Новая битва гигантов

“Мне бы не хотелось, чтобы моя компания пользовалась такой же нелюбовью у руководства “Евросети”, как Samsung”, – замечает глава российского подразделения Siemens Mobile Devices Сергей Яковлев. По его мнению, в коммерции успешнее путь компромиссов и переговоров, однако “на российском рынке каноны цивилизованной бизнес-этики еще не сложились”. “Должна быть некая культура бизнеса, все спорные ситуации должны решаться переговорами, а не экстремальными методами”, – соглашается менеджер SonyEricsson по сервису по России, Белоруссии и Украине Петр Ганелин.

Как рассказали “Ведомостям” два участника телекоммуникационного рынка, на днях председатель совета директоров и совладелец “Евросети” Евгений Чичваркин разослал сотрудникам компании письмо для внутреннего пользования. Его текст размещен на нескольких форумах в Рунете. В письме он упрекает Samsung в поддержке мелких дилеров. “Нам же достается 15% заказа по остаточному принципу, и нам же не платят бонусы из-за маленького объема”, – говорится в письме. В частности, в мае, пишет Чичваркин, Samsung дал “Евросети” в 2,8 раза меньше трубок, чем было обещано. Поэтому теперь продавцы российских салонов “Евросети” не будут получать комиссионных за продажу телефонов Samsung. “На дальнюю полку и всеми силами пытайтесь продать другие телефоны, например, Pantech и LG”, – говорится в письме. Кроме того, к 1 сентября ни у одного сотрудника “Евросети” не должно остаться телефона Samsung в личном пользовании, иначе он будет уволен. “Все можно продать через розничную сеть как б/у и деньги забрать себе”, – пишет Чичваркин. Менеджер отдела телекоммуникаций Samsung Дмитрий Кузнецов отказался от комментариев, а Чичваркин сказал “Ведомостям”, что “не обсуждает внутренние документы компании”.

Летом 2002 г. “Евросеть” уже обвиняла Samsung в недопоставках на общую сумму 170 000 евро. При этом в пресс-релизе “Евросети” утверждалось, что в этом виноват один из топ-менеджеров российского представительства корейской компании. В результате компании прекратили сотрудничество почти на полтора года и восстановили отношения лишь в январе 2004 г.

“Евросеть” не в первый раз лишает продавцов комиссионных из-за конфликтов с партнерами. Так, в марте этого года руководство “Евросети” решило не выплачивать комиссионных за продажу контрактов “ВымпелКома”, поскольку последний пытался отсудить у “Евросети” $18 млн за некорректную рекламу дилера. В апреле компании подписали мировое соглашение. В шутливой форме жесткие методы ведения бизнеса “Евросети” даже обыгрываются в одном из рекламных роликов компании: “Мы парим своих поставщиков телефонов и выбиваем из них низкие цены”.

Аналитик Mobile Research Group Эльдар Муртазин “на 100% уверен”, что появившееся в Интернете письмо – не фальшивка: “Раньше Чичваркин уже писал похожие по стилю письма, формально предназначенные для внутреннего пользования, но просачивающиеся наружу”. Муртазин считает это письмо инструментом публичного давления “Евросети” на Samsung. По его словам, у Samsung не подписан прямой договор дистрибуции с “Евросетью”, так как корейская компания не хочет допустить демпинга со стороны крупнейшего российского дилера. “Евросети” же прямой контракт позволил бы заработать на продаже самых популярных телефонов.

“Евросеть” руководствуется законом джунглей: у кого меньше бицепс, то есть доля рынка, тот и должен уступить”, – говорит управляющий партнер группы компаний Divizion Павел Караулов. Скорее всего, поставщику придется считаться с самым крупным дилером, уверен он. А директор по маркетингу сети салонов связи “Беталинк” Антон Володькин считает, что вендоры имеют достаточное влияние на рынок, чтобы изменить ситуацию в свою сторону.

Большинство дилеров, также считают мирные методы более эффективными. “Созидание всегда лучше, чем деструктивизм”, – замечает директор по маркетингу сети салонов “Цифроград” Андрей Набатчиков. “Лучше, если партнеры решают возникающие противоречия за столом переговоров, а не путем публичных конфликтов”, – говорит руководитель службы по связям с общественностью Dixis Татьяна Москалева. “Неэтичные методы помогают, но только в краткосрочной перспективе”, – уверен Караулов. По его мнению, имидж компании, использующей подобные уловки, может создать трудности “Евросети” при выходе на внешние рынки капитала.