Как-то по-семейному
Московский покупатель уже привык к дизайнерским витринам и учтивым продавцам-консультантам. И, конечно же, к тому, что выбор одежды в российской столице не хуже, чем в Париже и Милане. Пятнадцать лет назад все было иначе, и Екатерина Моисеева не понаслышке знает, что происходило в эти годы. Побеседовать с ней я отправилась на второй этаж Петровского пассажа, где среди бутиков прячется дверь в приемную руководства.
За пару минут до назначенного времени Моисеева выходит из кабинета, чтобы извиниться: она задержится, у нее совещание. Естественно, наш разговор начинается с вопроса о работе: много ли времени приходится ей уделять? «Да, – говорит Екатерина, – приходится общаться с байерами, ходить на показы, встречаться с поставщиками». «И два раза в год я на полтора месяца улетаю на недели моды», –с какой-то грустью добавляет она. Неужели работа для нее в тягость? «Ну что вы! Конечно, это напряженное время, так как от моего выбора фактически зависит прибыль в следующие месяцы. Но я люблю свою работу. Понимаете, просто у меня дома остается ребенок».
Семья для Екатерины Моисеевой и ее супруга, главы Bosco di Ciliegi Михаила Куснировича, всегда была на первом месте. У них не только семейная компания, созданная в 1991 году, они и отношения с коллегами тоже строят по семейному принципу.
«У нас большое количество контактов, марок, и начинаешь анализировать, почему здесь складывается бизнес, а здесь, допустим, нет, – размышляет Моисеева. – Я пришла к выводу, что большое значение играют личные отношения. Ты смотришь на партнера и спрашиваешь себя, приятно ли иметь с ним дело. Если да, то это выливается в удачные продажи и хорошее развитие. Это почти всегда успешный бизнес».
С известными итальянскими семейными предприятиями Моисееву уже давно связывают не только рабочие отношения. Она объясняет это тем, что «если человек талантлив, то он талантлив сразу в нескольких областях, и с ним интересно общаться». Возможно, это связано с тем, что классический семейный бизнес характерен и для Италии, и для России. Руководители Bosco di Ciliegi дружат с семьей Этро, где глава компании – отец семейства, сын делает мужскую коллекцию, дочь – женскую. Еще один пример – Вальтер и Мариэлла Бурани. «Тоже очень милая семья, – рассказывает Моисеева. – Они сами, их сыновья – все в бизнесе. Он потрясающий, интереснейший человек, перед которым я снимаю шляпу: в таком возрасте (72 года. – «Пятница») ведет такую активную жизнь!»
А вот мнения по поводу продаж у российских и итальянских коллег иногда расходятся. Прежде всего это касается выбора моделей. «Русские больше экспериментируют, чем европейцы, поэтому мы покупаем все самые яркие вещи, которые, возможно, не найдут своего покупателя в Европе, – говорит Моисеева. – У нас же самые экстремальные варианты выполняют роль определенной приманки – клиенты на нее реагируют положительно. Зачастую эти вещи как раз хорошо покупаются».
Так было не всегда. Российский потребительский рынок очень сильно зависит от ситуации в стране: «Когда у нас неспокойно, покупки вообще становятся более практичными, а чем дольше мы живем в стабильной ситуации, тем более смелые, яркие, необычные вещи выбирают люди».
Однако экстравагантная одежда –это скорее прерогатива женщин, мужчины склонны к классике, да и вообще более рациональны. «Они меньше подвержены эмоциональным приступам при покупке, которая в большей степени прагматична, – объясняет Моисеева. – Зачастую они предпочитают шить себе костюм по своим индивидуальным размерам». Мерки снимаются в Москве, кроме того, бывают дни, когда приезжает итальянский портной. После выбора ткани и модели информация отправляется в Италию, а оттуда возвращается полуфабрикат, который доделывается в Москве.
Мужчины-покупатели – это вообще отдельная история. Многие из них приходят в магазин только в случае крайней необходимости. Екатерина Моисеева советует «не стесняться и, если есть какие-то пожелания, высказывать их продавцу, постараться более полно объяснить, что именно нужно. Хорошо найти в магазине человека, с которым будет приятно общаться. Если устанавливается какой-то контакт, то очень много можно переложить на этого человека, он может много посоветовать».
Еще хуже чувствует себя мужчина, сопровождающий жену за покупками. «Даже жалко бывает мужа: продавец прыгает вокруг жены, а он стоит неприкаянный, словно какой-то кошелек несчастный, – смеется Моисеева. – В каждом магазине у нас есть зона отдыха, где мы предлагаем мужьям покупательниц переждать тяжелые моменты: почитать, выпить чаю, кофе. Но бывают такие мужчины, которые с удовольствием принимают участие в примерках, тогда нужно вовлечь его в этот процесс: звать его на примерки, спрашивать совета».
До сих пор многие москвичи думают, что покупки лучше делать за границей. Но с каждым годом ситуация меняется. «Интересные, смелые вещи можно найти чаще даже в Москве, чем в Милане, потому что, на мой взгляд, итальянцы более консервативные, – говорит Екатерина Моисеева, которая в свое время была одним из первых московских байеров. – И плюс ко всему не надо забывать про климатические факторы. Когда мы делаем заказ, мы рассчитываем на нашу погоду. Они тоже рассчитывают на погоду. Но на свою».
Один из неоспоримых аргументов сторонников зарубежного шопинга –цены, которые в Милане и Париже ниже, чем в России. Прежде всего, по словам Моисеевой, это связано с таможенными пошлинами, которые могут доходить до 50%. «Естественно, у нас не может стоить дешевле, у нас даже не может стоить так же, потому что жизнь у нас дорогая: аренда, персонал плюс таможня, – говорит Моисеева и добавляет: – Стоит сказать, что ситуация сейчас изменилась: люди ездят за границу не просто на шопинг, а отдыхать. А если шопинг – элемент отдыха, то это классно».
Несмотря на вкус и профессионализм, прошедшие испытание временем, Моисеева тоже совершает ошибки: «Конечно, бывает, покупаешь что-то, а это не находит отклика у покупателей. Мы имеем право на 15% остатков каждый сезон».