Маленький игрок в мире большого тенниса
Шестнадцать лет своей жизни Кэрил Паркер проработала менеджером по работе с клиентами в компании IBM. Но потом эта работа перестала приносить ей радость и к тому же плохо сочеталась с воспитанием четверых детей. Потом почти 10 лет Кэрил была домохозяйкой. А в прошлом году она решила, что пора опять браться за дело, и в собственной гостиной организовала компанию по продаже спортивных товаров.
Каждый год на покупку аксессуаров для игры в теннис американцы тратят более $6 млрд. Это огромный рынок, и его львиная доля принадлежит спортивным корпорациям, которые располагают армией сотрудников и пользуются симпатией звезд. Чтобы избежать лобового столкновения, Паркер заявила о себе в небольшом, но прибыльном сегменте рынка: она решила продавать овергрипы – оплетку, которой игроки оборачивают рукоятку теннисной ракетки, чтобы уменьшить скольжение. Производство овергрипа обходится всего в несколько центов, а в розницу они стоят около $2. Паркер решила, что если превратить эту обыденную деталь в модный аксессуар, то можно завоевать популярность у теннисистов.
Начало любого собственного дела не обходится без серьезных ошибок. Сначала поставщик из Тайваня прислал Паркер крупную партию некачественного материала. Затем ей пришлось выложить $900 за разговоры по мобильному телефону, потому что она вовремя не переключилась на подходящий тариф. В конце концов муж и дети, которые стали сотрудниками ее компании, начали угрожать забастовкой, если она не повысит им зарплаты.
Но этой весной дело наконец-то пошло на лад. Овергрипы с гавайским рисунком стали хитом продаж в десятках спортивных магазинов по всей стране. Новый партнер уладил все производственные проблемы. Теперь продажи созданной Паркер компании HipGrips выросли до $15 000 в месяц, в то время как операционные расходы составляют всего лишь половину этой суммы.
Что-нибудь для тенниса
На поиски идеи для бизнеса ушло немало времени. Почти год Паркер потратила на мозговой штурм, прежде чем почувствовала, что нашла свою золотую жилу. “Я хотела делать что-то для тенниса, – говорит она. – И мне показалось, что в этом виде спорта, где так много делается для мужчин, я могу сделать что-то для женщин”.
У Паркер было много идей, но от большинства из них пришлось отказаться. Она хотела шить костюмы для тенниса, но конкуренция на этом рынке была слишком жесткой. Затем у нее родилась идея гигантских тентов, которые бы закрывали от солнца весь корт. Но затраты на их производство и перевозку были слишком высоки. И даже когда у нее родилась идея с овергрипами, она не знала, сможет ли предложить что-то особенное.
Паркер с самого начала знала, что изюминкой ее товара станет необычный дизайн. Сначала она изобразила крошечные листья, затем в ход пошли звездочки, деревья и орнамент. “Ничего мне не нравилось по-настоящему, – вспоминает она. – Потом я попробовала цветочки в гавайском стиле. Получилось здорово. Наконец-то мы нашли то, что наверняка понравится женщинам и не отпугнет мужчин”.
Начать производство было на удивление легко. Потратив один вечер на телефонные звонки, Кэрил нашла координаты азиатских фабрик, которые производили овергрипы. В программе Adobe Illustrator она сделала цифровую версию рисунка и по электронной почте отправила его на Тайвань. Через несколько недель у нее уже были готовые к продаже овергрипы. Ситуацию с поставкой некачественного товара удалось быстро урегулировать.
Не дозвонишься с первого раза
Получить заказы было куда труднее. “В IBM нам просто давали список клиентов, – вспоминает Кэрил. – На этот раз такого не было”. Она воспользовалась сайтом Yellow Pages (“Желтые страницы”), чтобы найти магазины товаров для тенниса по всей стране. Кэрил составила список 1200 потенциальных клиентов и начала обзванивать их.
“Я поняла, что никому и никогда невозможно дозвониться с первого раза, – рассказывает Паркер. – Они заняты, они не работают по понедельникам, они ушли играть в теннис”. Но Кэрил была настойчива. К тому же она предлагала овергрипы оптом примерно за половину розничной цены, оставляя магазинам щедрую возможность заработать.
К весне на руках у Паркер было много заказов и взбунтовавшиеся родственники. Овергрипы приходили из Азии, а пластиковые контейнеры – из Миссури. Кто-то должен был упаковывать овергрипы в контейнеры. Изначально Паркер планировала, что за этим занятием (в сочетании с просмотром телевизора) будет коротать вечера ее семья.
“Сначала это было забавно, – вспоминает муж предпринимательницы Дэвид Паркер, специалист по программному обеспечению. – Но потом стало совсем не смешно”. Семья потребовала сократить рабочий день. А Паркер поняла, что ей не нравится заниматься финансами и логистикой.
Помощь пришла от нового партнера, Бобби Гвидичелли, специалиста по подбору персонала, с которой Паркер иногда играла в теннис. Гвидичелли нравилось заниматься финансами, а ее домашние были не против того, чтобы по вечерам упаковывать овергрипы. Каждая из женщин вложила $17 500 в то, чтобы увеличить запас товара.
Гвидичелли сразу же потребовала, чтобы HipGrips зарегистрировала свою торговую марку и получила копирайт на рисунки. Она волновалась, что крупные спортивные компании могут начать выпуск таких же аксессуаров.
На плечи гигантов
Летом 2005 г. представители компании Wilson Sporting Goods, входящей в финнский конгломерат Amer Sports, сделали компаньонкам заманчивое предложение: взять на себя производство и распространение товаров под маркой HipGrips.
Гвидичелли эта идея сразу понравилась, хотя она хотела подождать еще полгода-год, прежде чем искать крупных партнеров. У Паркер не было столь однозначного мнения на этот счет. Ей нравилось быть собственным начальником. Но в конце концов женщины пришли к выводу, что такой союз выгоден для них.
Паркер считает HipGrips одной из высших точек своей карьеры, хотя сейчас она зарабатывает на 30% меньше, чем в IBM, и ей намного чаще приходится работать сверхурочно. Иногда ее рабочий день начинается в 6 утра звонком клиентов с Восточного побережья и заканчивается в 10 вечера, когда она отвечает на письма своих азиатских поставщиков. “Когда ты работаешь в своей собственной компании, то вкладываешь душу во все, что делаешь, – говорит Паркер. – В крупной компании, такой как IBM, просто продаешь то, что тебе велели продать. Здесь же мы постоянно думаем о том, как улучшить все, сделанное нами”. (WSJ, 4.10.2005, Полина Михалева)