Придорожный поставщик

По специальности Людмила Анфалова инженер-химик-технолог. После учебы в Институте им. Д. И. Менделеева три года работала инженером в Научно-исследовательском и конструкторском институте монтажной технологии. “Но вскоре пришлось все оставить – случился кризис, в институтах не платили зарплату”, – рассказывает Анфалова. Последующие 10 лет она перепробовала несколько торговых специальностей: работала сначала продавцом-консультантом в “Калинке-Стокманн”, потом торговым представителем CPC Foods Company и еще несколько лет директором по продажам и маркетингу в алкогольных и табачных компаниях. Параллельно осваивала новую специальность “финансы и кредит” в Финансовой академии при правительстве РФ, которую окончила в 2002 г.

Помогли морозы

Идея создания компании, которая бы занималась комплексными поставками непродовольственных товаров в магазины при сетевых АЗС, пришла в 2003 г. На тот момент у Анфаловой и ее четырех партнеров (все четверо от комментариев отказались, предоставив право голоса Анфаловой) была небольшая дистрибуторская компания, поставлявшая эти товары в магазины автозапчастей и на станции техобслуживания. “Мы поняли, что с таким же успехом могли бы работать и с заправочными станциями”, – вспоминает предпринимательница. На развитие нового направления, получившего название “АЗС Маркет Сервис”, понадобилось порядка $150 000: магазины нужно было обеспечивать товаром постоянно, при том что первое время те согласны были работать только на условиях отсроченного платежа. Часть средств предприниматели взяли из имеющегося бизнеса, часть заняли у банка.

Обратить на себя внимание сетей было нелегко. Помогли морозы 2005 г. “В то время на станциях одним из самых ходовых товаров стала незамерзающая жидкость, мы обзвонили несколько АЗС и предложили услуги, – вспоминает Анфалова. – Но поскольку у всех на тот момент были свои поставщики, предложение особого интереса не вызвало. Мы, однако, заметили одну важную вещь: сети сотрудничали с разными поставщиками – у ЮКОСа, например, их было 70 – и случалось, что те элементарно не доезжали до клиента, срывая заказ”.

Лучше меньше

Так оно и было, подтверждают сотрудники сетей. Один из нынешних клиентов “АЗС Маркет Сервис” – сеть автозаправочных станций “Сибнефть” еще не так давно сотрудничала с тремя поставщиками. Пользы от этого было немного: поставки осуществлялись нерегулярно, ассортимент “провисал”, кроме того, на каждого поставщика оформлялся отдельный счет-фактура, что создавало огромный документооборот, рассказывает Дмитрий Яцкин, главный специалист отдела придорожного сервиса компании. Централизованный подход к поставкам оказался для АЗС спасением.

“Сначала мы развозили незамерзающую жидкость, причем сами, и работали даже по ночам”, – признается Анфалова. С каждым днем заказов поступало все больше. Компания проводила для АЗС презентации товаров, а в 2006 г. приняла участие в международной выставке Motor Show, представив стенд в виде магазина общей площадью 60 кв. м. Бизнес пошел в гору. Значительно увеличился ассортимент, появилось много новых клиентов. Сегодня компания регулярно поставляет непродовольственные товары более чем в 400 магазинов при сетевых АЗС, сотрудничая с сетями “Лукойл”, ЮКОС, “Сибнефть”, ЕКА, “Русснефть”, Shell и др. Оборот “АЗС Маркет Сервис” в 2005 г. составил $350 000, в 2006 г. – $1 млн, а за семь месяцев 2007 г. – уже $2,5 млн.

На мушке у спутника

Идея с самого начала состояла в том, чтобы все логистические процессы были автоматизированы – компания, например, первая начала работать по технологии приема электронных заявок, а потом внедрила систему спутникового слежения за транспортом, рассказывает Анфалова. Не обошлось без казусов. В “АЗС Маркет Сервис” диспетчер в режиме реального времени может наблюдать за перемещением автомобиля по специальной электронной карте, которую разработали сотрудники компании. “Один из водителей, свернувший с рабочего маршрута, уверял, что несколько часов его товар просто некому было принять, но, когда мы показали ему карту, покаялся – оказалось, помогал теще перевозить диван”, – улыбается предпринимательница.

У “АЗС Маркет Сервис” есть и еще одно конкурентное преимущество, считает она: “Мы поделили Москву и область на секторы, в каждом из которых у нас работает торговый представитель: следит за товарными остатками, контролирует планограммы, работает с продавцами”. И оперативно формирует ассортимент по пути движения в Москву и в область. В город везут больше товаров для дома, из города – для туризма и отдыха. Сейчас в штате компании работает порядка 100 человек, есть даже служба кредитного контроля и аналитический отдел. В последнем анализируют информации о продажах – с точки зрения ассортимента, сезонности и других факторов. “Это нужно, чтобы избежать ошибок в работе с клиентами, – поясняет Анфалова. – Зная, например, в каком объеме АЗС заказывает тот или иной товар, программа в случае нестандартного заказа просигнализирует об этом”.

Сложный сегмент

Работать в сегменте АЗС непросто, отмечают другие участники рынка. “До недавнего времени, например, основной проблемой сетей являлся низкий уровень подготовки торгового персонала, – жалуется Ольга Полтавская, директор по маркетингу компании “Драйв”, официального дистрибутора моторных масел ТНК. – Товар поставлялся в лучшем виде и по правильной цене, но на станции его либо неграмотно выставляли, либо толком не могли проконсультировать покупателя”. Приходилось регулярно обучать персонал и самим осуществлять мерчандайзинг, что часто встречало сопротивление со стороны управляющего персонала АЗС. На российском рынке смазочных материалов станции составляют около 8% среди других каналов сбыта, утверждает Полтавская. Но даже за этот небольшой сегмент приходится бороться: регулярность доставки и цена – два ключевых фактора, влияющих на решение сети при выборе компании-поставщика, отмечает она.

В очередь на АЗС

По данным PricewaterhouseCoopers, объем российского автомобильного рынка в первом полугодии 2007 г. по сравнению с аналогичным периодом прошлого года увеличился на 51%, достигнув $20,6 млрд. Рост продаж автомобилей в количественном выражении в тот же период составил 28%.

По словам Евгении Пармухиной, аналитика департамента маркетинговых исследований группы “Текарт”, среднегодовые темпы прироста числа автомобилей в ближайшие годы составят 8%, что в свою очередь вызовет столь же стремительный рост числа заправочных станций. Основной тенденцией рынка АЗС в России и мире является расширение их функциональности. А тенденция развития магазинов при АЗС, говорит она, – увеличение предлагаемых товарных позиций.

Сегодня “АЗС Маркет Сервис” планирует идти в регионы: по расчетам компании, на это понадобится до $3 млн. Анфалова, впрочем, понимает, что путь этот нелегкий: “В других городах рынок очень хаотичный, в один и тот же магазин приходит несколько поставщиков с одинаковым товаром”. В такой ситуации магазины начинают манипулировать и набирать понемногу товара с каждого поставщика. Для последнего это оборачивается тем, что он не может регулировать собственную политику и контролировать объемы – рынок становится неуправляемым, поясняет предпринимательница. “Сделать его цивилизованным – одна из задач нашей компании”, – добавляет она.