ИНТЕРВЬЮ: Евгений Сосницкий, гендиректор компании “Титул”
– В 2000 г. проходил трехнедельную стажировку в США, увидел, как там относятся к профессии риэлтора, как строится бизнес, каковы составляющие риэлторских услуг, как защищаются интересы клиентов. Вернувшись, попытался эти знания применить в дочерней компании Сбербанка. Но в лучшем случае мои начинания натыкались на волокиту, а в худшем – упирались в непонимание, зачем это надо: “Мы и так самые большие, клиенты и так придут”. Так что в определенный момент пришло однозначное и окончательное решение самому создать настоящий бизнес. Вместе со мной в “Титул” ушел практически весь отдел недвижимости. У нас была цель создать эталонную, универсальную и надежную риэлторскую компанию, которая бы решала для клиента весь спектр вопросов, начиная от бесплатной консультации и заканчивая решением самых сложных вопросов – оформлением в собственность заводов, фабрик.
Увидев во время стажировки в США, как работают американские риэлторы, банковский менеджер Евгений Сосницкий создал собственную компанию – “Титул” и попробовал применить американский опыт на ростовском рынке недвижимости. За пять лет “Титул” Сосницкого стал одной из крупнейших в регионе компаний по управлению недвижимостью с оборотом более $2 млн и единственной на юге России, кто берет на себя гарантийные обязательства по сделкам, выдавая клиентам сертификаты надежности. В интервью “Ведомостям” Сосницкий рассказал, на чем больше всего зарабатывает его компания, что будет приносить наибольший доход риэлторам в ближайшее время и почему свою коллекцию открыток с видами старого Ростова он хранит в банковском сейфе.
– До 2000 г. вы были одним из руководителей “дочки” Ростовского банка Сбербанка России – Компании по управлению недвижимостью. Как и почему решили создать собственный бизнес?
– Собственником “Титула” являетесь вы?
– Не я один, есть еще учредители – нас три человека, это люди, которые работают в компании. Никаких посторонних нет.
– Среди учредителей равные доли?
– Нет, у меня основная часть. Я кроме интеллектуальных способностей и профессиональных усилий вложил еще и деньги.
– Какие средства потребовались для создания “Титула”?
– Конкретные цифры называть не буду, потребовались все мои сбережения на тот момент. Для сравнения скажу: в марте 2006 г. тех денег, которые затрачены на создание “Титула”, не хватило бы даже на покупку третьей части нашего офиса (площадь офиса составляет 700 кв. м. – “Ведомости”).
– Последнее слово в принятии решений остается за вами?
– Сегодня нет. Есть совет директоров – я, директор по организации продаж, директор по инновациям и развитию, директор по единой концепции. Стараюсь не высказывать на совете свое мнение первым, чтобы другие на него не ориентировались, чтобы мое мнение не стало решающим, не давлю. Естественно, это не касается глобальных вопросов, таких как наша цель, стратегия, ценности. Здесь никаких отступлений быть не может, поэтому в случае редких разногласий принимаю решение жестко и единолично.
– Какова динамика оборотов компании?
– С 2000 г. ежегодно обороты растут на 30–50%. В прошлом году оборот компании составил более $2 млн.
– Рост зависит только от экономических показателей и благоприятной конъюнктуры в регионе?
– Не только. Мы делаем ставку на универсальность: чем больше услуг предоставляем, тем больше клиентов, соответственно, больше зарабатываем. Но прежде всего клиентов привлекает надежность компании, более 80% обращаются повторно. Мы интересовались в других фирмах – показатель на порядок меньше.
– А сколько тратите на рекламу?
– Затраты на рекламу, PR и продвижение бренда составляют 30–35% от оборота. Громадные затраты. И если думать, что 35% оборота тратишь только на рекламу, сердце кровью обливается, поэтому мы немного схитрили – рассматриваем это как инвестиции в продвижение своей торговой марки. Становится радостнее. (Смеется.)
– Как отражаются на бизнесе компании колебания на рынке?
– Все зависит от момента. Стабильный доход приносит вторичный рынок жилья, но с прошлого года наиболее прибыльными являются новостройки. Это понятно – строительный бум, резкое увеличение спроса, а мы реагируем на запросы рынка. По нашим оценкам, в прошлом году рост цен на новостройки составил 45–68%. А самое перспективное направление – домовладения и особенно земельные участки: рынок земельных участков только формируется, но рост цен здесь опережает все остальные сегменты – в прошлом году цены на землю выросли в 1,5–2 раза. Сейчас стоимость достойного участка начинается от $10 000 за сотку. А есть земельные участки, например в районе Ворошиловского моста и ул. Красноармейской, стоимость которых колеблется от $150 000 до $200 000 за сотку.
– А как вы пришли к гарантийным обязательствам, сертификатам надежности и принятию на себя полной материальной ответственности за сделки?
– В Ростове и на юге России только мы выдаем такие сертификаты. В России – всего пять компаний. Процедура дорогостоящая, ведь мы проводим правовую экспертизу и розыскные мероприятия за свой счет, а комиссионные по сделке не увеличиваются. Естественно, позволить себе такое может не каждое агентство. Кроме того, сложно отработать технологию получения информации от госорганов и учреждений. Например, чтобы получить право на проверку продавца в одной из инстанций, ушло семь месяцев – технология проходила тестирование в одном из министерств в Москве. А на получение информации для проведения правовой экспертизы и на антирисковые мероприятия (при необходимости) мы тратим $12 000–15 000 в месяц. В условиях, когда рынок и так “прет” в гору, а клиенты сами приходят, многим непонятно, зачем нужны правовая экспертиза и целый штат оформителей. Но для нас важно быть прежде всего надежной компанией и отвечать за результаты своей работы. Не важно, сколько стоит услуга, важно, как ты отрабатываешь полученные деньги и с каким настроением клиент уходит от тебя. Сегодня мы ставим себе задачу, чтобы клиент получал удовольствие от сделки.
– С ростом рынка ипотечного кредитования компаниям пришлось осваивать новую специализацию. Как это происходило у вас?
– У нас основной критерий при приеме на работу – жизненные принципы и ценности, ведь технологиям и практике можно научить. Но при работе с ипотекой есть жесткие требования. Например, для ипотечных брокеров выбирали сотрудников с экономическим образованием. Не ошиблись – за две недели ипотечный отдел стал не просто самоокупаемым, а прибыльным. Рост доходов отдела – 150% в месяц. Конечно, это связано и с общей ситуацией: жилищные кредиты становятся более доступными, сейчас банки предлагают около 52 разнообразных программ, и каждый, кто имеет стабильный доход, найдет свою программу кредитования – потребительскую или ипотечную. В 2005 г. в нашей компании общее количество сделок с привлечением кредитных средств составляло 20%, сейчас этот показатель увеличился до 32–37%.
– Некоторые риэлторы диверсифицируют свой бизнес, например пытаются заниматься девелопментом. У “Титула” есть подобные планы?
– Нет. Мы еще до конца не исчерпали потенциал риэлторского и оценочного бизнеса, а распыляться не хотим. Хотя не исключаю, что такие проекты могут появиться в перспективе.
– Сегодня региональные рынки осваивают федеральные компании, в Ростов уже пришли “СТ Групп Регион”, “Пересвет-Инвест”, “ПИК-Регион”. Их приход каким-то образом повлияет на рынок?
– Они не стремятся ломать рынок и снижать цены. В основном столичные игроки работают по региональным правилам, но привносят новые технологии строительства и продаж. Например, “СТ Групп Регион” – первая в Ростове компания, которая регистрирует договоры долевого участия, а это двигает ростовский рынок вперед. Про “ПИК-Регион” я бы так не сказал: это в чистом виде инвесторы – оптом купили подешевле, в розницу продали подороже, сами они не строят.
– С принятием в прошлом году нового жилищного законодательства риэлторам стало сложнее работать?
– Гораздо. Основная проблема – перепланировки: сегодня 80% квартир переоборудованы без каких-либо разрешений, а по новому Жилищному кодексу любая перепланировка должна быть законной. Сделать все по закону долго и дорого. Кроме того, есть неоднозначность с требованиями по долевому строительству. С одной стороны, закон защищает права потребителя, но с другой – уже год закон практически не работает, договоры долевого участия не регистрируются, а это почва для махинаций и нарушений прав дольщиков. До сих пор не определены контрольный орган и меры за нарушение закона. Все это, как мы уже все убедились, сказывается на рынке: строители стали активно приводить документы в порядок и приостановили продажи, предложение на рынке новостроек резко сократилось. По самым оптимистичным прогнозам, процедура получения всех разрешительных документов занимает 6–7 месяцев, и все это время предложение в лучшем случае будет держаться на одном уровне, а в худшем – еще снизится. Соответственно, цены растут. Например, в центре города стоимость 1 кв. м за одну неделю в марте выросла на 18% – с 30 000 руб. до 35 000 руб. – именно потому, что нет новых предложений.
– Обсуждаемые Госдумой поправки в закон как-то изменят ситуацию?
– Конечно, это не те поправки, которых ждали строители, но все же шаг навстречу бизнесу. Например, возможность расторгнуть договор в одностороннем порядке с недобросовестным дольщиком – отсутствие такой нормы в законе явный перекос. Думаю, интересной будет и возможность привлечения дольщиков с помощью выпуска облигаций. У нас практически весь год продавали по-старому, заключая договоры займов и инвестиционные договоры, так что строительные компании, на мой взгляд, должны оценить новый легальный механизм.
– С недавнего времени в Ростове активно строятся бизнес-центры и торгово-развлекательные комплексы. Не приведет ли это к перенасыщению рынка?
– По моим данным, потребность в офисных помещениях составляет 150 000 кв. м, а заложено и строится уже около 200 000 кв. м. Но развитие региональной экономики позволяет надеяться, что разница в 50 000 кв. м в течение 1–2 лет будет поглощена. Кроме того, в Ростове вообще пока нет офисов классов А и В, хотя на них существует достаточно устойчивый спрос. Бизнес-то не стоит на месте, и потребность в офисах будет расти. Опасность затоваривания, конечно, есть, но не в ближайшие 2–3 года. Заполнить арендаторами торгово-развлекательные комплексы вообще не проблема – свободных торговых площадей не так уж много. А вот успешность и доходность таких комплексов будет зависеть от набора сервиса: где он будет больше, там доходность будет выше. Пока спрос на коммерческую недвижимость превышает предложение, поэтому арендные ставки растут. Сейчас пустуют помещения двух типов – либо не очень высоких потребительских характеристик, либо с завышенными ценами. Все строящиеся объекты не будут сдаваться одновременно. Так что ожидать снижения арендных ставок не нужно.
– В прошлом году цены на первичную недвижимость в Ростове увеличились на 45–68%. Такие темпы сохранятся?
– В ближайшее 3–5 лет – да, если не произойдет какого-либо административно-силового воздействия извне. И потом рынок будет расти, но меньшими темпами – 10–15% в год, ведь понятно, что рынок не резиновый и в конце концов происходит его насыщение.
– В Ростове и области действует более 400 риэлторских компаний. Как, по-вашему, будет развиваться этот рынок?
– Рынок очень динамичный: какие-то агентства недвижимости закрываются, вместо них появляются новые. Но не думаю, что общее количество риэлторов сократится, конкуренция будет только увеличиваться, ведь рынок недвижимости на подъеме.
– Помимо “Титула” вы являетесь собственником еще двух компаний – оценочной “Мемфис” и аукционной “Актив”. Обороты компаний сравнимы с “Титулом”?
– В “Мемфисе” обороты растут так же, как в “Титуле”, – в 1,5 раза ежегодно и по количеству клиентов, и по валовой выручке. В “Активе” – пониже: эпоха торгов и аукционов на какое-то время отошла в прошлое. Основной вал торгов до 2002 г. был связан с процедурами банкротств предприятий, имущество которых распродавалось. Но интерес к аукционам возрождается, поэтому планируем разработать в “Активе” новые услуги. Например, через открытые торги проходят все госзакупки, и мы хотим предложить муниципалитетам услугу по организации и проведению аукционов, оставив за ними право определять победителя. Второе направление – реализация арестованного имущества в рамках исполнительного производства. Думаю, эти услуги будут уместны на рынке. Не отказываюсь от идеи проводить аукционы предметов искусства. Правда, пока этот рынок теневой, так что это более отдаленная перспектива.
– Вы коллекционируете дореволюционные открытки с видами старого Ростова. Почему именно открытки?
– По большому счету мое хобби – история, а открытки – это то, что можно потрогать, пощупать в истории. Три года назад заинтересовался репринтом старинной открытки с изображением здания, где находится наш офис, познакомился с коллекционером. Так все и началось. За первый год собрал коллекцию из более 1000 открыток, это вторая по величине коллекция в России с видами старого Ростова (первая – у известного коллекционера Геннадия Федоровича Лаптева). Но этим не ограничиваюсь – также собираю открытки, связанные с семьей русского императора Николая II. А недавно появился еще один интерес – русские типы: в дореволюционной России выпускались такие серии, например крестьяне, дети, заключенные, студенты, военные.
– Вы свою коллекцию оценивали?
– Нет. Но знаю, сколько она стоит, поэтому храню коллекцию в депозитарии банка. Так что лишен радости в любой момент рассматривать открытки вживую – у меня на руках их отсканированные копии. К сожалению, это обратная сторона коллекционирования.