ГРОМКИЕ ИМЕНА: Убить Биллом
– Как началась ваша карьера в недвижимости и почему вы решили присоединиться к Century 21?
– Я риэлтор во втором поколении. Мой отец владел очень маленьким агентством недвижимости. Так как я вырос в семье риэлтора, то всегда знал, что буду работать в недвижимости после окончания университета. Именно тогда я и начал свой первый бизнес. Затем понял, что нужно увеличивать его размеры. На тот момент, примерно четверть века назад, я уже был на рынке около 20 лет. Для расширения бизнеса мне нужно было обучить персонал и внедрить определенные технологии. Вместо того чтобы изобретать велосипед и самому что-то создавать, я присоединился к Century 21.
– А как отнесся к этому ваш отец? Он не возражал против присоединения к Century 21?
– Нет. Мы впервые узнали о Century 21, когда работали вместе. Мы с отцом сошлись во мнениях, что модель Century 21 не сработает. Однако спустя некоторое время я выкупил у отца бизнес и принял решение присоединиться к Сentury 21. Я всегда смотрел вперед. А отец согласился, сказал, что в этом есть смысл.
– Сколько стоила тогда франшиза?
– Тогда я заплатил $15 000 за открытие двух офисов.
– Это частичная цена или стандартная?
– Стандартная. Но и сегодня стоимость франшизы не намного отличается от тогдашней.
– Когда вы решили, что работать с Century 21 лучше?
– Когда я увидел, что с ее помощью численность моего агентства недвижимости за короткое время возросла с двух до 30 человек и агентство за два года четыре раза поменяло свой офис на лучший. Тогда я понял, что система работает.
– А финансовые результаты? Насколько значительными они были, сколько вы заработали за эти два года?
– После присоединения к Century 21 число брокеров в моем офисе увеличилось с 18 человек до 120 примерно за четыре года. Конечно, такой размер компании дал мне большую прибыль по сравнению с той, что была при наличии в штате компании 18 агентов.
– Какие есть плюсы и минусы в присоединении к Century 21? Вы, похоже, идеализируете ситуацию, делая акцент только на одних плюсах.
– Думаю, что сложность заключается в необходимости соблюдать определенные правила и процедуры, которые предписывает вам франчайзер. В этом состоит главная разница между тем, быть с Century 21 или не быть. Если агентство не собирается соблюдать правила, это выльется ему в большой минус.
– А не скучно ли всегда следовать правилам?
– По-моему, если вы не собираетесь соблюдать правила, им установленные, и слушать то, чему вас учат, то не стоит и платить деньги франчайзеру. Следовать правилам – это очень важно.
– Я наблюдаю за российским рынком недвижимости уже около 12 лет и считаю, что главная его проблема состоит именно в том, что наши игроки не всегда любят следовать правилам.
– О каких правилах вы в данном случае говорите?
– Обо всех. В том числе и юридических. Вы говорили о бизнесе в Латинской Америке, и я думаю, что там ситуация чем-то сходна с российской. Как вам удалось преодолеть это препятствие?
– Да, действительно, ситуация схожая. Главное – это понимать то, что франчайзинг подходит не для всех. Скажите, сколько агентств недвижимости работает в Москве?
– Думаю, что около 1800 официально...
– Сегодня на рынке Москвы работает около 1800 агентств. Мы знаем, что далеко не все они будут следовать правилам. Вместе с тем среди действующих агентств есть несколько, которые намерены расти и расширяться. Они-то и хотят следовать правилам. Действительно, ситуация на рынке недвижимости в Латинской Америке похожа на ситуацию в России. В этом регионе мы начали с малого – стали работать с теми агентствами, которые разделяли наше видение бизнеса. Они выступали за честный, этичный бизнес и хотели, чтобы их компании стали крупнее. Именно эти агентства и задали пример остальным. Думаю, что рынок недвижимости в России со временем изменится. Будет лучшее регулирование со стороны правительства, лицензирование, повысится контроль, что, в свою очередь, приведет к росту профессионализма. В то же время всегда будут находиться компании, которые не хотят следовать правилам, будут избегать уплаты налогов и проч. Это реальность. Но мы, Century 21, ищем компании, которые хотят быть лучше, чем остальные.
– Под “лучшим регулированием” вы понимаете необходимость изменения российского законодательства в сфере недвижимости?
– Поясню на примере. В Китае стало сложнее приобрести лицензию на риэлторскую деятельность. Вы должны сдать экзамены, заплатить взнос за то, чтобы стать лицензированным риэлтором. Возможно, в будущем подобная практика укоренится и в России. И это хорошо, так как появятся более профессиональные агенты, которые будут предоставлять услуги российским покупателям недвижимости.
– Но в России лицензия на брокеридж уже была отменена несколько лет назад. Сегодня существует процедура сертификации для агентств, которая проводится саморегулируемыми организациями, такими как Гильдия риэлторов и др. На ваш взгляд, такой подход более прогрессивный, чем лицензирование?
– Всегда должен быть баланс. Если вы будете слишком жестко регулировать рынок, то доступ на него будет искусственно ограничен. Это не сработает. Я очень верю в Российскую гильдию риэлторов, так как эта организация представляет собой сообщество рынка недвижимости и агентств. В США тоже есть гильдия, которая называется National Association of Realtors (NAR). Она похожа на вашу, российскую гильдию. NAR существует отдельно от правительства: правительство регулирует, а NAR взаимодействует с правительством, для того чтобы его регулирование было реалистичным. Это благоприятный союз. Думаю, что в России нужны некие критерии лицензирования. Я считаю, что эта процедура защищает как покупателей, так и продавцов. Но я здесь не для того, чтобы диктовать процедуры на государственном уровне. В конце концов, правительство делает то, что считает нужным.
– Вы работали на восьми рынках. Где вам больше всего понравилось?
– Больше всего понравилось работать в последней по счету стране – Китае. Причина этого – возможность реально содействовать созданию индустрии недвижимости. Мы стали там первой международной компанией в сфере недвижимости, а также первой франчайзинговой сервисной компанией. По франшизе в Китае уже работал фаст-фуд. Я действительно влиял на процессы на двух уровнях – развитие франчайзинга в сервисном секторе и в недвижимости. Китайский case-study – самая лучшая история успеха для Century 21. И это очень благодарная работа.
– В чем вы измеряете успех? В финансовом выражении?
– Да, в финансовом выражении и в объемах сделок (мы открыли более 750 офисов за пять лет). Китайский рынок стал самым быстрорастущим в этой отрасли в истории Century 21. Конечно, нельзя не учитывать, что Китай – одна из крупнейших стран в мире.
– Вы ожидаете, что результаты в России будут лучше?
– Я считаю, что российский рынок находится в высокой степени готовности для франчайзинга в недвижимости. И я думаю, что у Century 21 есть возможность стать лидером на российском рынке недвижимости.
– Читала, что вы помогли преодолеть кризис, возникший на австралийском рынке недвижимости. Что там реально произошло и что вы предприняли для выхода из кризиса?
– Кризис заключался в том, что наш мастер-франчайзи обанкротился. Причина банкротства состояла в том, что компания не внедрила систему для сбора роялти, своего дохода. Она пыталась расти и открывать офисы в каждом большом городе в Австралии и Новой Зеландии одновременно. Вместо того чтобы сфокусироваться на одном ключевом рынке, она рассеяла свое внимание на несколько. Для преодоления кризиса я внедрил, во-первых, финансовый механизм сбора роялти, во-вторых, системы тренинга и менеджмента, которые ранее не действовали. Причина, по которой наш региональный мастер-франчайзи обанкротился, состояла в том, что, полностью сфокусировавшись на продажах, он забыл о поддержке своих франчайзи и не смог собрать роялти. В свою очередь, франчайзи отказывались платить роялти, так как им не предоставлялись услуги. Когда австралийский мастер-франчайзи начал предоставлять услуги, нам начали платить, и у нас появились новые партнеры.
– Сколько времени у вас ушло на ликвидацию кризиса в Австралии и Новой Зеландии?
– В Новой Зеландии всего за полтора года нам удалось перевернуть все с головы на ноги и найти нового партнера. В Австралии уже через полгода финансовые показатели изменились на положительные, и мы нашли нового партнера.
– Почему вы решили, что российский рынок готов для франчайзинга в сфере недвижимости?
– В Москве проводится огромное количество сделок с недвижимостью, и я также полагаюсь на результаты тех исследований, которые провел Нури Катц [президент “Century 21 Россия”]. Кроме того, рынок недвижимости активен и за пределами Москвы. А в Москве недвижимость одна из самых дорогих, самая дорогая в мире, если я не ошибаюсь.
– Нет. Самая дорогая недвижимость – в Лондоне.
– Все еще в Лондоне?
– Да.
– Но все равно существует тройка самых дорогих городов по недвижимости. И Москва – один из них. Я считаю, что для нас пришло время начать здесь деятельность, и она будет успешной.
– В США недвижимость довольно часто продают с аукциона. Каково ваше отношение к аукционам?
– В США это не так популярно, как, например, в Австралии или Новой Зеландии. В США это чаще делают по необходимости. Например, когда нужно срочно продать квартиру или дом, потому что в противном случае ее отберет банк-кредитор. Но в Австралии и Новой Зеландии аукцион – это просто еще один способ продать. И этот способ очень эффективен: в одном зале сразу находится несколько конкурирующих предложений. И недвижимость продается за самую высокую цену.
– А в России это сработает?
– Не знаю. Все зависит от Нури Катца. Наш австралийский мастер-франчайзи мог бы его этому обучить.
– Что вы будете делать, если в России не сработают ваши общепринятые стратегии? У вас есть запасной вариант?
– На самом деле у нас нет запасного варианта. Мы были успешны более чем на 50 рынках мира, поэтому я верю, что и в России наши методы сработают. Особенно потому, что наше представительство возглавил такой опытный человек, как Нури Катц.
– Вы вступите в Российскую гильдию риэлторов?
– Конечно. Я очень доволен сегодняшним разговором с действующим президентом гильдии Александром Романенко.
– Вы планируете проведение каких-либо курсов для наших риэлторов? И если да, то по каким конкретным специализациям?
– В настоящее время один из тренеров Нури Катца – Зинаида Габриель проходит обучение в нашей Международной академии управления (International Management Academy). Это недельный курс по управлению успешным бизнесом. Тренер адаптирует американскую программу по управлению бизнесом к московскому рынку недвижимости, таким образом, мы донесем эту программу до клиентов (агентств недвижимости). Другая тренинговая программа, которую планируется внедрить на российском рынке недвижимости, – основная программа по продажам, Create 21. Через несколько месяцев, когда в Москве начнут продаваться франшизы, мы внедрим обе эти программы.
– Итак, программы будут доступны для риэлторов уже через 2–3 месяца. А вы планируете открыть свой тренинговый центр в Москве?
– Сейчас мы создаем ведущий тренинговый центр по недвижимости в Москве.
– Будут ли риэлторы платить за обучение?
– Это будет минимальная оплата, позволяющая покрыть стоимость наших расходов – аренды помещения и подготовки раздаточных материалов.
– Какова продолжительность тренингов – 1–2 недели, месяц?
– В Century 21 обычно говорят, что тренинг никогда не кончается. Как правило, начальные программы рассчитаны примерно на неделю. Нури Катц может сам решать, проводить занятия один раз в неделю в течение пяти недель или выделить для обучения целую неделю сразу. Но у нас так много тренинговых программ, что, как только брокеры и агентства обучатся одному процессу, мы предоставим им возможность ознакомиться со следующим, и т. д. Таким образом, для наших специалистов предусмотрен целый карьерный путь: сначала мы будем последовательно присваивать им степени магистра, бакалавра и т. д. в области недвижимости. Вы очень опытны: 12 лет на рынке недвижимости – не шутка. Как вы думаете, такая стратегия будет работать?
– Да, будет для определенного круга людей.
– Согласен, что это не для всех. И мы это знаем, мы к этому готовы.
– Получив диплом о прохождении вашего тренинга, эти люди гордо повесят его у себя в офисе на стенку.
– Они сделают больше. Они будут им пользоваться – применять свои знания и опыт. Просто получить диплом бессмысленно. Знания надо опробовать в бизнесе…
– Есть ли у вас личные увлечения?
– Да. Я хорошо пою, играю в гольф, очень много путешествую.
– А что вы поете?
– Я люблю петь под караоке, в барах. А еще я играю на гитаре.
– На классической гитаре?
– И на той и на другой.
– Ваши любимые гольф-клубы в США и в мире?
– Мой самый любимый – Pebble Beach в Калифорнии.
– У вас есть дети? Они тоже в недвижимости работают?
– У меня трое взрослых детей, и никто из них не работает в недвижимости. Они наблюдали, как я тружусь в поте лица в недвижимости, и не захотели пойти по моим стопам.
– Каковы перспективы развития “Century 21 Россия” на год, на 10 лет?
– В течение первого года только в Москве будет открыто 30–50 офисов. Через шесть лет на территории России откроется уже более 500 офисов. Дальше предсказывать трудно. Пока мы только начинаем, наш Grand Opening (“большое открытие”) состоится только в феврале 2007 г.