Безвредные розы
Еще пять лет назад в Америке, где годовой объем продаж цветов превышает $20 млрд, об органических цветах мало кто слышал. Но американец Джеральд Пролман, основатель компании Organic Bouquet, намерен радикально изменить эту ситуацию. Его компания торгует цветами через Интернет и в дорогих супермаркетах, но этим не ограничивается. Потенциальные клиенты Organic Bouquet – компании и некоммерческие организации, которым не безразличны окружающая среда и здоровье людей. Первые результаты обнадеживают. По самым скромным прогнозам, оборот его компании в этом году превысит $3 млн, причем около 70% объема продаж принесут органические розы на длинном стебле.
Если спрос на органические цветы будет расти, то цветоводы начнут более активно их выращивать, полагает Пролман. Чтобы добиться своей цели, Пролману пришлось быть и маркетологом, и финансистом, взывать к сознательности людей и договариваться с потенциальными поставщиками – фермерами Южной Америки. “Когда мы начинали, то у нас не было ни спроса, ни предложения, ни капитала, – рассказывает Пролман. – Мне пришлось все создавать собственными руками”. Ему очень помогло то, что у него уже был подобный опыт. В 1989 г. он вместе с партнером основал компанию по продаже органических продуктов Made in Nature. Дела пошли настолько успешно, что ими заинтересовался производственный гигант Dole Food, который приобрел компанию в 1994 г. Через полтора года Dole решил избавиться от неключевых активов, и Пролман выкупил свою фирму назад, чтобы потом еще раз продать ее компании Vacu-Dry.
Пролман заработал достаточно денег на каждой сделке, поэтому инвесторы не отказали ему в финансировании, когда в 2001 г. он открыл свою новую компанию Organic Bouquet. “Мы считаем его бизнес-модель вполне жизнеспособной, – говорит Дон Веден, чья компания Weeden Foundation вложила около $200 000 в начинания Джеральда Пролмана. – Значительная часть заказов приходит через Интернет”.
Но прежде чем искать инвесторов, компании Organic Bouquet нужно было найти поставщиков. Фермеров, которые выращивают органические фрукты и овощи, в Калифорнии было предостаточно, но крах многих интернет-компаний в 2001 г. и высокие цены на топливо отбили у многих из них желание ввязываться в любые авантюры, в том числе по выращиванию органических роз. “Никто не хотел выращивать органические цветы, потому что спроса на рынке на них не было, – рассказывает Джеральд. – Но спроса не было именно потому, что не было предложения”.
Решение этой головоломки нашлось в Южной Америке, где было достаточно компаний, торгующих недорогими цветами, и много нетронутой земли, на которой можно было сразу выращивать органические цветы. Чтобы запустить процесс, при подписании контракта Пролман зафиксировал цену на каждый выращенный цветок, чтобы цветоводы не зависели от брокеров и постоянно меняющихся цен.
Около 60% всех цветов, продающихся в США, выращены за границей, в основном в Колумбии и Эквадоре, и именно эти страны попали под пристальное внимание защитников природы. “При выращивании цветов, особенно тех, что продают срезанными, используются недопустимо высокие дозы пестицидов”, – говорит Маргарет Ривз, старший научный сотрудник Pesticide Action Network North America из Сан-Франциско. – В отрасли цветоводства не действуют никакие ограничения, ведь ее продукция не употребляется в пищу”.
В результате сельскохозяйственные рабочие, занимающиеся цветоводством, подвержены воздействию больших доз пестицидов, утверждает Ривз. Ситуация усугубляется тем, что они работают в закрытых помещениях, в основном в теплицах. Но в последние годы владельцы некоторых цветоводческих хозяйств стали прислушиваться к защитникам природы и борцам за права человека.
К тому же в Эквадоре и Колумбии у Пролмана быстро нашлись союзники. У нескольких южноамериканских хозяйств уже был сертификат Green Label. Этот стандарт, придуманный в Германии, использовался для сертифицирования компаний, которые выбирают безопасные методы ведения хозяйства. Компании, обладающие таким сертификатом, соответствовали одному из требований Пролмана: они уже использовали методы хозяйства, которые можно было легко адаптировать к органическому цветоводству. “Их методы ведения хозяйства не были органическими в полном смысле слова, но они подошли очень близко”, – говорит он.
Фермеры постепенно учатся работать по-новому, рассказывает Хуан Карлос Исаза из колумбийской торговой ассоциации цветоводов Asocoflores. Программа Flor Verde, которую проводит ассоциация, учит фермеров, как уменьшить количество пестицидов и других химических удобрений. – В 90-е гг. во всем мире при выращивании цветов использовалось очень много пестицидов. Сейчас ситуация начинает улучшаться”.
Через свой интернет-магазин Пролман продает дюжину роз за $39,95 и вполне может конкурировать с другими крупными интренет-операторами, как, например, FTD.com и 1-800-Flowers.com. Organic Bouquet повышает продажи, привлекая социально активных покупателей. Например, члены Фонда защиты дикой природы (WWF) и члены Общества за гуманное обращение с животными (PETA) получают скидку 10–15%. Небольшая часть средств, вырученных от продаж цветов (около 5%), перечисляется в фонд этих благотворительных организаций. Таким образом, покупая цветы, люди одновременно делают взносы в защиту окружающей среды.
Быстрому росту оборотов способствуют и партнерские отношения с крупными компаниями. Например, Organic Bouquet заключила контракт на обслуживание с производителем мороженого Ben & Jerry’s, входящим в концерна Unilever. Сотрудники Ben & Jerry’s получают при покупке цветов скидку 20%. “Наши организации симпатизируют друг другу, в этом и заключается сила цветов, – говорит Кристи Хеймерт, пресс-секретарь Ben & Jerry’s. – Когда нам нужно поблагодарить кого-то, мы посылаем букет цветов через Organic Bouquet”. (WSJ, 17.08.2005, Полина Михалева)