СОВЕТЫ КОНСУЛЬТАНТА: Не стрелять холостыми
В среде предпринимателей, задумывающихся о выходе из бизнеса, распространено три опасных заблуждения: первое – “я сам прекрасно знаю, сколько стоит моя компания, с документами у меня порядок, лишняя бумажная работа (тем более за деньги) ни к чему”; второе – “стоит мне разместить объявление о продаже компании на специализированном сайте, как сразу найдутся люди, готовые купить мой бизнес “не глядя”; третье – “дела по продаже пойдут быстро, и через месяц-другой я смогу начать новую жизнь”.
Начну возражать по пунктам в обратном порядке. Во-первых, продажа бизнеса – довольно долгий процесс, включающий предпродажную подготовку, поиск покупателя, достижение справедливой цены и сохранение жизнеспособности компании после смены владельца. Шапкозакидательские настроения тут ни к чему. Во-вторых, только найдя покупателя, подходящего по всем статьям, можно претендовать на справедливую цену. А искать его надо кропотливо и целенаправленно. В-третьих, совсем не рекомендуется выходить на рынок с неподготовленным предложением по нереальной цене.
Ко мне нередко обращаются владельцы предприятий малого и среднего бизнеса, которым по разным обстоятельствам (часто из-за усталости или срочной потребности в деньгах) хочется продать компанию как можно быстрее – например, найти покупателя за две недели до Нового года или в августе, в разгар отпусков. Конечно, случается, что особо привлекательные объекты находят покупателя с первого обращения, в моей практике так было пять раз. И все равно – перед тем, как выйти на рынок, предприятие готовилось к продаже как минимум месяц. А уж процесс согласования позиций и передачи бизнеса тем более не терпит торопливости.
Начиная карьеру бизнес-брокера, я первые 10 месяцев не мог совершить ни одной сделки. И вдруг свершилось, да еще молниеносно: при продаже кондитерского цеха от подписания договора с владельцем до внесения задатка покупателем прошло всего 13 рабочих дней! На самом деле никаким чудом это не было: продавец очень спешил и цена бизнеса была занижена вдвое. А покупателем стал мой давний клиент, которому я уже четыре месяца предлагал “не совсем успешные” объекты (за отсутствием иных).
На рынке часто встречается ситуация, которую можно назвать фальстартом. Предприниматель быстренько размещает объявление о продаже бизнеса с двумя целями: 1) авось продастся; 2) не продастся, так хоть узнаю реакцию рынка на запрашиваемую цену. Из экономии такие объявления размещают на платных ресурсах не более чем на месяц. И в большинстве случаев продавцы не могут подтвердить расчетами своих представлений о стоимости бизнеса, не знают алгоритма работы с покупателем, не имеют даже грамотно составленного инвестиционного меморандума. Какое-то время они пребывают в эйфории от большого числа первичных обращений, а потом глубоко разочаровываются, когда обращения сходят на нет.
Опасность фальстарта состоит в том, что свежие объявления всегда пользуются повышенным интересом. Большинство первых откликов – от просто любопытствующих и конкурентов, желающих узнать название компании. За два-три месяца с таким предложением знакомится до 90% тех, кто в данное время ищет объект для покупки. Но квалифицированные инвесторы отказываются продолжать знакомство с предприятием, совершенно не подготовленным к продаже.
Однажды ко мне обратились владельцы мясоперерабатывающего предприятия из ближайшего Подмосковья. Они демонстрировали готовность вести кропотливую подготовительную работу и прицельный поиск покупателя. Но, услышав вопрос: “Не пытались ли вы продавать бизнес сами и что из этого вышло?” – они сникли и рассказали, что уже дважды поручали генеральному директору разбросать объявления по интернету. Цена изначально была завышена, но все же с полтора десятка человек откликнулись и даже смотрели объект, но потом куда-то пропали. Среди них были владельцы крупных мясоперерабатывающих производств и квалифицированные частные инвесторы.
Мне пришлось отказать таким клиентам. Целых два фальстарта дали возможность серьезным покупателям сформировать отрицательное мнение о предприятии. А поиском несерьезных покупателей лучше не заниматься.