Насолить по-черному

Бизнес-идею Матвеев обнаружил в середине 90-х, прочитав в журнале “Наука и жизнь” статью о необыкновенной пользе черной соли, которую готовили в Костромской, Вологодской и Архангельской областях. Каждая хозяйка делала эту соль по собственному рецепту: смешивала обычную соль с яйцом, или мукой, или квасной гущей, или квашеной капустой и пережигала в печи. Традиционно процесс этот происходил перед Пасхой в Великий четверг, поэтому черную соль еще называли “четверговой”. Тогда Матвеев сказал сослуживцу Александру Смирнову: “Саша, посмотри, что делается: наша соль, оказывается, полезная, ни одного минуса, только плюсы”. И Смирнов вспомнил, что его теща, живущая в деревне Иваньково, делает такую соль. Покойную Нину Ивановну Никитину Матвеев вспоминает добрым словом. Она обучила пожарного всем премудростям соляного обжига, а ее сын, Александр Никитин, стал первым компаньоном Матвеева.

Ругались, но брали

От идеи черносоляного бизнеса до ее воплощения прошло примерно пять лет. Обжигать соль решено было в том самом Иванькове, где жили главные носители технологии – семья Никитиных. В 2000 г. Матвеев нашел компаньона, вложившего в запуск производства 0,5 млн руб. Деньги были потрачены на исследования, экспертизу и сертификацию. И еще на закупку оборудования: дробилки, сеялки, фасовочных автоматов и двух печей. “Хозяйки всегда делали небольшое количество соли – для себя. И у нас были сложности с тем, чтобы научиться производить промышленное количество продукта”, – говорит Матвеев. После нескольких проб решено было остановиться на следующей технологии. “Берется обычная каменная соль, перемешивается с ржаной мукой, заворачивается в льняной мешочек, вокруг мешочка выкладывается клеть из березовых дров, все ставится в печь и прогорает, – объясняет Матвеев, – получается твердый ком, который закладывается в дробильный аппарат, а потом дробленая соль пропускается через сито”.

Промышленный выпуск соли начался в 2001 г. Ее фасовали по 40 г и упаковывали в бумажные коробочки с изображением деревянной церкви и надписями славянской вязью. “Соль мы начали толкать в торговые сети Костромы и Иванова. Шло тяжело, – признается Матвеев. – Приносили по 10 пачечек и уговаривали поставить. Часто покупатели нашу соль просто не замечали. Я просил приклеить коробочку возле кассы, и сразу уходили все десять. Но в первый год мы продали не больше тонны продукции. Проблема была еще в том, что мы упаковку в 40 г продавали по 20 руб. Люди ругались, но брали, – смеется Матвеев. – Пришлось цену снизить”.

Встреча в Горках

В 2002 г. Матвеев понял, что производство нуждается в новых вливаниях. Компании помог ее нынешний директор Андрей Лебедев. Он уговорил школьного товарища Леонида Дубинкина стать совладельцем и инвестором компании. “Я занимаюсь производством стройматериалов, а в пищевую отрасль попал по дружбе, – смеется Дубинкин. – У меня были сомнения, но решил помочь”. В общей сложности он вложил в развитие “Соло К” 6 млн руб. На эти деньги компания выкупила в Иванькове здание недостроенного детского садика, реконструировала его и докупила оборудование. Печи сперва занесли внутрь, но поскольку они должны регулярно остывать, их снова вынесли на воздух – под навес. В здании теперь фасовочный и упаковочный цеха и склад.

А в 2004 г. “Соло К” вышла на столичный рынок. Произошло это также не без помощи Дубинкина. “Он показал нам журнал, где было написано, что в магазине “Перекресток” в “Горках-2” продвинутый директор – Владимир Васильевич Лищук. Мы поехали туда без звонка, – вспоминает Матвеев. – Сначала поговорили с заместителем Лищука, показали ему соль. Потом нас позвал Лищук, посмотрел продукцию. Не успели мы отъехать, он нам перезванивает и говорит, что нас ждут в центральном офисе “Перекрестка”.

Владимир Лищук, ставший директором Южного филиала ТС “Перекресток”, производителей черной соли вспомнил сразу. “Мне захотелось помочь, потому что я сам повар пятого разряда и оценил необычность товара, – говорит Лищук. – Кроме того, я сторонник здорового питания, а она полезна”. Лищук связался с коммерческим директором ТС “Перекресток”, и тот принял решение о сотрудничестве. “Мы приехали в главный офис и сразу заключили договор. И хотя мы слышали, что у некоторых поставщиков просят откаты, нам ничего такого не предлагали”, – рассказывает Матвеев.

Реклама без прибыли

В первый месяц сотрудничества “Соло К” сдала “Перекрестку” 40 кг соли. Сейчас Матвеев и Лебедев каждую неделю на собственной легковушке привозят по 128 кг. “Если начнут заказывать больше, придется нанимать “Газель”, – прикидывает Матвеев. Тогда доставка соли в Москву обойдется компании в 5000 руб. И это на фоне того, что сотрудничество с “Перекрестком” и сейчас для “Соло К” не так уж выгодно. “У них сложная система возврата денег: приходится ждать 45 дней, а нам и так постоянно не хватает оборотных средств, – сетует Лебедев. – “Перекрестку” нужно проплачивать бонусы за представление нашего товара в другие магазины их сети и за логистические услуги”.

40-граммовая коробочка черной соли повсюду – что в “Перекрестке”, что в небольшом костромском магазине – продается за 15 руб. Себестоимость коробочки – 7 руб. В нее входит стоимость соли, упаковки и вкладыша с историей из книги В. Похлебкина про то, как французский повар в 1843 г. мучительно искал рецепт “четверговой” соли. В торговые сети “Соло К” сдает соль по 12 руб. за пачку, но “Перекрестку” (со всеми выплатами плюс НДС) приходится сдавать за 10 руб. “Производители черной соли через “Перекресток” сделали имя, – рассуждает Лищук, – наши условия распространяются на всех, мы ни для кого не делаем исключение”.

“Нам выгоднее работать по упрощенной схеме налогообложения, тогда с каждой коробочки мы получаем 5 руб.”, – говорит Матвеев. На таких условиях “Соло К” сотрудничает с сетью магазинов SPAR Retail, рядом оптовых и розничных магазинов Костромы, Ярославля и Иванова. “Мы несколько лет продаем эту соль, – говорит менеджер оптового магазина “Дашенька” (Кострома) Алексей Лазарев, – примерно по 20 кг в неделю, продавали бы и больше, но “Соло К” иногда задерживает поставки. У нас соль пользуется хорошим спросом, особенно на Пасху, а в Москве про нее никто не знает”. “Их действительно почти никто не знает, – подтверждает заместитель директора Торгово-промышленной палаты Костромской области Борис Байков. – Мы им помогаем, рекламируем на выставках. Я считаю, их надо поддерживать, потому что они не “купи – продай”, а настоящие производители”.

Сменить потребителя

В 2006 г. оборот “Соло К” составил около 1 млн руб., в I квартале 2007 г. – 400 000 руб. Сейчас компания производит около 12 т черной соли в год. “Это мало”, – соглашается Матвеев. “Они вышли на самоокупаемость!” – радуется Дубинкин, которому компания пока что не принесла прибыли. “У производителей черной соли хорошие перспективы с точки зрения бизнес-идеи. Сейчас потребитель переключается с дешевой соли на дорогую и менее вредную”, – уверен директор ТД “Соль” Павел Боголюбов. “Морская соль в первую очередь полезна содержанием в ней натурального йода. А в черной соли повышено содержание калия и магния, что способствует выведению жидкости из организма. Однако вкус ее может нравиться не всем”, – говорит врач-диетолог Юлия Дробашенко.

По мнению Боголюбова, для раскрутки черная соль должна быть нацелена не на провинциалов, а на жителей крупных городов и посетителей дорогих торговых сетей. “Их упаковка выглядит как набор для раскрашивания пасхальных яиц, а должна подчеркивать современность, полезность и своеобразие продукта – т. е. быть, к примеру, в виде прозрачной одноразовой солонки, – советует директор по маркетингу агентства Soldis Communications Олег Ткачев. – Кроме того, соль целесообразно вывести в высокий ценовой сегмент, ориентируясь на потребителей, которым для здоровья денег не жалко”. По мнению Ткачева, черная соль может повторить успех коричневого тростникового сахара, “тем более что на российском рынке конкурентов у продукта нет”.

По данным маркетингового агентства Step by Step, емкость российского рынка пищевой соли составляет 560 000 т в год (или 112 млрд руб.). 12 т в год, производимые “Соло К”, на этом фоне могли бы попросту потеряться, если бы не цвет и эксклюзивность. Матвеев полагает, что продвижению соли мешает косность менеджеров. “Они пугаются ее вида. Черные макароны с каракатицей они уже бы взяли, а черную соль – еще опасаются. Иногда даже спрашивают: это уголь или, может, порох?” Тем не менее в “Соло К” настроены решительно: “Пока мы одни, надо шевелиться”.