Спецовка в элитарном сегменте
В поисках саржи
Идею заняться пошивом профессиональной одежды подсказал приятель, работавший инженером в Институте атомной энергии им. Курчатова: что такое дефицит спецодежды, тот знал не понаслышке. Размера первоначальных вложений Хандриков уже не помнит, но говорит, что аренда 25 кв. м подвального помещения одного из московских ателье тогда стоила “копейки”. Старую швейную машинку и оверлок бизнесменам одолжила заведующая ателье, а дисковый раскройный нож Хандриков вымолил у директора швейной фабрики “Радуга”. Первого клиента нашли через специальную комиссию при исполкоме Хорошевского района, где была зарегистрирована фирма. Заказ на 40 комплектов спецодежды для рабочих поступил от небольшой строительно-отделочной компании. Чтобы выполнить его в срок, шили даже подруги жены Хандрикова, причем первые три месяца – на чистом энтузиазме. “Одна из них, инженер-конструктор, занимавшаяся раньше проектированием шахт для запуска баллистических ракет, и сегодня работает в фирме, правда уже в должности моего заместителя”, – с гордостью рассказывает Хандриков.
Рекламные акции тоже поначалу не отличались изобретательностью: сами ездили на предприятия с сумками, набитыми спецодеждой, и в красках расписывали руководству, какую отличную “вещь” производит их фирма.
Крупные клиенты пошли только через два года. Одним из них стала сеть ресторанов McDonald’s. Представитель компании заметил фирму в магазине на Сухаревке, куда предприниматели сдавали одежду на реализацию. Это произошло в 1990 г. Дальше больше: бизнес набирал обороты, у “Формики” появилось новое помещение, позволившее заменить надомников постоянными квалифицированными кадрами. Хотя работать приходилось в “еще тех” условиях. “Мы застали времена, когда ткани и фурнитуру отпускали строго по фондам, – рассказывает Хандриков. – Помню, в 90-м году пришлось буквально на коленях выпрашивать хлопчатобумажную саржу (она была нужна для выполнения важного заказа) у главного инженера “Глуховского текстиля”. И это была не единственная напасть: многие предприятия в то время сокращали бюджеты, на закупку спецодежды в том числе. Поэтому фирма с самого начала шила одежду для работников почти всех сфер городского хозяйства. “С одной стороны, у узкоспециализированных фирм меньше расходов на рекламу и моделирование новых образцов, – рассуждает Хандриков. – С другой – успех такого бизнеса напрямую зависит от того, насколько динамично развивается та или иная отрасль”.
Сформировавшийся круг постоянных клиентов позволил исправлять недочеты. “Например, раньше спецодежду для работников наших ресторанов шили из ткани, которая при стирке сильно садилась”, – рассказывает Павел Коротаев, менеджер отдела закупок компании McDonald’s. После того как заказчик обратил на это внимание, одежду стали делать из более качественного сырья.
За первые десять лет компания зарекомендовала себя как производитель элитной профессиональной одежды: список клиентов пополнили Coca-Cola, “Пепсико Холдингс”, ТНК-ВР. Но кризис 1998 г. заставил разработать недорогую продукцию (480 руб. за рабочий комплект). Сегодня “Формика” выпускает и одежду среднего ценового диапазона (749 руб. за комплект). Ее объем продаж, по данным самой компании, в 2005 г. составил около $2,3 млн, в 2006 г. – $3 млн.
Хандриков говорит, что ради победы в тендерах никогда не снижал цены на продукцию: “Если цена клиента оказывается за пределами нашей рентабельности, мы выходим из игры. Иногда такая принципиальность не приносит ничего, кроме убытков, но, с другой стороны, мы и не отгружаем безликую продукцию вагонами”.
“Стрижи” и секретарши
“Потребность в использовании профессиональной одежды и обуви испытывают миллионы россиян, работающих в самых разных отраслях: химики, металлурги, нефтяники, строители, авиаторы, рыбаки, медики, а также работники муниципальных служб и структур охраны”, – перечисляет Александр Болтавин, директор по исследованиям Discovery Research Group. Поскольку крупный бизнес уже в основном “переоделся”, многие компании обращают внимание на бизнес средний – к примеру, предприятия сферы услуг являются потребителями как собственно защитной спецодежды, так и корпоративной, несущей имиджевую функцию, добавляет он.
“Мы с “Формикой” по сегменту почти не пересекаемся, а с Ильей Хандриковым много лет дружим. Он раньше всех начинал, многие у него учились,– говорит Дмитрий Туркин, директор московской фирмы “Округ”, занимавшейся в то время преимущественно пошивом женских деловых костюмов. – В 1993 г. мы впервые получили заказ на разработку форменной одежды для службы безопасности одного российского банка. Начав изучать рынок, поняли, что ниша практически пуста”. Следующим шагом стало создание универсальной коллекции форменной одежды, которая предлагалась банкам и частным охранным предприятиям. “Но компаний, которые работали над имиджем коллектива, было не много”, – говорит Туркин. Ситуацию спасло вышедшее в 1995 г. распоряжение премьера правительства Москвы, запрещающее частным охранным предприятиям носить камуфлированную форму военного образца. Теперь в “Округе”, по словам Туркина, одеваются не только охранные службы, но и пилотажные группы, такие как “Русские витязи” и “Стрижи”, стрелковые и спортивные команды, имеется специальная охотничья коллекция.
“Сегодня объем рынка профессиональной одежды – около $1 млрд при темпах роста 13–20% в год”, – говорит Евгения Пармухина, аналитик департамента маркетинговых исследований группы “Текарт”, добавляя, что до насыщения он может вырасти еще в три раза. Впрочем, расчеты специалистов весьма приблизительны: на рынке работает несколько сотен маленьких частных фирм, объемы которых оценить практически невозможно, отмечает она. “Как невозможно оценить объемы нелегального ввоза в Россию спецодежды из азиатских стран”, – добавляет Болтавин. По оценке Discovery Research Group, около 90% этого рынка занимает продукция российских фирм и только 10% – иностранных. Некоторые российские компании охотно размещают заказы за рубежом, преимущественно в Юго-Восточной Азии, и такая одежда тоже считается российской, уточняет Болтавин.
Качественный рост бизнеса будет подстегивать не только развитие традиционного рынка, но и появление новых ниш, считает Пармухина. “Внимание к фирменной одежде, как правило, становится актуальным при усилении конкуренции на рынке”, – соглашается с ней Болтавин. Правда, чтобы заниматься пошивом исключительно фирменной одежды, следует быть готовым к тому, что сегодня еще не каждый клиент станет платить за “уникальность”, предупреждает гендиректор компании “Варион-Дизайн” Татьяна Кошлакова-Крестовская. Недавно ей пришлось отказаться от участия в тендере на изготовление нескольких комплектов женского делового костюма, который проводил крупный российский банк. Заказчик пожелал, чтобы один комплект, включающий юбку, пиджак, жилетку, блузку и шарф, стоил не дороже $300.
Нестандартный ход
“Сегодня вся текстильная промышленность испытывает дефицит молодых квалифицированных сотрудников”, – сокрушается Хандриков, добавляя, что на рекламу для привлечения персонала тратит порядка $6000 в год. Молодежь в профучилища идет неохотно, а тех из них, что все-таки приходят, надо переучивать. Да и монотонный труд швеи под силу не каждой женщине. Несколько раз руководство “Формики” принимало на работу новичков и даже приставляло к ним более опытных мастеров – бесполезно. Выпускниц хватало максимум на три месяца. Сейчас в фирме работает 60 швей в возрасте 40–45 лет, которые получают в среднем $500. По мнению Хандрикова, это самые лояльные сотрудники. “Для них важно уже то, что у нас выплаты прозрачные”, – говорит Хандриков. Но большие заказы все равно часто приходится размещать на сторонних фабриках.
В ближайшее время Хандриков хочет купить новое швейное оборудование, которое, по его подсчетам, увеличит производительность труда на 30%. А еще он намерен предложить рынку нестандартный продукт, который усилит позиции фирмы в люксовом сегменте. Вдаваться в подробности проекта предприниматель поостерегся, пояснил только, что новая одежда будет разрабатываться под заказчика, с использованием нестандартных дизайнерских решений и более качественных, дорогих материалов, но в отличие от продукции “Варион-Дизайна” это будет массовый продукт. Евгения Пармухина из группы “Текарт” находит эту идею вполне здравой: “Со временем количество компаний, работающих в элитном сегменте, будет только расти”.