Андре Лакруа, генеральный директор группы Inchcape
САНКТ-ПЕТЕРБУРГ – Рост российского автомобильного рынка опровергает даже самые смелые прогнозы. Поэтому вслед за автопроизводителями, которые один за другим приходят в Россию, чтобы строить здесь свои заводы, потянулись и их традиционные партнеры – глобальные ритейлеры. Первой компанией, которая решилась завести свой бизнес в России, стала британская Inchcape. В прошлом году британцы создали совместное предприятие с московской “Независимостью”, а затем приобрели контрольный пакет петербургского дилера Toyota и Lexus “Аксель Кар”. В России компанию ждут большие перспективы, считает гендиректор группы Inchcape Андре Лакруа. Только здесь, рассказывает он в интервью “Ведомостям”, можно найти автосалоны, которые продают в 10–20 раз больше машин, чем любая успешная европейская точка.
– В прошлом году компания создала СП с московской “Независимостью”, а к концу года приобрела контрольный пакет петербургского дилера “Аксель Кар”. С чем связан интерес компании к российскому рынку?
– Когда я пришел в компанию в 2005 г., у нее было шесть рынков, которые приносили 85% прибыли, – Британия, Греция, Бельгия, Сингапур, Гонконг и Австралия. Ключевой стратегический приоритет новой программы – продвигать наш бизнес на развивающихся рынках с таким расчетом, чтобы со временем ключевых регионов стало 10 вместо шести.
Разрабатывая глобальную стратегию Inchcape, мы смотрели на все рынки, где компания пока не присутствует. Из них мы выделили два важнейших – Россию и Китай. После стратегического анализа российского рынка мы поняли, что это тот рынок, на котором Inchcape хочет построить масштабный бизнес. После этого мы стали искать возможности реализации этих планов – так и возникло совместное предприятие с “Независимостью”, а затем мы приобрели 75% плюс 1 акция “Аксель Кар” в Петербурге.
– А что значит для Inchcape понятие “масштабный бизнес”?
– Когда я говорю о масштабе, я подразумеваю продажи не менее чем 30 000 машин в год. Сейчас Inchcape продает около 300 000 автомобилей в год, что означает, что каждые 2 минуты автомобиль в одном из наших салонов обретает владельца.
Так что в России мы хотим продавать 30 000 автомобилей в год. С двумя якорными точками в Москве и Петербурге мы сможем к концу 2009 г. продавать 16 000 машин. Очевидно, что это первый, но стратегический шаг на российском рынке, сделанный для того, чтобы компания появилась на этом рынке.
– Будете ли вы в дальнейшем покупать готовых дилеров или строить салоны в других регионах страны?
– Мы, конечно, хотим достичь критической массы продаж в Петербурге и Москве, но в какой-то момент мы начнем присматриваться и к регионам.
– Почему вы решили начать бизнес на российском рынке с дилерства Toyota и Lexus? Интересуют ли вас другие марки, например Ford? Ведь Focus местной сборки в прошлом году стал самой продаваемой иномаркой в России.
– У Inchcape есть несколько партнеров, с которыми мы работаем по всему миру. И наша стратегия – работать с этими марками сразу на нескольких рынках. В мире Toyota и Lexus – партнеры № 1. Мы с ними провели переговоры, и получилось, что наши интересы совпадают. Они заинтересованы в российском рынке так же, как и мы. Но, безусловно, нам интересно продавать и другие марки.
– А почему для захода на российский рынок вы выбрали стратегию слияний и поглощений местных игроков? Ваш альянс с местными дилерами означает, что рынок закрыт для прихода иностранцев?
– Это не совсем так. У Inchcape есть свой способ ведения бизнеса в разных странах. Мы в первую очередь опираемся на сильную местную команду. И когда мы приходим на новый рынок, создание СП или покупка сильного местного игрока для нас представляется идеальным вариантом. Таким образом, мы сразу можем использовать местные ресурсы и улучшать их, добавляя свой опыт. Это метод, благодаря которому компания показывает впечатляющий рост.
– Вы приобрели суперконтрольный пакет “Аксель Кар” за 38 млн фунтов. Это беспрецедентная сделка для местного рынка – ведь, как говорят петербургские дилеры, за эти деньги в городе можно было построить пять новых салонов. Не считаете ли вы, что переплатили за входной билет?
– Мы приобрели великолепный бизнес с безупречной репутацией, прекрасной управленческой командой и хорошими дилерскими центрами с огромной базой покупателей. Мы считаем, что заплатили справедливую цену.
– А за какой срок вы окупите эти средства?
– Не буду вдаваться в детали, но наших акционеров эта сделка удовлетворила по всем критериям. Несмотря на то что мы приобрели хороший бизнес, у него есть потенциал роста.
– А какими характеристиками должна обладать местная компания, чтобы Inchcape заинтересовалась ее приобретением?
– Inchcape открыта для возможностей. Когда мы интересуемся возможностью приобретения чьего-то бизнеса, мы в первую очередь смотрим на сам дилерский центр. Нас интересует не только его хорошее местоположение, но и возможности расширения. Мы смотрим также на марку, которую продает дилер, насколько она соответствует нашей стратегии. Потом мы смотрим на качество управляющей команды, на качество ее работы, чтобы понять, какой у нее потенциал.
– Многие крупные российские автодилеры ищут себе инвесторов – финансовых и стратегических. Это такие компании, как “Атлант-М” и “Автомир”. Вы ведете с ними какие-либо переговоры?
– Будучи лидерами в отрасли, мы постоянно общаемся со многими людьми. Но я никогда не раскрою, с кем и по какому поводу я встречался.
– Компания планирует делать новые приобретения в России или собирается дальше развиваться, строя новые салоны самостоятельно?
– Мы, естественно, будем рассматривать оба варианта. Есть территории в России, где стратегия greenfield является более эффективной, а есть регионы, где лучше приобрести уже существующий бизнес.
– Считаете ли вы, что в России настало время для прихода сюда глобальных игроков? Они со временем подвинут на рынке местных игроков? Видите ли вы интерес к российскому рынку со стороны кого-либо из ваших конкурентов?
– Не знаю, о чем думают мои конкуренты на глобальном уровне. У нас есть ясная стратегия, которой мы придерживаемся. Мы видим, что российский рынок растет очень быстрыми темпами, и это будет продолжаться еще долго. Вот, собственно говоря, наша мотивация прихода сюда.
– Можете ли вы сравнить эффективность работы европейского автодилера с работой российского?
– Когда сравниваешь зрелые рынки с развивающимися, заметно, что многие производители переносят на новые рынки свой многолетний опыт работы. Россия – новый рынок для всех нас. Как и любой розничный рынок, автопродажи развиваются по стандартной схеме – от маленьких лавок к супермаркетам. Поэтому, если вы заметили, в России появляется все больше и больше крупных автоцентров. Приведу вам пример. Средний европейский дилерский центр продает 200–300 автомобилей в год. Но здесь, в России, есть центры, продающие 2000–6000 машин в год. Здесь совершенно другой масштаб бизнеса, что делает этот рынок необычайно интересным.
Вообще, существует два типа рынков. Один тип – это американский, западноевропейский, британский. Это зрелые рынки, на которых весь рынок продаж автомобилей строится на желании людей сменить старую машину на новую. А ко второму типу можно отнести Китай, Россию и Восточную Европу. Здесь смысл продаж состоит в том, чтобы дать возможность как можно большему количеству людей стать автовладельцами. Это намного интереснее, зрелые рынки в целом стагнирующие.
– Многие российские автовладельцы жалуются на плохой сервис официальных дилеров. Купив новую машину, человек вынужден по нескольку месяцев ждать ее обслуживания на сертифицированной производителем станции. Собираетесь ли вы в корне менять эту ситуацию в своих автосалонах? Ведь рынок растет так быстро, что сервис просто не успевает за продажами.
– Эта проблема стоит перед отраслью не только в России, но и в других частях мира. Если вы посмотрите на обратную сторону моей визитки, то вы увидите на ней фразу, обозначающую нашу задачу: максимально удовлетворить наших покупателей и партнеров. В России мы видим много возможностей улучшить обслуживание клиентов. Мы хотим принести сюда свой многолетний опыт в этой области. По моему мнению, самой большой проблемой местных дилеров являются ограниченные поставки автомобилей. Эта проблема со временем уйдет, и тогда придется управлять не предложением, а спросом. И в этот момент вопрос обслуживания покупателей выйдет на первый план.
– Как вы сможете улучшить сервис ваших клиентов? Россия – страна с большими расстояниями и сложной таможенной политикой, что является препятствием для доставки запчастей вовремя и в необходимых количествах.
– У нас есть программа Inchcape Advantage, в ходе которой мы отработали процессы по доставке запчастей по всему миру. Например, в Гонконг мы завозим запчасти трижды в день. А в Австралию тяжело завозить запчасти из-за ее удаленности, но мы решили и эту проблему. Вот в чем наше конкурентное преимущество.
– Что вы ожидаете от запуска первого российского завода Toyota, который произойдет в конце этого года в Петербурге?
– Мы очень рады за наших партнеров и считаем, что это будет очень большое событие для России.
– Ожидаете ли вы, что через некоторое время Camry из Петербурга будут импортироваться в Европу? Ведь эта модель сейчас плохо представлена на европейских рынках.
– Camry – великолепный автомобиль. Он неплохо продается на многих рынках. Но что касается стратегии экспорта, вам стоит переадресовать этот вопрос Toyota, эта компания сама хорошо знает, что и на каких рынках надо продавать.
– Вы – француз. Как вы попали в старую, традиционную британскую компанию? Надо ли было вам вносить в ее стиль что-то новое?
– Я – французский гражданин, но очень много работал в международных, прежде всего американских, компаниях – в Pepsi, Colgate, Burger King, в американо-европейской компании Euro Disney. Inchcape – тоже очень интернациональная компания. Сейчас на Великобританию приходится менее 20% нашей прибыли, и лондонский головной офис очень небольшой.
– Чем отличаются американский и европейский стили управления большой компанией? У вас ведь был опыт работы и в той и в другой корпоративной культуре.
– О разнице между компаниями в Европе и за океаном можно было говорить 20–30 лет назад. С тех пор мир очень сильно изменился. Грань между европейским, американским и азиатским стилями управления стерлась. Компании становятся глобальными, а вместе с этим глобализируются и их культуры. Теперь важен не стиль, а личность.
– Вы продавали алкогольные напитки, гамбургеры, зубную пасту, развлечения. Есть ли принципиальная разница между этими бизнесами и продажей автомобилей?
– Продажа автомобилей – это не совсем то, чем мы занимаемся. Мы осуществляем мечту. Неважно, какую первую машину покупает человек, он осуществляет свою мечту, а мы помогаем ей сбыться. Вот с начала нашего разговора Inchcape реализовала 52 чьи-то мечты.