Технологии рынка: Связанные одной целью

“Наши покупатели периодически интересовались, могут ли они обратиться за ипотечным кредитом в свой банк,–- рассказывает Илья Свиридов. – Мотивировали тем, что, дескать, там и ставки ниже, и счета у них уже открыты, и корпоративным обслуживанием они очень довольны, и т. п. Естественно, мы никому не отказывали: пожалуйста, кредитуйтесь. Но через некоторое время клиент возвращался к нам с внушительным списком документов, которые потребовались “родному” банку. Короткого знакомства с этим списком становилось достаточно, чтобы понять, что требуемый пакет “заточен” под многоквартирное городское строительство и сторонний банк никогда не работал с загородкой. Но и на этом шероховатости не заканчивались. Вдруг “совершенно случайно” выяснялось, что и процентная ставка у родного банка не столь выгодна по причине “это не городская квартира, а загородный дом, да еще и на нулевом цикле”. Так что клиент склонялся к нашему варианту. Наверное, не случайно, что в “Светлогорье” из трех сотен домов почти 40% куплено с использованием ипотечного кредита и не совершено ни одной сделки с привлечением стороннего банка”.

Массовый спрос на загородную ипотеку возник, когда в продажу начали поступать дома и коттеджи экономкласса, хотя за кредит активно покупаются и элитные особняки, и дома в поселках бизнес-класса. Ускорение процессу придал стремительный рост стоимости московских квартир. Клиент стал задумываться: а что лучше, трешка в спальном районе или собственный дом на природе, площадь которого могла ,s быть в 2–3 раза больше городской? Многие отдавали предпочтение дому и выписывали адреса ипотечных банков. Благо уже есть что и у кого выбирать.

Застройщики соревнуются друг с другом в красноречии, предлагая домовладения на любой вкус. Не остались в стороне и банки, которые, скооперировавшись со строителями, предлагают ипотечные программы на самого привередливого покупателя. Порой такое внимание и усердие даже наводят на мысль: что это, попытка навязать услугу или действительно забота о клиенте?

Свой-чужой

Валерий, один из заместителей генерального директора компании по производству лаков и красок, присмотрел для себя коттедж. Не накопив нужной суммы, решил взять кредит. Но вернулся из банка в полном недоумении – ему отказали в ипотеке. Оснований для этого, по его разумению, не было никаких. И зарплата, как того требовал банк, у него была высокая, и первый взнос в размере 20% он был готов заплатить сразу. Но даже залог в виде строящегося дома у финансистов радости не вызвал.

“Ничего страшного, – постарался утешить он себя, – на этом банке свет клином не сошелся. Есть другие”. Достал из портфеля уважаемое печатное издание и ткнул пальцем в сводку со статистическими данными. По опубликованной информации выходило, что в Москве готовы предоставлять кредиты на покупку загородного жилья 64 банка (и не будет ничего удивительного, если к моменту выхода номера их число увеличится). 62% из них выдавали средства под залог уже готовых домов, еще 18% – под залог земельных участков, 20% банкиров соглашались предоставить деньги на покупку строящегося загородного жилья. Словом, кредитные учреждения как по приказу строем

повернулись лицом к клиенту и были готовы выполнять планы правительства по развитию ипотечного дела.

И в самом деле, глядя на обнадеживающие цифры, Валерию легко было уверовать, что кредит уже лежит в его кармане. Но он потерпел фиаско и в следующем банке. А к концу месяца получил отказы еще в двух. Словом, все выходило как в анекдоте, когда клиент обращается к менеджеру финансового учреждения: мол, хочу взять кредит, к кому обратиться? А ему в ответ: “К психиатру!”

Анекдот, надо заметить, двухгодичной давности, когда представители банков и в самом деле смотрели на желающих получить ипотечный заем на покупку загородного дома как на умалишенных. Тогда считалось, что выдавать такие кредиты рискованно. И не без основания.

Во-первых, пугала земля. Процесс ее оформления в собственность, проверка чистоты титула требовали от банков огромных трудозатрат, были настолько сложными и запутанными, что гораздо легче было выдать 10 займов на покупку квартир в городе, чем на приобретение одного коттеджа за пределами МКАД.

Во-вторых, банки предпочитали не связываться с чиновниками на местах, которых, сколько ни корми, все равно не накормишь. Увы, но и по сей день в каждом районе у регистрационных палат имеются свои собственные требования к документам, которые в корне расходятся с точкой зрения банковских юристов.

“К сожалению, на сегодняшний день отсутствует какая-либо унифицированная программа кредитования, поскольку отсутствуют общие критерии оценки застройщиков. В итоге банки вынуждены определять их индивидуально в каждом конкретном случае. Опасаясь недостроя и не имея в обеспечение предмета залога, кредитующие организации зачастую выдвигают невыполнимые требования к застройщикам и их объектам, запрашивая детальный пакет документов (вплоть до финансовой отчетности), в особенности если застройщик недавно существует на рынке”, – объясняет Виктория Щербакова, руководитель брокерского направления “Кредит Макс”. Программы ипотечного кредитования загородного строительства до сих пор не отличаются разнообразием. “Несмотря на серьезную привлекательность этого сегмента рынка недвижимости, кредитующие организации не спешат выдавать кредиты. Это связано с нечеткими определениями в законодательстве (например, соответствие таких объектов, как танхаусы, закону ФЗ № 214)”, – добавляет она.

“Механизм кредитования заемщика на покупку загородного жилья в России и поныне развит плохо, – сокрушается Александр Черняк, генеральный директор небанковской рефинансирующей компании “АТТА-Ипотека”. – Тут масса нерешенных вопросов. Например, земля под организованным поселком, как правило, принадлежит одному юридическому лицу, а потому до полного окончания стройки никак не может быть собственностью заемщика. Проще говоря, отдать ее в залог, как того хотели бы многие банки, застройщик не имеет права. Еще одна, не менее важная проблема в том, что ни в России в целом, ни в Подмосковье в частности так и не создана система классификации поселков, из-за чего ценообразование не всегда прозрачно и понятно. Вот банкиры и остерегаются трудностей, которые могут возникнуть при продаже залогового дома в случае дефолта заемщика”.

В случае с Валерием, которому так и не удалось найти кредитора, все объяснялось довольно просто: банкиры не желали одалживать деньги на дом, который строился в неизвестном поселке неизвестным застройщиком. И в свое оправдание отговаривались: дескать, отказывая в кредите, тем самым пекутся о его же финансовой безопасности. Мол, и строение вызывает желать лучшего, и застройщик темный, и место, где построен дом, неликвидное. И тут же предлагали деньги на покупку коттеджа у проверенных застройщиков.

Впрочем, чему тут удивляться? Несколько десятков известных загородных застройщиков работают в тесном контакте с кредитными учреждениями и возводят организованные поселки на их деньги. “Ситуация в корне меняется, если непосредственно банк является инвестором какого-либо загородного проекта. В этом случае заемщику гораздо проще получить кредит, поскольку ситуация прозрачна и понятна, а банк, предлагая ипотечную программу по данному объекту, ничем не рискует”, – говорит Щербакова.

Понятно, что чем больше застройщик продаст домов, тем быстрее сможет расплатиться с банком. В свою очередь, и финансисты поддерживают партнера, кредитуя только тех клиентов, которые готовы купить недвижимость в “подшефном” месте. Конечно, не возбраняется рассмотреть вопрос о кредите на домик в чужой деревне. Но вывод в подробных ситуациях только один: если уж кому-то и приглянулся домик в поселке, то начинать разговор о его покупке нужно с вопроса: а с каким банком “дружит” застройщик?

Найти друг друга

По оценкам экспертов-оптимистов, в настоящее время получить кредит на покупку загородной недвижимости не так уж сложно. Неужели банкиры осознали важность текущего момента и повернулись лицом к народным массам?

“Все гораздо проще, – объясняет Ирина Радченко, генеральный директор компании “Лаурел-Ипотека”. – Слишком много стало коттеджных поселков, чрезвычайно возросла конкуренция среди продавцов, образовался широкий выбор нереализованных загородных домов. Это с одной стороны. А с другой – отсутствие счастливчиков, способных одним махом и без ипотеки расплатиться за дорогой товар. Старые миллионеры уже обзавелись виллами и особняками. А новые, увы, появляются не с такой быстротой, с какой возводятся коттеджи. Поэтому застройщики вкупе с банкирами и ухватились за возможность реализовать загородное жилье с помощью кредитования”.

Словом, ситуация на загородном рынке повернулась таким образом, что банкиры и застройщики вдруг ощутили острую потребность друг в друге. Правда, бросаться в объятия при первой встрече никто не думает. Настоящей дружбе предшествует долгая помолвка.

“Наша компания начала поиск банка-партнера еще два года назад, – вспоминает Илья Свиридов, управляющий проектом “Светлогорье”. – За полгода наши эксперты провели предварительные переговоры со 189 банками. Но в шорт-лист попали только восемь. В конечном итоге выбор пал на Славинвестбанк. После чего еще несколько месяцев ушло на изучение банком теперь уже деятельности и надежности нашей компании. И только потом общими силами принялись за разработку программы ипотечного кредитования, которая была бы выгодна для покупателей недвижимости в поселке “Светлогорье”. Замечу, что компании-застройщику, которая для банкиров является “оптовиком”, существенно проще настоять на более привлекательных условиях для своих клиентов, чем заемщику-одиночке”.

“Соответственно, и банк имеет свой финансовый интерес к застройщику, – убежден Николай Корчагин, генеральный директор компании “Кредитмарт”. – В этом случае финансисты без труда попадают в платежеспособный, а значит, надежный сегмент клиентуры. Покупка дома в кредит существенно отличается от кредита на холодильник или стиральную машину. Мало того что покупатель будет проверен со всех сторон – в залог отойдет городская квартира, земля или строящийся коттедж. В конце концов, клиенты, пришедшие в банк по рекомендации застройщика, уже четко определились с покупаемым объектом недвижимости, что очень важно при совершении ипотечной сделки. Так что альянс выгоднее обеим сторонам”.

Но прежде чем паре “банк – застройщик” отправиться под “венец”, стороны тщательно изучают друг друга. Банкиры, например, стараются снять все риски, связанные с невозвратом денег и наличием залога. Прежде чем сказать застройщику “согласен”, кредитору хотелось бы получить полную уверенность, что заемщик получит жилье – и тем самым у банка появится реальный залог. Для этого внимательно изучаются структура строительной компании, ее активы, репутация и опыт работы, оценивается, на какой стадии строительства находится предлагаемый в качестве залога объект.

“В первую очередь осуществляют due diligence девелоперской компании и инвестиционного проекта, – перечисляет самые важные пункты Александр Богданов, начальник юридического отдела “Велес Капитал Девелопмент”. – Затем вся исходно-разрешительная документация проекта, чистота приобретения земельного участка, финансовая стабильность компании, наконец, наличие обременений в отношении имущества и/или самой компании”.

В идеале чем крупнее фирма, чем больше лет она трудится на загородном рынке, чем больше объектов построила и ввела в эксплуатацию, тем больше уверенность кредитной организации, что заемщик не будет обманут и получит свое жилье в срок. Чтобы уменьшить угрозу задержки сдачи объекта уже после подписания контракта, банки строго контролируют все этапы строительства коттеджного поселка. Чрезвычайно важно, чтобы у застройщика была понятная и

безопасная с точки зрения рисков схема продаж.

“Суть взаимной выгоды подобных партнерств заключается в том, что они позволяют обеим сторонам получить новые каналы сбыта услуг, – исходя из рабочего опыта констатирует Валерий Коротков, начальник отдела консультирования заемщиков АКБ “РосЕвроБанк”. – Кредитные заведения расширяют базу заемщиков, воспользовавшихся ипотечными продуктами. А застройщики, в свою очередь, получают возможность эффективно реализовывать загородные дома и квартиры в новостройках. Ведь при нынешних ценах на недвижимость подавляющее большинство потенциальных покупателей не располагают крупными суммами. При этом банкам намного удобнее иметь дело с аккредитованным застройщиком. Тут и быстрота, и четкость проводимых операций, и взаимный контроль качества обслуживания клиентов, и резкое сокращение всяких согласований. А в итоге – лояльность клиентов к банку и застройщику”.

Впрочем, у каждого банка свой подход к исследованию благонадежности будущего партнера. Тем не менее большинство предпочитает не связываться с “чистым полем”. Чтобы сделать положительные выводы, кредиторам важно видеть какие-то готовые постройки.

Что касается застройщика, то он, в свою очередь, сначала изучает требования того или иного банка и только потом определяется, насколько трудоемки и выполнимы условия для получения аккредитации. Далее разговор переходит к сведению к минимуму различных бюрократических процедур, на которые так падки банкиры, и к выгодам покупателей, что, несомненно, в скором будущем должно сказаться на увеличении продаж.

“Застройщикам выгодно работать с известными банками, – говорит Владимир Лопатин, председатель Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров. – Беда только в том, что не всегда это у них получается. Аккредитация поселка в конкретном банке – чрезвычайно трудоемкая и длительная операция. Многие компании ради 1–2 ипотечных заемщиков не захотят ввязываться в эту процедуру”. Зато если уж банк и застройщик нашли друг друга и договорились о долгом сотрудничестве, то и клиенту от этого прямая выгода, утверждают обе стороны.

“После долгих согласований наше ипотечное предложение стало одним из лучших на подмосковном рынке, – продолжает вспоминать Илья Свиридов. – Годовая ставка (при сроке займа 20 лет) составила 11,2–12,2% при первоначальном взносе 10%. Мы договорились и о том, что при желании заемщик самостоятельно подбирает наиболее удобные для себя условия получения кредита. Например, получает необходимую сумму двумя частями, что особенно выгодно при покупке коттеджа в 3–5-й очередях застройки. Нашим покупателям импонировали и быстрое, в течение недели, рассмотрение заявки, и возможность выбора валюты, и отсутствие скрытых платежей”.

Каким образом возникают столь счастливые пары? И банк, и застройщик в последнее время самостоятельно ведут активный поиск подходящего партнера. У многих крупных застройщиков давно сформированы отделы, в обязанности которых входит привлечение кредитных организаций к сотрудничеству. Точно так же и банковские эксперты зондируют загородный рынок и предлагают наиболее успешным и известным девелоперским компаниям свои услуги. После того как “Светлогорье” объявило о продажах домов и участков, к руководству компании стали непрерывно обращаться крупные банки и кредитные брокеры с предложениями своих услуг. Один только Сбербанк (из разных отделений) четырежды засылал казачков в надежде завязать сотрудничество.

Постоянно проводит мониторинг банковского рынка и группа компаний “Пересвет-Групп”. “Мы выбираем тот банк, который наиболее подходит для нашего клиента, – сообщает Валерия Бабурина, генеральный директор “Пересвет-Ипотека”. – Так были подписаны соглашения о сотрудничестве со Сбербанком, “Абсолют Банком”, “ВТБ 24”, Первым чешско-российским банком. Все эти учреждения предоставили нашим клиентам существенные скидки”.

Радченко уверена, что довольно часто “свахами” становятся ипотечные брокеры. Как правило, это происходит, когда клиент, приглядев жилье в “неипотечном” поселке, приходит в агентство со своим предложением. Тогда брокер, у которого в картотеке несколько десятков банков, подключается к поиску кредитора.

И тем не менее не всегда “браки” складываются успешно. “Увы, в настоящее время только около 30% коттеджных поселков и таунхаусов потенциально подходят под требования банков, – подводит итог Василий Белов, генеральный директор кредитного брокера “Фосборн Хоум”. – Утешает только тот факт, что этот процент с каждым годом существенно увеличивается”.

О бедном клиенте

Говоря о тонкостях “брачного союза” между банкирами и застройщиками, порой как-то забывают о самом клиенте. И получается как в очередном анекдоте на банковскую тему: клиент под залог земли просит в банке миллион долларов на покупку загородной виллы, обещая через год вернуть сумму в два раза большую. Контракт заключен, и заемщик собирается уходить. “Подождите, пожалуйста, – просит его банкир, – я боюсь, что через год вам будет все-таки трудно вернуть сразу два миллиона. Не лучше ли, если половину вы отдадите уже сейчас, а вторую, как и условились, через год?” Почесав затылок, клиент соглашается и возвращает банкиру только что полученную сумму обратно. Придя в офис, задумчиво бормочет: “Странно. Земли нет, виллы нет, миллиона нет, еще столько же должен, а если разобраться, то все правильно!”

Покупатель дома – это тот человек, который платит за всех, обеспечивая возврат процентов банку и сверхприбыль застройщику.

Практика такова, что при покупке квартиры в городе клиент сначала ищет банк, который подтвердит свою готовность выдать кредит, а затем отправляется к застройщикам (риэлторам), на которых указывает кредитор. За городом все несколько иначе. Покупатели коттеджей сначала выбирают понравившийся поселок и дом в нем и только потом начинают думать, в каком бы банке разжиться ипотечным кредитом. Конечно, при условии, если у застройщика нет собственной ипотечной программы. Так вот, если такая программа отсутствует, то получить кредит бывает непросто.

Как уже было сказано, банкиры нередко отказываются работать с застройщиком, который приглянулся клиенту. Зачем им лишний раз напрягаться, если уже есть проверенные компании? Банк ни в чем не ущемляет клиента, не навязывает ему своей воли и ни в коей мере не нарушает потребительского кодекса по одной простой причине: если клиенту что-то не нравится, то, как говорится, пусть идет с миром и ищет, где лучше.

“Отправление клиента в определенный банк со стороны застройщика носит рекомендательный характер, – делится мнением Анатолий Валетов, директор по маркетингу компании Rosinka International Group. – Кто мешает заемщику обратиться в другой банк? И там, возможно, не откажут. Правда, на рассмотрение заявки, на оценку всех рисков уйдет немало времени. Зато застройщик, рекомендуя банк, где ипотечная программа подстроена под конкретного клиента, всей душой заинтересован в покупателе. Ведь если он его потеряет, то, соответственно, лишится и прибыли. И уж поверьте, любого продавца прибыль банка интересует только после удовлетворения своих свойственных интересов. А его интересы – быстрее продать и получить свою прибыль. А для этого надо дать 100%-ную гарантию покупателю в предоставлении кредита. Он же, продавец, загодя договорился и о других выгодах для заемщика: ускоренное рассмотрение заявки (так как кредитный комитет уже проведен), отсутствие поручителей при заключении сделки купли-продажи, иногда – более низкий процент заимствования”.

Тем не менее возможность “сговора” и навязывания услуги все же существует. “Это может быть только в тех случаях, – считает Александр Богданов, – если застройщик и банк являются аффилированными друг другу структурами. Но говорить о сложившейся системе была бы неразумно. Довольно часты примеры, когда именно банк не удовлетворен документами застройщика. Поэтому о нарушении закона о правах потребителя можно говорить только в тех случаях, когда банк, например, ничего не имеет против сотрудничества с застройщиком, но последний как раз и отказывает покупателю в заключении ипотечного договора”.

Хотя и застройщик в свое оправдание может сослаться на то, что банкиры при заключении договора требовали гарантий, выходящих за рамки деловой практики.

Что касается банков, то доказать, что они работают только с избранными застройщиками, практически невозможно. Банкиры в любое время без труда могут выдвинуть гипотезу, что те или иные документы клиента или застройщика со стороны не соответствуют требованиям учреждения по выдаче ипотечного кредита.

“Мы постоянно занимаемся мониторингом программ различных банков, – добавляет Валерия Бабурина. – В итоге предлагаем своим клиентам только те кредитные учреждения, у которых, с нашей точки зрения, самые лучшие ипотечные условия: низкие процентные ставки, оптимальные сроки выплат и т. д. В то же время учитываем, что у клиента есть полное право выбрать свой вариант. И в том и в другом случае нам это выгодно. Правда, не ручаемся за действия и фантазии сторонних банков”.

Как правило, “обрученные пары” заявляют и о других немаловажных преимуществах для клиента. Например, после подачи заявления пакет документов, который должен собрать заемщик, может быть основательно сокращен (обычно в него входит около двух десятков разных документов только по строительству и еще десяток – на усмотрение банка). Нередко кредитные учреждения соглашаются отсрочить первые или последние платежи.

Но главное – после всех проверок у клиента практически исчезает риск оказаться в числе “обманутых дольщиков”.

“Заемщик, решивший приобрести квартиру у любого аккредитованного застройщика РосЕвроБанка, не только не выплачивает дополнительные комиссии, а, напротив, пользуется льготами, – говорит Валерий Коротков. – Например, в рамках специальной акции при покупке квартиры в новостройке в строительной компании “СУ-155” процентная ставка по ипотечному кредиту снижается на 0,5% годовых в долларах США и на 1,5% годовых в рублях. Кроме того, с июля 2007 г. при покупке квартиры у партнеров-застройщиков – “СУ-155”, “Стройпрогресс”, ДСК-1 – РосЕвроБанк начал предоставлять ипотечные кредиты без первоначального взноса. Существенно экономят заемщики и при переводе кредитных средств на счет продавца, задействованного в партнерской программе. В таких случаях размер комиссии составляет всего 0,05% от суммы перевода, в то время как в обычном порядке – около 1%”.

Взгляд на сторону

Но, как говорится, сколько волка ни корми, а он все равно на лес поглядывает. То же самое с потенциальными покупателями загородной недвижимости. Сколько ни объясняют продавцы, что союз определенного банка с конкретным застройщиком для него, покупателя, одна благодать, а он если и не норовит разрушить этот тандем, то старается так или иначе ввести свои правила игры.

Впрочем, на этом примеры тесного сотрудничества не заканчиваются. Например, компания “Инком”, которая является застройщиком поселков “Гринфилд” и “Риверсайд”, заключила договоры на оказание ипотечных услуг со Сбербанком и Москоммерцбанком.

И все же эксперты, в частности Ирина Радченко, отмечают, что если поселок, на доме в котором остановился клиент, считается ликвидным, если застройщик опытен и именит, если процесс управления строительством поставлен на должном уровне, то найти выгодный по всем параметрам кредит можно и в другом банке. Правда, нужно знать об обязательных банковских требований, без которых кредит не получить.

Например, дом должен находиться если не в организованном поселке, то в населенном пункте, в котором построены другие индивидуальные дома, и быть пригодным для постоянного проживания. Строение должно быть подключенным к центральному водоснабжению, отоплению и электроснабжению. Учитывается наличие подъездной дороги к населенному пункту и, в частности, к самому дому, который ни в коем разе не должен подлежать сносу, подпадать под категорию “ветхое или аварийное жилье”, наконец, иметь какие-либо обременения и ограничения по использованию.

Требования кредитных организаций понятны, так как им нужен не просто залог, а ликвидный залог, который можно было бы быстро реализовать в случае невыплат по кредиту. Те же банкиры посоветуют заемщику обходить стороной объекты, на которые отсутствуют или еще не готовы документы. Но если даже банк и согласится предоставить кредит на такой объект, то процентная ставка будет заоблачной.