Индивидуальные трубки

Схема, когда производитель той или иной модели телефона предоставляет дистрибутору эксклюзивные права на ее продажу, обрела в России популярность около года назад. Именно тогда российский рынок продажи трубок начал укрупняться и консолидироваться, а фирмы-дистрибуторы стали удовлетворять тем требованиям, которые производители предъявляют к продавцам эксклюзивных моделей, объясняет директор отдела телекоммуникаций Samsung Дмитрий Кузнецов. А главный редактор аналитического агентства “Сотовик” Сергей Коляда считает, что толчком к появлению эксклюзивных предложений стал расширившийся ассортимент моделей телефонов. По его словам, сейчас в России активно продается более 200 моделей трубок. “Ни один розничный продавец не может управлять таким ассортиментом и держать столько моделей на складе в достаточном количестве, поэтому компании уменьшают товарный ряд, чтобы поддерживать оборачиваемость на приемлемом уровне”, – считает Коляда.

Эксклюзивными трубками торгует большинство крупных сотовых дистрибуторов – например, “Связной” (в салонах этой сети сейчас эксклюзивно продается 17 моделей), “Евросеть” (по словам ее президента Элдара Разроева, ежеквартально продает около пяти эксклюзивных моделей), Divizion (эксклюзивно продает ряд моделей Samsung, Motorola, Alcatel, Pantech). В целом на эксклюзивные модели приходится до 5% продаж телефонов в России, считает Коляда.

По словам ведущего аналитика исследовательской компании Mobile Research Group Эльдара Муртазина, существует три варианта предоставления эксклюзивных прав на продажу модели телефона. Первый – так называемый time of marketing, когда дистрибутору предоставляются эксклюзивные права на продажу трубки сроком на месяц-полтора. Второй – для одного из продавцов модель выпускается в уникальном цвете. И третий вариант – предоставление модели телефона дистрибутору для продажи в обычном исполнении, но с “пожизненной” эксклюзивностью. Правда, на последний вариант соглашаются не все производители. По словам менеджера по связям с общественностью Nokia Виктории Ереминой, для ее компании заключение эксклюзивных соглашений о дистрибуции оправдано лишь при выводе модели на рынок – это помогает сопроводить начало продаж совместной маркетинговой кампанией.

Эксклюзивность выгодна и производителям, и дистрибуторам. Производитель не беспокоится насчет объемов продаж данной модели, поскольку дилер обычно заказывает не менее нескольких десятков тысяч трубок, отмечает Кузнецов. К тому же маркетинговое продвижение эксклюзивной модели ложится в основном на продавца, а не на производителя. Еще один плюс – отсутствие ценовой конкуренции между дистрибуторами. Старший менеджер отдела телекоммуникаций LG Electronics Марина Миронова считает, что это позволяет предотвратить демпинг со стороны небольших участников рынка и обеспечивает стабильную розничную цену. Отсутствие конкурентов при продаже эксклюзивных моделей помогает дистрибутору получить хорошую прибыль, соглашается руководитель службы по связям с общественностью Dixis Татьяна Москалева.

Получается, покупатель единственный, кому подобная практика невыгодна. Вдобавок, если интересующая покупателя трубка продается в магазинах только одной компании, ему приходится прикладывать много усилий, чтобы разыскать ее, замечает директор по маркетингу и развитию бизнеса Divizion Михаил Дмитриев. По его мнению, эксклюзивные продажи оправданны только в ограниченном ряде случаев: если телефон выполнен в необычном цвете (например, розовый Motorola V3), если его жизненный цикл подходит к концу или если это изделие одного из производителей “последнего эшелона”. Зато, добавляет руководитель отдела по связям с общественностью “Связного” Елена Ноготкова, наличие эксклюзивного предложения помогает продавцу выделиться на фоне других сетей.