ТОЧКА ЗРЕНИЯ: За крепкую семью, образцовую

Узнать первым

Прежде всего о новом проекте необходимо как можно раньше узнать. За год, а то и за два знакомый менеджер из девелоперской структуры может сообщить, что его компания планирует некое строительство, хотя сроки пока не определены, а общая площадь весьма приблизительна. Если компания уже оформила права на земельный участок, то менеджер, возможно, даже скажет строительный адрес будущего здания или по крайней мере улицу.

Узнать о новом проекте можно и другими путями. В городе существует ряд интересных площадок, которые хорошо расположены и в перспективе могли бы стать удачным местом для нового бизнес-центра. Это участки с неясными правами собственности, недостроенные здания, нефункционирующие предприятия и т. д. За судьбой каждой такой площадки надо следить, потому что ее наверняка уже добиваются несколько девелоперов или рейдеров. Когда среди них определится победитель, можно будет узнать и планы по дальнейшему развитию участка.

Отдельное внимание необходимо уделять “внешней разведке” – быть в курсе неофициальных планов и слухов о выходе иностранных девелоперов на российский рынок. Большинство их проектов заранее обречено на успех благодаря западным технологиям и многолетнему опыту.

Тот, кто раньше узнал о проекте, имеет возможность установить более длительные и доверительные отношения с девелопером, понять намерения и убедить его в том, что участие консультанта принесет большую пользу проекту. В этом помогут презентации предыдущих проектов, аналитические материалы, но самое главное – встречи с представителями девелопера и личное общение. Если на девелопера выходит еще один консультант, то, вполне возможно, девелопер станет делиться с первым брокером впечатлениями о втором. Хотя возможно и нежелательное обратное.

В любом случае соперничество между консалтинговыми компаниями на данном этапе еще неявное. Развитие ситуации вокруг проекта нужно внимательно отслеживать до тех пор, пока девелопер не займется вопросом брокериджа вплотную. И здесь конкуренция приобретает открытый характер.

Обаяние личности

Брокерский бизнес имеет важную особенность, на которой строятся все процессы и которая сквозит в любом взаимодействии игроков рынка, – это роль личного общения. Его значение в заключении договоров и совершении сделок сложно переоценить. И арендаторы, и девелоперы общаются не с компанией, не с брендом, а с конкретным менеджером. И если у них с этим менеджером сложились хорошие отношения, то даже после его перехода в другую компанию они снова захотят иметь дело именно с ним.

Отношения, как правило, начинаются с телефонного разговора, в котором надо с самого начала постараться внушить симпатию. Очевидно, что благоприятно настроенный собеседник поделится дополнительной информацией и создаст хорошее впечатление о брокере у начальства. Следующим этапом является личная встреча, которая даст еще больше возможностей укрепить взаимоотношения. Брокер, который этим пренебрегает, практически сводит свои шансы на успех к нулю. Дальнейшее развитие отношений также предполагает кроме профессионализма заинтересованность и внимание к деталям, например поздравления с праздниками, общие новости и т. д.

В интересах брокера сделать все, чтобы хорошие отношения сложились. Работа на собственный имидж также идет на пользу делу, например через упоминания имени менеджера в прессе, которые повышают его авторитет в глазах других участников рынка. Таким образом, успех компании в той или иной сделке напрямую зависит от менеджера, занимающегося данным проектом.

Благородное происхождение

Вторым важным фактором для вхождения в проект является имя консалтинговой компании, которое не может не влиять на предпочтения девелоперов. С этой точки зрения рынок является в определенной степени предсказуемым: крупные проекты известных девелоперов с большой долей вероятности будут отданы на эксклюзив или соэксклюзив иностранному бренду. Девелоперам нравится думать, что участие международного брокера дополнительно улучшит имидж проекта и повысит его статус в глазах участников рынка. Поэтому, как бы успешно ни работала отечественная компания на московском рынке, для нее существует “стеклянный потолок”, пробить который удается нечасто.

В проектах, которые реализуют некрупные или непрофильные российские девелоперы, у отечественных консалтинговых компаний гораздо больше шансов на успех, поскольку здесь стартовые позиции конкурентов выравниваются. Владелец проекта, не ограниченный стереотипами рынка, оценивает консалтинговые компании по уровню профессионализма брокеров, по аналитическим материалам, по кругу партнеров и клиентов. И здесь российские брокеры имеют возможность заполучить договор наравне с иностранными.

Закоренелые холостяки

Иногда проблемы для входа в проект создают не только конкуренты, но и сами девелоперы.

Когда владелец проекта – новичок на офисном рынке или привержен “советскому” складу мышления, он не видит необходимости привлекать профессионального консультанта и тем более оплачивать его услуги. В этом случае брокеру необходим весь его дар убеждения и харизма, чтобы получить доступ к проекту.

Бывает и по-другому. Участки под застройку зачастую распределяются по весьма непрозрачным схемам. Поэтому случается, что бизнес-центр класса А недалеко от Садового кольца строит компания с неясным происхождением, представитель которой предлагает брокеру работать за половину стандартных комиссионных. Удачное местоположение объекта делает его очень привлекательным для арендаторов, и менеджер консалтинговой компании пытается убедить владельца, что проекты такого уровня реализуются только с помощью профессиональных консультантов, получающих полноценные комиссионные. Подвох заключается в том, что иногда находится агентство недвижимости, согласное работать и за половину обычных комиссионных. Владелец заключает с ним договор и после этого уже никому не захочет платить больше. А на рынке появляется проблемный объект со сложной реализацией.

Пришел, увидел, подписал

Известно, что лучше договора – только эксклюзивный договор, однако девелопер обычно считает, что несколько брокеров с большей вероятностью реализуют его объект. Для консультантов это связано с определенными сложностями: объект придется “шифровать”, а всех клиентов – тщательно регистрировать у владельца и следить за их дальнейшими действиями. Эксклюзив позволяет избежать подобных проблем, но в то же время предполагает больше ответственности за процесс сдачи в аренду. Поэтому консалтинговые компании тоже разборчивы, как невеста на выданье. Они берут объект на “эксклюзив” только в том случае, когда уверены в его конкурентоспособности и востребованности. Когда же отношения между брокером и владельцем юридически оформлены, борьба за объект заканчивается и начинается борьба за арендаторов – так сказать, за семейный достаток.