Доходный секонд-хэнд

В погоне за рынком

Группа компаний “Рольф” признала развитие бизнеса по продаже подержанных иномарок одной из стратегических задач, объявил этим летом Мэтт Донелли, президент группы. По его словам, за три ближайших года “Рольф” намерен стать лидером на этом рынке. Более подробно комментировать свои планы в этой области в “Рольфе” пока отказываются. Как объясняет сотрудник компании, это связано с тем, что сейчас “Рольф” только анализирует рынок и ищет “источник большого количества автомобилей”. В числе прочих рассматривается и вариант импорта подержанных машин, в том числе из зарубежных прокатных компаний. Сейчас “Рольф” продает автомобили по trade in и по комиссии, но в общем объеме продаж их доля незначительна.

Компания “СП Бизнес Кар”, крупнейший российский дилер Toyota, также собирается значительно увеличить продажи автомобилей по trade in. В новых, самых больших центрах продаж компании, которые откроются на Рублевском и Каширском шоссе соответственно в 2006 г. и начале 2007 г., будут специальные шоу-румы, предназначенные для подержанных машин, сообщил Роман Скольский, пресс-секретарь “СП Бизнес Кар”.

Подразделения группы Major за восемь месяцев 2006 г. увеличили продажи автомашин с пробегом на 46% по сравнению с аналогичным периодом 2005 г. У компании “Автомир”, крупнейшего продавца подержанных автомобилей среди российских дилеров, доля бывших в употреблении машин достигла в 2006 г. 11% от продажи новых машин. При этом рост продаж автомобилей с пробегом заметно опережает рост первичного рынка. “Например, если за четыре последних года продажи новых автомашин у нас выросли примерно в 1,6 раза, то продажи подержанных автомобилей за это же время увеличились в 2,4 раза”, – говорит Евгений Баранов, руководитель продаж подержанных автомобилей компании “Автомир”. По его мнению, рост вторичного рынка вызван тем, что покупатели сейчас предпочитают обращаться к официальному дилеру и при покупке подержанной машины. В то же время “Автомир” пока не собирается специально развивать это направление и строить отдельные шоу-румы. Компания задумается об этом, когда кончится дефицит новых иномарок и склад подержанных автомобилей увеличится, например, вдвое, говорит Баранов.

Японский автопроизводитель Nissan собирается помочь своим российским дилерам продавать подержанные машины. Как рассказали “Ведомостям” сотрудники нескольких автоторговых компаний, российский офис Nissan разрабатывает специальную программу поддержки продаж по системе trade in. Правда, в чем ее суть, собеседники “Ведомостей” еще не знают. Не раскрыли деталей и в офисе “Ниссан Мотор Рус”.

“Мы работаем над этим, но пока не готовы говорить на эту тему”, – говорит Татьяна Натарова, PR-менеджер “Ниссан Мотор Рус”.

Как сообщил “Ведомостям” сотрудник европейской штаб-квартиры Nissan, единой программы поддержки trade in в дилерской сети в Европе у компании нет, однако Nissan помогает некоторым своим дилерам получить кредит на выгодных условиях, чтобы они могли выкупать у клиентов автомобили с пробегом.

В Европе все автоконцерны обязывают своих дилеров заниматься trade in, так как эта схема решает две задачи: стимулирует продажи новых автомобилей и расширяет клиентскую аудиторию марки, привлекая клиентов, у которых пока не хватает денег на новый автомобиль, замечает заместитель главного редактора журнала “За рулем” Игорь Моржаретто.

Прибыльно, но страшно

Руководитель отдела комиссии группы Major Давид Павлов называет и еще одну очень важную для дилера причину популярности торговли секонд-хэндом: рентабельность этого бизнеса существенно выше, чем торговли автомобилями “с конвейера”.

“Россия, как и европейский рынок, приходит к той ситуации, когда на продаже “металла” зарабатывают автоконцерны. Дилеры могут получать прибыль с сопутствующих услуг, сервиса и продажи подержанных машин”, – соглашается Игорь Пономарев, совладелец дилерской компании Genser. Как показывает западная практика, маржа при продаже подержанных автомобилей в три раза больше, чем при продаже новых иномарок, уточняет он. В его компании последний показатель колеблется от 5% до 8%.

“Мы видим, что это достаточно рентабельный бизнес”, – подтверждает Скольский из “СП Бизнес Кар”. Но сегодня для его компании важнее, что этот бизнес поддерживает продажи новых иномарок: по наблюдениям специалистов “СП Бизнес Кар”, значительная часть покупателей автомобиля меняют его через три года после покупки, сразу по завершении заводской гарантии. И значительная часть этих людей хотела бы сдать старый автомобиль дилеру в зачет цены новой иномарки.

Правда, и в “СП Бизнес Кар”, и в Major признаются, что продажа подержанных автомобилей рассматривается ими как дополнительная услуга, которая способствует расширению клиентской базы, поэтому они закладывают в этот бизнес минимальную рентабельность. У дилера Toyota она составляет, по собственным данным, 5–7%, а у Major и вовсе 2–3%.

“Мы, как и все на рынке, понимаем, что это направление нужно развивать, но пока им активно не занимаемся, потому что не можем найти объективную систему оценки автомобилей”, – объясняет Пономарев. На Западе существует открытая статистика продаж, исходя их которых и выводится стоимость подержанных автомобилей, в России же этот рынок серый, в большинстве случаев в справке-счете пишется липовая сумма сделки – 10 000 руб., поэтому реальную картину понять сложно, сожалеет он. Без такой системы очень велики риски, ни один банк не будет кредитовать такой проект, а изъять из оборота компании средства, необходимые на выкуп большого количества подержанных автомобилей, нецелесообразно, добавляет Пономарев. Поэтому пока Genser выкупает у клиентов по trade in только те автомобили, которые когда-то сам им продал.

Павел Гурин, заместитель председателя правления Райффайзенбанка – одного из активных участников рынка автокредитования, рассказывает, что его банк не отказывает дилерам в выдаче кредитов на развитие trade in. Однако, считает он, такие кредиты неудобны самому автодилеру: если в качестве обеспечения под кредит будут предложены подержанные автомобили, потребуется дополнительная оценка и проверка технического состояния каждого автомобиля, а это значительно усложняет процедуру получения кредита.

Сложная оценка

Все существующие в России базы по оценке автомобилей основаны на мониторинге объявлений о продаже автомобилей в открытых источниках. “Мы даем довольно точную цифру, но нужно понимать, что это цена продавца”, – объясняет Моржаретто из журнала “За рулем”, публикующего цены на автомобили с пробегом. Европейские же каталоги – AutoSchwacke (schwacke.de) или eurotax.com – основаны на стоимости реальных сделок, которая в Европе является открытой. Это позволяет оценивать стоимость конкретного автомобиля в Европе исходя из среднестатистической цены продажи машины в определенной комплектации и коэффициентов, связанных со среднегодовым пробегом автомобиля (за точку отсчета берется 25 000 км) и его участием в ДТП, рассказывает Олег Дацкив, директор по развитию информационного портала Autodealer.ru. В России применять эти схемы затруднительно, поскольку у нас до сих пор нередко встречаются автомобили со скрученным одометром или скрытыми дефектами после серьезной аварии. Поэтому созданная в России в 2003 г. система оценки “Автореалист” проработала всего около года. Чтобы правильно оценить автомобиль в России, нужно его с пристрастием осмотреть, резюмирует Дацкив.

Сложность отечественного рынка подержанных иномарок еще и в его непредсказуемости, добавляет Давид Павлов из Major. Ажиотажный спрос на новые иномарки меняет ценовую ситуацию и на вторичном рынке. Традиционная схема, принятая в том числе в российских страховых компаниях, согласно которой автомобиль средней ценовой категории в первый год своей жизни должен терять 20% своей стоимости, а потом каждый год еще по 10%, в отношении многих моделей не работает. Например, за годовалых Ford Focus2 и Honda Civic можно выручить столько же, сколько за новые, утверждает Павлов.

Впрочем, из-за ажиотажа хороших подержанных иномарок на рынке так же мало, как и новых, сожалеет Павлов. Часто человек даже не доезжает со своей машиной до trade in, а продает ее кому-нибудь из знакомых. Если в спокойные времена отдел комиссии Major одновременно выставлял на продажу около 400 иномарок, то сейчас – не более 250.

Интерес к вторичному рынку проявляют все крупные дилеры, однако мало кто активно развивает это направление. “Пока этот инструмент расширения клиентской базы и увеличения продаж новых автомобилей просто не нужен, ведь спрос на новые иномарки и так огромный”, – считает Павлов.

Круговорот машин в природе

За последние три года вторичный рынок иномарок в России сильно изменился. Россияне привыкают менять автомобили по окончании гарантийного срока. Средний возраст смены автомобилей дороже $15 000 в России достиг трех лет, утверждает Игорь Пономарев из Genser.

Около 80% подержанных автомобилей, продающихся в салонах группы Major, в свое время были реализованы через салоны официальных дилеров в России, рассказывает Павлов. А еще пять лет назад соотношение было обратным в пользу импортированных автомобилей с пробегом. Сейчас же пошла волна смены иномарок первого бума, начавшегося в России в 2003 г. Это позволило Major фактически отказаться от импорта подержанных автомобилей. “Если сейчас мы и привозим иномарку с пробегом, то только под заказ, какую-нибудь редкую модель или комплектацию”, – объясняет Павлов.

В “Автомир” также около 80–90% подержанных автомобилей сдаются по trade in, отмечает Баранов. По его словам, у покупателей, желающих приобрести иномарку с пробегом, больше всего пользуются спросом автомобили ценою от $10 000 до $14 000, а у тех, кому нужна отечественная машина, – ценою $3000–7000.

“Сейчас значительное число людей меняет автомобили по завершении гарантийного срока, поэтому на рынке достаточно много белых машин, купленных в свое время в России у официальных дилеров, – объясняет Баранов падение интереса к импорту. – Кроме того, такие автомобили стоят дешевле, чем аналогичные машины, привезенные из Европы”. В цену европейского автомобиля включаются таможенные и транспортные расходы, причем в евро. “Кроме того, в Европе подержанные автомобили даром никто не отдает”, – добавляет специалист. В итоге, утверждает он, “российская” иномарка привлекательнее по цене, чем европейская. Конкуренцию “россиянкам” могли бы составить иномарки из США, но они не пользуются таким же спросом, поскольку имеют свою специфику: уникальные запчасти, оцифровку приборов в милях, градусник со шкалой Фаренгейта и т. д., говорит Баранов.

Чем лучше, тем дешевле

По словам Павлова из Major, наиболее популярные на вторичном рынке автомобили – возрастом до трех лет и ценою $15 000–25 000 – его компания выкупает с минимальной скидкой к рыночной цене. “Многие модели этого ценового сегмента на первичном рынке в дефиците, поэтому и на вторичном они продаются в один день и с минимальным дисконтом за возраст, – объясняет Павлов. – Поэтому, если к нам привозят годовалую Honda Civic, мы уверены, что продадим ее за $24 000, и платим человеку, сдающему эту машину, $23 000 или даже $23 500, в зависимости от состояния автомобиля”.

Правда, оговаривается он, эта схема не распространяется на автомобили премиального сегмента, ценою от $40 000. Чем дороже машина, тем сложнее продать ее на вторичном рынке, объясняет Павлов и добавляет, что подержанные Audi A8, BMW седьмой серии и Mercedes S-класса продаются очень долго. Такие машины за первый год могут потерять в цене 30–45%, особенно если за это время на рынке появилась обновленная версия модели. Дело еще и в том, что людям, выбирающим для себя машины такого класса, очень важно владеть именно новым автомобилем, поэтому спрос на секонд-хэнд не слишком велик. “Но человеку, платившему за новую Audi A8 $120 000, обидно через год продавать ее за $70 000. Многие машины мы берем на комиссию, только чтобы сохранить клиента, приобретающего у нас новый автомобиль”, – говорит Павлов. Исключение – дефицитные премиальные иномарки. Например, вседорожник Audi Q7, ценою от $85 000, сейчас хорошо идет на вторичном рынке, потому что на новую модель существуют двухмесячные очереди, рассказывает он.