Малый бизнес на наркотиках
Исследовательская компания Cozart была основана в 1993 г. братьями Кристофером и Филиппом Хэндом. Поначалу она занималась разработкой лабораторных методов выявления наркотиков в организме человека. Дела пошли хорошо, и в 1996 г. компания выиграла третий раз подряд конкурс британского Министерства торговли и промышленности, проводимый среди малых и средних предприятий. В тот год победитель получал государственный заказ на разработку переносной диагностической системы для выявления наркотиков в слюне.
К 1999 г. Cozart создала переносной набор RapiScan, состоящий из тампона для взятия образца слюны, одноразового картриджа для проведения тестов и прибора размером с мобильный телефон, который анализирует образец, обрабатывает информацию, интерпретирует и распечатывает результаты. Набором сразу же заинтересовались несколько реабилитационных центров для наркоманов. К 2001 г., когда Министерство внутренних дел Великобритании объявило тендер на оснащение исправительных учреждений тестовым оборудованием для выявления наркотиков в организме пациентов, RapiScan был уже неплохо известен на рынке.
Обо всех значительных тендерах на госзаказы сообщается в официальном издании Европейского союза, поэтому за ними нужно следить, советует Хэнд. Тендер проходит довольно просто, но, подав заявку на участие, необходимо поддерживать связь с государственными органами (в случае Cozart с Министерством внутренних дел), а процесс может затянуться на месяцы. “Проявите терпение и постарайтесь понять, почему выбор подрядчика занимает так много времени”, – говорит Хэнд.
Примерно через 40 дней после подачи заявок министерство объявило Cozart победителем тендера. С ней был заключен контракт на поставку RapiScan для пробных исследований, во время которых у задержанных будут брать анализ слюны на кокаин и героин. С 2001 г. программа Министерства внутренних дел по выявлению наркоманов была расширена, и теперь RapiScan используют в 173 (около 28%) полицейских участках Англии и Уэльса.
Очевидно, что Cozart хотела бы обеспечить своими приборами остальные 72% полицейских участков, но рано или поздно ей придется столкнуться с конкуренцией со стороны крупных международных компаний, таких как Abbott Laboratories и Roche Diagnostics. До сих пор эти компании занимались разработкой диагностических методов на основе анализа мочи, но Хэнд уверен, что у анализов слюны большое будущее. С помощью RapiScan результаты можно получить за считанные минуты, в то время как на обычный анализ мочи в лабораторных условиях уходят часы или даже дни.
К тому же на рынке стали появляться диагностические картриджи для анализа содержания слюны. По сравнению с ними RapiScan обладает очевидным преимуществом: он исключает субъективность, поскольку способен самостоятельно считывать, интерпретировать данные и выдавать окончательный результат. Создание прибора, аналогичного RapiScan, связано с преодолением значительных технических трудностей, утверждает Хэнд. Слюна плохо поддается исследованиям, и специалистам Cozart пришлось хорошо потрудиться, чтобы заставить ее вести себя нужным образом. Тем не менее Хэнд не отрицает, что появление у Cozart серьезных конкурентов неизбежно. Например, подобная система находится в стадии разработки в американской исследовательской компании OraSure Technologies. Но, по оценкам Хэнда, конкурирующий продукт появится на рынке не раньше чем через полтора года. “Но к тому времени мы успеем вырваться вперед, у нас будет опыт поставок и возможности массового производства, – говорит Хэнд. – К тому же за это время мы успеем обучить работать с RapiScan тысячи полицейских и работников тюрем”.
В 2004 г. Cozart удалось привлечь 5,3 млн фунтов стерлингов благодаря дополнительному выпуску акций и выводу их на британскую фондовую биржу для малых и средних компаний AIM. Вырученные средства используются для расширения деятельности компании на международные рынки, в первую очередь в страны континентальной Европы. В начале этого года у Cozart появился менеджер по продажам и рекламе в Париже. Чуть позже в Риме была создана дочерняя компания Cozart Italia. А в июне 2005 г. Cozart приобрела за 391 000 фунтов стерлингов скандинавскую компанию Medib Skandinavien, занимающуюся лабораторными исследованиями мочи.
В среднесрочной перспективе компания стремится укрепить свои позиции на рынке США. RapiScan уже получил одобрение Администрации по контролю за продуктами питания и лекарствами США, но объемы продажи за океаном остаются весьма незначительными. Хэнд считает, что выпуск новых акций был важным шагом для проникновения на ключевой американский рынок. “Наши акции котируются на бирже, наша компания регулярно проходит аудиторские проверки, все это помогает завоевывать доверие американцев. Мы ведем переговоры с рядом потенциальных партнеров”, – утверждает Хэнд. Он советует своим коллегам не отказываться от внешнего финансирования и не бояться расставаться с акциями. “Выход на биржу дает возможность стать частью чего-то большего и расти намного быстрее”, – говорит он. (FT, 30.08.2005, Ирина Окунькова)