“Тройка” запрягает консультантов

В течение этого года управляющая компания “Тройка Диалог” намерена увеличить число собственных дистрибуторских центров по всей России с 12 до 150, а работать в них к концу года будут 500 сотрудников, обещает президент УК Павел Теплухин. “Они будут не простыми продавцами, а теми, кого на Западе называют financial adviser, – рассказывает он. – Фактически они будут оказывать услуги финансового консалтинга частным лицам, объясняя, как лучше распорядиться своими средствами и увеличить капитал с помощью 12 паевых фондов “Тройки”. По его словам, 150 консультантов начали работу “в тестовом режиме” еще в 2006 г. и показали хороший результат. Теплухин надеется, что новая тактика продаж поможет УК к осени 2007 г. увеличить объем вкладов в паевых фондах в два раза по сравнению с нынешним показателем – до $2 млрд. За 2006 г. объем активов в открытых ПИФах “Тройки” вырос в 3,3 раза, но динамика рынка замедляется.

Сейчас компания завершает обучение консультантов. “Фактически мы создали при компании свой институт, примерно пять курсов по 100 человек”, – объясняет президент УК “Тройка Диалог”. Он не говорит, во сколько компании обошлась эта “кузница кадров”. По оценке Екатерины Клестовой-Надеевой, менеджера брокерских проектов компании “Амплуа-Брокер”, подготовка специалиста такого профиля стоит минимум 60 000 руб. за два-три месяца. Теплухин надеется, что, начав с реализации паев, дистрибуторские центры смогут стать эффективной сетью по продаже финансовых продуктов для “российского среднего класса”, людей, зарабатывающих от $100 000 в год, – целевой аудитории паевых фондов “Тройки”. Осенью 2006 г. УК заключила трехсторонний договор с American Express и банком “Русский стандарт” о дистрибуции карт АmEx. “Если кто-то еще захочет продвигать свои продукты через нашу сеть, мы готовы рассмотреть его предложения”, – замечает Теплухин. Сейчас “Тройка Диалог” тестирует форматы центров, определяя, что окажется эффективнее: полноценные офисы или пункты продаж в дорогих супермаркетах и других местах, посещаемых целевой аудиторией.

Большинство конкурентов “Тройки Диалог” продают паи через отделения банков-агентов или брокерских компаний. У управляющей компании “Пиоглобал Эссет Менеджмент” сейчас 333 отделения в банках-агентах в 187 городах. Однако Андрей Успенский, гендиректор УК, считает, что продажа паев через банки-агенты была особенно эффективна два-три года назад, когда игроков на рынке ПИФов было меньше. “Сейчас же очень важным становится образовательный момент, нужно привлекать клиентов, которые раньше и не задумывались о вложении денег в ПИФы, поэтому компаниям нужно готовить инвестиционных консультантов, способных заниматься этой работой”, – объясняет он. В США инвесторами паевых фондов являются 52% семей, в России – менее 1%, добавляет Успенский. “Пиоглобал Эссет Менеджмент” собирается увеличить в течение года число собственных консультантов в три-четыре раза – более чем до 100 человек.

Многие управляющие компании осознали, что при продаже паев нельзя полагаться только на сотрудников банков-агентов, объясняет Антон Кузин, эксперт-аналитик Национальной лиги управляющих (НЛУ). По его мнению банковские служащие зачастую не заинтересованы в продаже паев, у них нет достаточных знаний и опыта для этого. Ему известен случай, когда одна управляющая компания в течение года не могла начать продажу паев через банк-партнер – по кадровым и технологическим причинам. Система продаж “Тройки Диалог”, развивающей собственную сеть, доказала свою эффективность, и неудивительно, что многие УК следуют ее примеру. Им необходимо оптимизировать продажи: на рынок, где уже работает около 700 ПИФов, продолжают выходить новые игроки и конкуренция обостряется, говорит эксперт.

УК “КИТ Финанс” и УК Банка Москвы также инвестируют в обучение персонала, но они делают ставку на продажу паев через банки. По словам Елены Касьяновой, гендиректора УК Банка Москвы, преимущество такой формы дистрибуции в том, что банковские служащие могут предложить клиенту и другие продукты – депозиты, кредитные карты и т. д. “Существование собственной банковской сети позволяет нам должным образом готовить персонал”, – добавляет она. Владимир Кириллов, гендиректор УК “КИТ Финанс”, считает, что затраты на собственных консультантов себя не оправдают. Его компания в 2004 г. отправляла своих сотрудников в филиалы банка “Возрождение”, но эффект оказался таким же, как и при продаже паев служащими этого банка.