JTI выкурила дилеров

О том, что JTI завершила реструктуризацию системы дистрибуции, “Ведомостям” рассказал вице-президент по продажам “Дж.Т.И. по маркетингу и продажам” Роджер Лэмб. С 1 октября этого года JTI работает только с 11 дилерами: “Бизнес Табак” (Москва), “БЗБ” (Москва), “Форт” (Санкт-Петербург), “Форвард” (Уфа), “Штофф” (Нижний Новгород), “Ивенкс” (Екатеринбург), “Народные продукты” (Новосибирск), “Слата” (Новосибирск), “Стимул” (Владивосток), “Берлей” (Краснодар) и “Эверест” (Краснодар). Эти компании получили эксклюзивные контракты и теперь будут торговать только сигаретами японской компании. Взамен, по словам менеджера, дистрибуторы получили “хорошие финансовые условия” и инвестиции, в частности на покупку автомобилей для развозки сигарет и обучение персонала. “Мы инвестировали несколько десятков миллионов долларов”, – уточняет Лэмб. Правда, говорить про финансовые условия эксклюзивных договоров более подробно он отказался. Один из оптовиков на условиях анонимности уточнил, что сейчас в зависимости от региона дилерская маржа составляет 1,5–2% (раньше было около 5%) от оборота, но теперь они выигрывают за счет резкого – в разы – роста объема продаж. “Два года назад только 30% сигарет JTI поставлялись в розницу напрямую, теперь напрямую магазинам мы поставляем около 70% нашей продукции”, – добавил Лэмб.

Эксперты напоминают, что все основные конкуренты японской компании: Philip Morris, British American Tobacco и Gallager – уже давно сократили количество прямых дистрибуторов до нескольких компаний. У JTI же количество дилеров достигало 80. Реструктуризацию системы сбыта компания начала с Дальнего Востока в 2004 г. и за два года перестроила систему сбыта на всей территории России. “Позиция JTI долгое время отличалась от позиции основных конкурентов, но в какой-то момент компания поняла, что не контролирует цены на свою продукцию, – вспоминает один из оптовиков, – особенно в таких регионах, как Приволжский, Южный и Дальневосточный, где из-за сигарет JTI начинались ценовые войны и разница в отпускной цене, к примеру, на Camel достигала 30%”.