Это сейчас главное, мы ждем его. Думаю, что в течение нескольких месяцев после того, как будут решены все организационные вопросы, мы сможем заработать.
– Новые правила говорят о том, что именно оператор дальней связи должен заключать договоры с абонентами. Как вы это будете делать?
– Предполагается реализовать две схемы работы: напрямую с абонентом и с помощью агентов. Наша основная стратегия заключается в том, что в регионах с абонентом преимущественно работали дочерние компании “Связьинвеста” – МРК и альтернативные операторы. Но как правильнее прийти к клиенту? Как его лучше обслужить? Как выставить счет или обеспечить его необходимой информацией по услуге? Сейчас все эти вопросы решаются. У региональных операторов есть клиентская база, которая нам необходима, и мы пытаемся строить свои отношения так, чтобы партнерам было выгодно сотрудничать с нами, рассылать наши предложения. Естественно, заставлять мы их не можем, потому что работа с абонентами – наша обязанность. Конечно, идеальная ситуация – когда у нас один агент на регион. Например, мы заключили договор с МРК и компания полностью “закрывает” всю клиентскую базу в регионе. Другой вариант – альтернативные операторы, которые умеют хорошо работать с абонентами. На наш взгляд, комбинированная система наиболее правильная. Самим работать агентами – затратно...
– Сейчас уже можно заключать агентские договоры или нет?
– Существует решение Россвязьнадзора о выдаче компании МТТ лицензии на услуги междугородной и международной связи. И хотя на руки лицензия еще не получена, ведется предварительная работа: подготовлены договоры, которые будут подписаны сразу же после получения лицензии.
– Вам придется конкурировать с “Ростелекомом”. Вы предложите более низкие тарифы?
– Я думаю, что сначала уровень тарифов не будет различаться очень заметно, может, у нас получится сделать цены на 10% ниже. На первом этапе главное не это, а то, что любой абонент получит возможность выбирать оператора со своего домашнего телефона, набрав привычную “8”. Естественно, МТТ будет предлагать специальные условия. Мы планируем применять объемные и сезонные скидки, снижать тарифы на определенные направления, максимально гибко подстраиваясь под нужды абонентов.
– А что в перспективе?
– Если будут быстро выстроены нормальные взаимоотношения между операторами, а зоновые операторы смогут грамотно выстроить свою тарифную политику, то через год тарифы на дальнюю связь могут снизиться примерно на 20%. Это при условии полной ликвидации перекрестного субсидирования местной телефонии за счет доходов от дальней связи.
– Но если в итоге сравнивать ваши тарифы и операторов IP-телефонии, вы им проигрываете...
– Давайте подумаем, всегда ли решает только цена? Всегда ли лучше звонить дешево, но плохо, когда прерывается с трудом установленное соединение, а уровень помех и искажений не позволяет нормально услышать вашего собеседника? Кстати, особенно нестабильное качество услуг IP-телефонии наблюдается при звонках в страны СНГ. Если же вы возьмете структуру международного трафика российских абонентов, то значительная доля приходится именно на эти направления. Принцип МТТ – всегда предоставлять связь с высоким качеством. И мы будем следовать ему, выходя на новые для компании сегменты рынка.
– Среди преимуществ “Ростелекома” вы раньше назвали дешевые тарифы по праздникам и в нерабочие дни. Они практически наполовину ниже стандартных. А будут ли у вас праздничные тарифы?
– Будут. Но мы не планируем фиксировать их один раз и для всех клиентов, они могут формироваться в зависимости от модели потребления услуги. Одному абоненту, например, мы предложим дополнительную скидку в дневное время, другому – при звонках на Украину или в Грузию, а третьему – на все направления после определенного объема звонков...
– А вы не боитесь, что абоненты запутаются? Сейчас сотовые операторы, наоборот, пытаются делать тарифные планы максимально простыми.
– Да, согласен. Но конкуренция всегда требует комплексного подхода. Услуга связи, как и любой продукт, имеет целый спектр потребительских качеств и свойств. От этих уникальных особенностей можно отталкиваться, формируя образ услуги, позиционируя ее. Можно играть на цене или акцентироваться на доступности, можно сфокусироваться на удобстве потребления или выгодной схеме оплаты. В итоге успеха добьется тот оператор, который сможет лучше понять абонентов и предложить услугу, оптимально сочетающую в себе цену, качество и удобство в использовании.
– А что с магистральными каналами и ценами на них? Может “Ростелеком” вам, как конкуренту, установить заградительные высокие цены на пропуск по ним трафика?
– При демонополизации ситуация на рынке магистральных каналов будет меняться. Сейчас на рынке работает не только “Ростелеком”, но и “Транстелеком”, ведомственные сети, а также сети местных и зоновых операторов, услугами которых можно пользоваться. Но при этом цены на магистральные каналы по многим направлениям неоправданно высокие. Конечно, вероятность повышения тарифов “Ростелекома” на магистральные каналы для МТТ существует, но в этом случае ничто не мешает нам использовать альтернативные варианты.
– Будете ли вы сами строить магистральные каналы?
– Строительство магистральной инфраструктуры – самостоятельный инвестиционный проект, и решение по его реализации должно приниматься с точки зрения возврата инвестиций. Там, где каналов много, – лучше арендовать, кое-где, наверное, будем строить. Подход, который предусматривает создание и использование только собственной инфраструктуры, поскольку “своя сеть – дешевле”, на мой взгляд, устарел.
– Компания МТТ создавалась 11 лет назад для обеспечения связи между сотовыми сетями России. Как вы смогли просчитать тогда такую перспективу – ведь в то время практически не было ни сотового трафика, ни абонентов?
– Действительно, в 1994 г. было трудно предположить, какое количество абонентов будет сейчас пользоваться мобильной связью. Но уже тогда было очевидно, что существуют различные пути организации взаимодействия операторов сотовой связи в масштабах страны. В качестве одного из вариантов рассматривалась возможность использования ресурсов “Ростелекома”. Однако, ориентируясь на интенсивное развитие мобильной связи в других странах, было принято решение о создании выделенной инфраструктуры для “сотовиков”.
Сейчас к нам присоединено 142 оператора мобильной и 95 операторов фиксированной связи. В 2004 г. мы получили выручку порядка 4 млрд руб., причем 75,4% этой суммы было заработано на пропуске трафика между сотовыми сетями, а 17,5% – между сотовыми и фиксированными сетями.
– Какие еще услуги вы оказываете?
– Мы предлагаем спектр дополнительных услуг для сотовых сетей, например организацию доступа для поставщиков контента, WLAN- и GPRS-роуминг, MMS-сервисы. Активно развиваем услуги интеллектуальной сети связи. Например, сейчас наша компания предлагает услугу бесплатного вызова по коду “800”.
– Это когда абонент может позвонить бесплатно из любого региона, а компания – заказчик услуги за него платит? Так ведь то же самое есть и у “Ростелекома”...
– Реальное конкурентное преимущество услуги МТТ заключается в том, что она доступна со всех сетей России, т. е. не только для абонентов фиксированной связи, но и мобильной. В мае мы запустили услугу в коммерческую эксплуатацию. Мы готовы предоставлять и другие услуги интеллектуальных сетей связи, такие, как “803” – телеголосование или “809” – доступ к информационно-сервисным и консультационным услугам за дополнительную плату. В последнем случае за звонок платит вызывающий абонент. Для развития этих услуг нам выдано пока 10 000 номеров, но проблем с получением дополнительной емкости нет.
– Вы думаете, этими услугами многих удастся заинтересовать?
– В последнее время телефоны, начинающиеся на “8-800”, все чаще мелькают в СМИ. Наши компании все больше начинают задумываться об удобстве своих клиентов, да и потребители привыкают к этой возможности. В Америке, например, большинство фирм используют этот сервис, потому что хотят, чтобы им звонили и получали справку по товарам, которые они представляют, или чтобы эти товары заказывали. Пока услуги интеллектуальной сети связи формируют небольшую часть дохода, но их развитие – вопрос самого ближайшего времени.
– Какие направления для инвестиций сейчас приоритетны для МТТ?
– Значительные инвестиции будут направлены на развитие сети, чтобы она могла обрабатывать растущие объемы трафика. Мы собираемся внедрять новый биллинг и другие подсистемы, которые обеспечат эффективное управление продажами и ресурсами. Мы намерены также участвовать в проектах MNP (услуги сохранения телефонного номера при смене оператора) и MVNO (предоставление услуг виртуального оператора мобильной связи).
Термин MNP (Mobile Number Portability) означает для абонента сети подвижной связи возможность сохранения телефонного номера при переходе на обслуживание к другому оператору подвижной связи в пределах определенной территории. Эта услуга должна внедряться в интересах рынка в целом. В первую очередь она действительно удобна и интересна для потребителей. С другой стороны, способствует развитию конкуренции и стимулирует операторов к реальной работе по повышению качества обслуживания и удержанию абонентов.
– Технически это сложно сделать?
– Здесь больше организационных проблем. В реализации услуги в каждом регионе должны участвовать несколько конкурирующих между собой компаний. Потребуется четкое регламентирование действий всех участников, их координация и управление всем процессом. В противном случае потребители могут не дождаться внедрения услуги или будут назначены настолько высокие тарифы, по которым ее никто покупать не будет. В Мининформсвязи создана рабочая группа, которая как раз и призвана решить, каким образом эта услуга с точки зрения рынка должна внедряться и функционировать.
– А инвестиций потребуется много?
– Год назад стоимость проекта была определена на уровне $80 млн, однако эта оценка была очень приблизительной, и скорректировать ее пока невозможно.
– А в какой стадии проекты с виртуальными операторами?
– Важной особенностью сети МТТ является ее взаимодействие со всеми сотовыми сетями в России. В связи с этим для MVNO – виртуальных операторов выгоднее использовать наши ресурсы для обеспечения доступа своих абонентов ко всем сетям, чем заключать множество договоров с каждым мобильным оператором в отдельности. Сейчас ведутся работы по созданию опытной зоны с компанией “Евросеть”, в стадии разработки находятся еще два проекта.
– Сколько вы планируете потратить в 2005 г.?
– Инвестиции ОАО “МТТ” в инфраструктуру сети в 2004 г. составили около $37 млн, а в 2005 г. мы планируем потратить $40 млн, из которых на расширение сети будет направлено примерно 70%.
– Какие суммы вы запланировали на привлечение абонентов, маркетинговые акции?
– До официального получения лицензии мы в принципе не можем рекламировать себя как оператора дальней связи. Поэтому основную информационно-рекламную кампанию мы планируем начать с 2006 г., а сейчас мы сфокусировались на разработке маркетинговой стратегии и брэндинге, организации системы продаж и поддержки клиентов. Объем наших инвестиций в маркетинг в ближайшие год-два может составить около 10% от выручки по новым услугам.
– В связи с выходом на розничный рынок название компании менять не собираетесь?
– “Межрегиональный ТранзитТелеком” – название, хорошо известное всем операторам, поэтому вряд ли стоит говорить об изменении наименования компании. А вот вывод услуг, рассчитанных прежде всего на потребительский рынок, будет осуществляться, скорее всего, под новой торговой маркой. Какой она будет? Вы об этом скоро узнаете.
– На какую долю на рынке дальней связи вы рассчитываете?
– Я думаю, что в 2006 г. доля МТТ на рынке услуг междугородной и международной связи составит не менее 10%.
– А сам объем рынка сильно изменится в этой связи?
– Трудно предположить, что демонополизация окажет существенное дополнительное влияние на увеличение объема рынка уже по итогам первого года. Таким образом, можно ожидать сохранения естественного роста на уровне 30% в год.
– Каким будет оптимальное количество конкурентов на рынке дальней связи?
– На мой взгляд, три-четыре оператора междугородной и международной связи – это оптимальное число для российского рынка. При этом, прогнозируя количество его участников, хотелось бы подчеркнуть, что речь идет о предоставлении услуг на всей территории нашей страны, для чего потребуются значительные технические, финансовые и людские ресурсы.
– Сейчас заявок на получение лицензий на дальнюю связь поступило гораздо больше. Как вы оцениваете перспективы, например, Центринфокома, который пока объединяет всего несколько подмосковных операторов?
– Правила получения лицензии таковы, что, в принципе, на нее может претендовать любой оператор. Вопрос только в том, способен ли он в дальнейшем выполнить лицензионные условия, в том числе обеспечить присутствие своей сети во всех регионах.
– А имеет ли смысл вкладывать средства и строить сеть с нуля, тогда как есть вы и “Транстелеком”?
– В текущих условиях, когда на рынке присутствуют операторы со значительно большими технологическими ресурсами и наработанной клиентской базой, мне кажется, что смысла в этом нет.
– А как вы отнеслись к объединению IP-операторов и их желанию получить лицензию на дальнюю связь?
– Если говорить об операторах IP-телефонии, то сейчас они продают карточки, которые позволяют получить доступ к услугам междугородной и международной связи по очень низким тарифам, прежде всего за счет низкой стоимости приземления трафика. Будут ли они способны сохранить те же потребительские свойства услуги, построив свой бизнес по правилам, которые необходимо соблюдать, получив лицензию? По новым правилам операторы IP-телефонии для оказания услуги дальней связи должны будут присоединиться к зоновым сетям, что повысит себестоимость услуги и, как следствие, тариф. Впрочем, если IP-операторы обнаружили пути получения конкурентных преимуществ в условиях работы в рамках правового поля, тогда их действительно можно поздравить. Поиск своего ноу-хау и оптимизация модели бизнеса является одной из приоритетных задач и для нашей компании.
– Вы становитесь довольно интересной для инвесторов компанией. Будете ли вы в перспективе выходить на фондовый рынок?
– Это вопрос акционеров компании, в настоящий момент он не стоит в повестке дня.
– Не мешает ли оперативной работе такая структура акционеров, где нет контрольного пакета владельца?
– Такое распределение акционерного капитала на практике оказалось весьма эффективным, оно позволяет находить сбалансированные решения и способствует эффективному развитию МТТ.