С прицелом в ниши
Яковлев к тому времени успел уйти с должности директора по рекламе и маркетингу компании “Автокей” – понял, что ему “невыносимо работать на кого-то”. И кстати обнаружил в магазинах полное отсутствие арбалетов. Бизнес-идеей он поделился с другом Михаилом Кодинцевым. Тот в идею поверил и предоставил стартовый капитал в размере $10 000. Так Яковлев и Кодинцев стали соучредителями компании “Интерлопер”. В начале существования “Интерлопер” зарабатывал $5000 в месяц, через год – $15 000, сейчас обороты компании, по словам Яковлева, – $2,5 млн в год. Компания стала лидером на рынке арчери (от англ. archery – стрельба из лука), что признают все конкуренты. Яковлев утверждает, что дело не только в выборе правильной маркетинговой идеи, им с Кодинцевым еще и повезло: они оказались на рынке в нужное время. До 1996 г. закон об оружии запрещал свободную продажу луков и арбалетов. В 1997 г. был принят закон об оружии, разрешающий продажу сертифицированных луков и арбалетов с силой натяжения дуги меньше 20 кг. Но их негде было сертифицировать, поэтому и луки, и арбалеты с прилавков исчезли. В 1999 г. был создан Национальный центр стандартизации и сертификации гражданского и служебного оружия. Первые ГОСТы он разработал в 2000 г., а в 2002 г., согласно ГОСТу 51905, к свободной продаже были разрешены луки и арбалеты с силой натяжения до 43 кг.
Поделить мастера
Как говорит Яковлев, покупатели к ним “ломанулись”. Интерес необходимо было оправдать качественной продукцией, и здесь владельцы “Интерлопера” столкнулись с трудностями. “Сперва мы заказали производство арбалетов одной мелкой фирмочке, – вспоминает Яковлев. – Пытались вывести их на европейский уровень качества, вкладывали деньги, но брак доходил до 90%, и через полгода мы прекратили сотрудничество”. Та самая “мелкая фирмочка” жива до сих пор, называется “Славянский оружейник”, состоит из генерального директора Андрея Степанкина и пятерых его подчиненных. История прихода авиаконструктора Степанкина на рынок арчери драматична. У его соседа по даче кабаны съели овчарку – от собаки остался лишь ошейник и клок шерсти. Сосед попросил Степанкина сконструировать арбалет для защиты от кабанов. Первый арбалет Степанкин сделал только через два года – подбирал материалы и отрабатывал технологию. До 2002 г. Степанкин работал как частный предприниматель, потом создал компанию “Славянский оружейник”, которая сейчас производит от четырех до 10 арбалетов в месяц, делая их только под заказ. О сотрудничестве с “Интерлопером” Степанкин отзывается так: “Под их обещание продавать все, что мы сделаем, я набрал неопытных мастеров, естественно, у нас был брак. Так что претензии Яковлева вполне обоснованные, хотя весь брак мы меняли. Яковлев с Кодинцевым – прекрасные продавцы, но не производители”.
Яковлев и Кодинцев против такой оценки не возражают: действительно, 80% продукции они привозят из Тайваня и Китая. Это не готовые луки и арбалеты, а комплектующие, которые “Интерлопер” собирает и пристреливает в Москве, а потом продает под собственной торговой маркой по цене $150–300. “Поскольку каждый арбалет и лук проходит через наши руки, брака у нас практически нет”, – утверждает Яковлев. Элитные арбалеты и луки – причудливой формы, украшенные художественной резьбой и инкрустацией – для “Интерлопера” делают российские мастера. “Их мы находим с большим трудом, – признается Яковлев, – и до сих пор ищем”. Один из таких мастеров, петербуржец и бывший тренер-лучник Владислав Пьянков, первые арбалеты делал еще в советское время. “Когда ребята из “Интерлопера” начали искать родоначальников арбалетного дела, то вышли на меня и моих товарищей”, – вспоминает Пьянков и говорит, что сотрудничеством доволен, компания хорошо оплачивала его труд, требуя взамен отказа от сотрудничества с конкурентами: “Я обязательств не нарушал. А когда резчик Дмитрий Крохалев начал продавать работу налево и об этом узнали в “Интерлопере”, ему в заказах отказали”.
Теперь Крохалев полностью сосредоточился на работе в Санкт-Петербургской компании “Самострел”, которая, как и “Интерлопер”, производит элитные арбалеты и луки, а комплектующие для продукции масс-маркет привозит из Китая и Тайваня. “Но под своей маркой мы масс-маркет не продаем, зачем?” – говорит руководитель проектов “Самострела” Денис Косаревский.
Качество дорого
Яковлев подчеркивает, что мастера “Интерлопера” являются сотрудниками компании, цену на арбалеты и луки назначают сами, а “Интерлопер” потом продает их со своей наценкой – примерно в 40–50%. “Сейчас элитные арбалеты и луки делают для нас в четырех городах: в Питере спусковые устройства из стали и крепления плеч, на авиационном заводе в Королеве – плечи из карбона, в Муроме вырезают ложе из дерева, потом в Туле ложе украшают резьбой и инкрустацией. Все это для нас не проблема, – объясняет Яковлев, – хорошо налажена логистика”. По подсчетом Яковлева, рентабельность производства элитных арбалетов, продающихся по цене от 5000 до 10 000 евро, – около 20%, рентабельность торговли недорогими экземплярами доходит до 50%. Дорогие арбалеты и луки составляют примерно 20% от оборота компании. В месяц “Интерлопер” продает не больше десяти элитных арбалетов. Спрос на них неравномерный. Компания торгует не только через два своих магазина, но и через множество интернет-магазинов, а также через 50 дилеров по всей России, но на складе компании элитные арбалеты есть всегда.
Бобры и Чебурашки
Клиентов рынка арчери можно разделить на три группы: покупатели подарков, стрелки и коммерсанты, открывающие магазины луков и арбалетов, а также тиры. Под интересы последних “Интерлопер” около двух лет назад начал продавать так называемые комбинированные пакеты (комбопаки), в которые входят арбалеты, луки, стрелы и объемные мишени. Стоят комбопаки от 3000 до 6000 евро в зависимости от количества стрелковых мест. Объемные мишени из полиуретана (оленей, бобров и прочую живность) для комбопаков производит принадлежащая Яковлеву “Фабрика объемных фигур” в Сергиевом Посаде. “Производство я решил запустить, потому что в России объемные мишени не делал никто, а привозные стоили очень дорого”, – говорит Яковлев. Сейчас “Фабрика объемных фигур” производит еще и объекты для наружной рекламы. По словам владельца, рентабельность “объемного” производства “просто бешеная” – до 200%: “Пятиметровый Чебурашка стоит около $10 000, материалы для него используются дешевые, а высокая цена обусловлена уникальной технологией и ручным трудом”.
Вместе с комбопаками “Интерлопер” продает и франшизы, минимальная стоимость каждой – 330 000 руб. Сейчас под брендом “Интерлопера” работают 15 компаний от Калининграда до Сахалина.
Годовой оборот российского рынка арчери Яковлев, как профессиональный маркетолог, оценивает в $3 млн. Степанкин из “Славянского оружейника” с такой оценкой согласен. “Я проводил собственный опрос по регионам и выяснил, что ожидаемый спрос на арбалеты стоимостью 6000–7000 руб. в России – около 2500 штук в месяц, и это не считая арбалетов других ценовых категорий”, – комментирует Степанкин и добавляет, что интерес к рынку огромный. К “Интерлоперу” у Степанкина претензий нет: “Конкуренции с ними я не ощущаю, наоборот, благодарен за то, что они формируют рынок”. Примерно так же об “Интерлопере” отзывается и Косаревский из “Самострела”.
Была бы охота
Развитие рынка арчери Яковлев связывает именно с “охотничьим” направлением. Пока что российское законодательство запрещает охоту с луком и арбалетом. “Ее сложнее контролировать, выстрела не слышно, особенно ночью, – комментирует ведущий охотовед Московского общества охотников и рыболовов Михаил Матюнин. – Если охотнику хочется ощутить себя на равных со зверем, пусть охотится с ножами и рогатинами”. Московский бизнесмен Юрий Слетов чаще всего охотится с огнестрельным оружием, но иногда выходит на кабана с луком, для чего уезжает в ближнее зарубежье. “Запрет на охоту с метательным оружием – пережиток социализма, его просто еще не успели отменить. Это больше спорт, и он требует серьезной подготовки. Браконьер никогда не пойдет на охоту с луком, он возьмет винтовку с глушителем”, – говорит Слетов.
По мнению Яковлева, разрешение на охоту с метательным оружием увеличит рынок арчери в пять раз. Когда это случится, не известно. Зато недавно стрельба из блочного лука стала олимпийским видом спорта. “Теперь государство будет вкладывать деньги в этот спорт, а значит, число наших клиентов увеличится”, – считает Яковлев.