Пикассо в супермаркете

В настоящее время 55-летний Татуайлер вместе с партнерами работает с Costco как независимый бизнесмен, однако его сотрудничество с компанией начиналось иначе. До 1991 г. у Татуайлера была собственная галерея на Манхэттене, но он был вынужден от нее отказаться. Вскоре он занял должность руководителя национальных продаж подразделения компании Pearl Fine Art Supplies, которое располагалось в г. Форт-Лодердейл. В его обязанности входило управление павильоном на мебельном рынке Сан-Франциско, где он продавал репродукции картин небольшим розничным фирмам.

Странное предложение

Около пяти лет назад на павильон обратил внимание сотрудник Costco, занимавшийся закупками для специальных выставок-продаж. Он предложил Татуайлеру, чтобы компания Pearl занялась организацией в магазинах Costco специальных выставок с целью продаж недорогих произведений искусства современных авторов.

Предложение выглядело весьма соблазнительно. Сеть Costco насчитывала 453 магазина. С одной стороны, Татуайлер знал, что контракт с Costco мог обеспечить его бизнесу значительный рост, с другой – понимал, что сильно рискует как временем, так и деньгами. Он вовсе не был уверен, что люди станут покупать произведения искусства в магазинах дискаунтера. “К этому предложению я не был готов, – говорит он. – Я не знал, как пойдет дело. Они показали мне фотографии своих старых выставок. Но эти выставки далеко не всегда были удачными”.

Чтобы помочь Татуайлеру, Costco познакомила его с консультантом, представлявшим на выставках-продажах такие компании, как производитель матрасов Sealy. Консультант, впоследствии ставший партнером Татуайлера, рассказал арт-дилеру, какие требования Costco предъявляет к своим поставщикам, и помог ему спланировать первые выставки.

Дело сразу пошло хорошо. Первые 50 выставок были посвящены авторским работам и репродукциям стоимостью от $99 до $499 и принесли компании Pearl свыше $3 млн. Через два года с момента заключения этого соглашения Costco открыла свой веб-сайт. В этот момент ситуация для Татуайлера сложилась очень удачно. Именно тогда он ушел из компании Pearl и начал с партнером свой собственный бизнес. Компания Pearl до сих пор торгует картинами и репродукциями, но уже не через Costco.

Влияние Интернета

Предложение расширить сотрудничество Татуайлер получил от Costco, когда заработал веб-сайт розничной сети. “Они хотели продавать через Интернет более дорогие картины и репродукции”, – рассказывает Татуайлер. Он организовал партнерство с несколькими галереями и стал часто ездить в Европу в поисках работ Пикассо. Татуайлер, как правило, предпочитает выступать в роли посредника и не владеет теми картинами, которые продает.

Первой сделкой, заключенной через Интернет, была продажа в 2002 г. репродукции картины Пикассо за $10 000. Как говорит Татуайлер, она ушла всего за несколько часов. В ноябре они продали подлинник рисунка Пикассо за $35 000. Через два месяца калифорнийский подрядчик по охране окружающей среды приобрел еще один рисунок Пикассо за $40 000. И вновь это произошло всего через несколько часов после того, как он был выставлен на сайте. Сейчас на сайте почти за $130 000 выставлена работа Пикассо Atelier De Cannes. Помимо этого Costco продает три подлинника Марка Шагала, которые поступили от других арт-дилеров.

Кроме продаж через Интернет Татуайлер продолжает организовывать специальные выставки-продажи в магазинах Costco, расположенных в районах, где живут состоятельные люди. В конце июня он выставил несколько подлинников, в том числе и рисунок Пикассо за $62 000, в магазине Costco, расположенном в Вестбери в Нью-Йорке. Хотя эта работа не была куплена, все же он продал 13 репродукций на $80 000. За пять лет работы с компанией Costco в качестве арт-дилера Татуайлер сумел продать тысячи работ.

“Им помогает то, что наценка Costco не превышает 14%. Как правило, это значительно меньше того, что оставляют себе галереи. Их наценка доходит до 100%”, – утверждает Тимоти Тью, бывший президент Ассоциации галерей Атланты, владелец двух галерей современного искусства в Атланте.

Голоса критиков

Хотя соглашение с Costco оказалось весьма успешным, коллеги критикуют Татуайлера за то, что он продает работы одного из самых знаменитых художников XX столетия через розничную сеть-дискаунтер. “Некоторые думают, что это отличная идея, но кое-кто считает это просто ужасным”, – говорит он.

Розничная сеть Costco, как правило, ассоциируется с огромными упаковками туалетной бумаги и гигантскими пачками круп. “Среди постоянных покупателей Costco много весьма состоятельных людей, – парирует Татуайлер. – Насколько я могу судить, в этом плане она не уступит любой художественной галерее”.

Лиз Элзнер, вице-президент Costco.com, считает, что опыт сотрудничества Татуайлера с Costco напоминает истории других поставщиков компании. “Им приходится многому учиться, – говорит она. – Будущие поставщики сначала совсем не понимают, как мы работаем. Вот почему многим мы отказываем в сотрудничестве, особенно если у нас уже есть поставщик, который продает такой же товар”.

Если с поставщиком заключается соглашение, оно может стать очень прибыльным. Элзнер сообщила, что сейчас Татуайлер вместе со своими партнерами получает все, что поступает от продаж его картин и рисунков, за исключением наценки Costco, которая в среднем составляет 8%, но в некоторых случаях может подниматься до 14%.

Татуайлер подтверждает, что ему до сих пор приходится учиться, поэтому он лично посещает все специальные выставки-продажи в магазинах – около 50 мероприятий в год. За последнее время он отказался от нескольких клиентов, что позволило ему сосредоточиться на совместной работе с Costco.

Элзнер и Татуайлер продолжают расширять совместный бизнес. В ближайшее время запланированы выставки продажи в магазинах Costco в Фэрфаксе, штат Вирджиния, и в Вашингтоне. “Мы постоянно ищем новые работы”, – говорит Элзнер. (WSJ, 22.07.2005, Сергей Якупов)