Как-нибудь выплывем
Жить простой жизнью на лоне природы – мечта многих, кто хотя бы раз ходил в турпоходы. Самое сложное при смене индустриального пейзажа на пастораль – найти средства к существованию. Это удалось супругам Миллз, каждому из которых в этом году исполнилось 62 года, из них 30 лет они потратили на ведение собственного бизнеса по организации туристических сплавов по рекам американского штата Айдахо.
Принадлежащая им компания Rocky Mountain River Tours каждый год с мая по сентябрь организует 17 заездов. В каждой группе 24 места, и обычно к началу сезона они все раскуплены, несмотря на то что тур на одного человека стоит $2000. Места на высокий сезон 2006 г. уже проданы.
Маршрут протяженностью более 150 км проходит по реке Фрэнк-Черч, которую называют “рекой без возврата”. Здесь нет дорог и запрещены любые механизированные средства передвижения, даже велосипеды. Путешественники сплавляются по реке и идут пешком, ловят рыбу или купаются во время ежедневных стоянок. Чтобы сохранить нетронутость природы, Лесная служба США требует от организаторов путешествий убирать всю золу, мусор и другие следы пребывания человека на месте стоянок.
Пещерный маркетинг
Дейв Миллз ушел в туристический бизнес в конце 1970-х, когда за $60 000 купил возглавляемую им ныне компанию. Деньги на покупку одолжили у банка: $10 000 под залог дома, остаток – под драконовские 24% годовых. “Мы старались выплатить кредит как можно быстрее”, – говорит Шейла Миллз. В какой-то момент они пустили постояльцев, чтобы оплатить закладную на дом, и взяли кредит на пополнение оборотных средств, чтобы иметь наличные.
Чтобы выйти в ноль, пришлось искать клиентов по всей стране. При этом у Миллзов не было ни малейшего опыта в маркетинге. “Мы нырнули головой в омут, – говорит Шейла. – Поскольку нам нечего было терять, кроме дома, мы подумали, что сможем начать все сначала, если у нас не получится”.
Первым делом они разместили рекламу в общенациональных газетах и журналах и вскоре поняли, какие публикации хорошо привлекали клиентов, а какие нет. “Сразу становится понятно, что важен не тираж издания, а качество его аудитории: насколько вероятно, что к нам придут люди, которые его читают”, – говорит Дейв. Прежде чем Миллзы поняли эту довольно простую истину и нашли издания с “правильной отдачей”, они несколько лет подряд впустую тратили $10 000–15 000 в год.
Когда появился Интернет, его возможности разочаровали супругов. “В Сети мы все похожи друг на друга, – жалуется Дейв. – Люди говорят: “Та компания просит на $100 меньше. Почему бы не отправиться в поход с ними?” С помощью электронных средств связи им не объяснишь, что главное, что отличает компанию Миллзов от остальных, – пристойная еда во время путешествия.
Всегда готовь
Чтобы привлечь клиентов, основным конкурентным преимуществом решено было сделать “изысканное гастрономическое сопровождение” сплавов. Блюда в меню не повторяются, все ингредиенты – местного происхождения. Такой акцент – заслуга Шейлы, которая не знала, чем она могла бы помочь семейному делу, и решила сосредоточиться на готовке. Когда они купили компанию, клиентам предлагалась еда, вроде хот-догов, гамбургеров, стейков и блюд под названием “похлебка 40 миль”, которую готовили из припасов, оставшихся после того, как группа прошла 40 миль по реке. “Я посмотрела, что они готовят, и подумала: “Господи, пора начать кормить людей чем-то более приличным”, – и начала экспериментировать”, – говорит она. Большую часть еды готовят в лагере на небольшой жаровне на углях. Когда группа уходит со стоянки, угли убирают. Бывшая учительница Шейла каждый год на треть меняет меню предлагаемых туристам блюд и уже написала три книги рецептов готовки на гриле.
Муки любви
Для большинства туроператоров США, организующих сплавы по рекам, их бизнес – это “муки любви”, говорит Дэвид Браун, гендиректор торговой группы America Outdoors из Ноксвилла в штате Теннесси, объединяющей компании, занимающиеся экстремальными путешествиями. По его словам, в среднем по стране чистая прибыль таких компаний составляет 4–5% от их валового дохода. Бизнес Миллзов гораздо более успешен, чем у их конкурентов. При обороте в $500 000 в год они выходят на прибыль в 20–30%.
Первые 15 лет супруги сами водили группы и брали с собой сына и дочь. В конце концов совмещать работу проводниками и ведение бизнеса стало сложно. “Кто-то должен отвечать на звонки в течение недели и готовиться к следующему походу”, – говорит Дейв. Миллзы наняли проводников. В свободное от основной работы время с ними сотрудничают медсестры, врачи, инженеры, учителя, адвокаты и предприниматели. Они зарабатывают $165 в день плюс премии, которые довольно высоки для этого бизнеса и на которые Миллзы не скупятся. “Размышляя, не заняться ли вам таким бизнесом, представьте себе, что вам неделю нужно кормить 24 человека и у вас нет возможности сходить в магазин и купить недостающие продукты”, – говорит Дейв Миллз. (WSJ, 9.11.2005, Ирина Окунькова)