Точка зрения: Без телефона не предлагать

Взаимоотношения между застройщиками и телекоммуникационными компаниями (ТК) сейчас довольно неоднозначны. С одной стороны, давно существует рынок и сложившиеся правила взаимоотношений. С другой – постоянно возникают противоречия между коммерческими интересами девелоперских и телекоммуникационных компаний.

В условиях жесткой конкуренции сближение застройщиков и операторов неизбежно. Арендаторы и потенциальные собственники коммерческой недвижимости требуют наличия телекоммуникационных сетей. Операторам же гораздо выгоднее работать в корпоративном сегменте, обеспечивающем постоянный приток клиентов с наименьшими затратами, в связи с чем им приходится пересматривать собственную маркетинговую политику с учетом возможностей ближайших конкурентов.

Сегодня можно говорить о трех вариантах существования ТК.

Первый – общепринятый и популярный в плане проникновения ТК на рынок услуг связи с самыми туманными перспективами, но в то же время самый минимальный по трудозатратам. ТК приходит на объект уже после его сдачи в эксплуатацию. При таком варианте развития событий ТК ведет переговоры уже не с застройщиком, а с ТСЖ (если это жилой дом) или эксплуатирующей компанией. И в данном случае работа ТК на определенном объекте будет зависеть от результатов личных контактов или конкурса.

Минусы такого подхода совершенно очевидны: сложность проектирования кабельной сети в условиях недостаточной информированности о состоянии объекта в настоящий момент времени, серьезные временные затраты на согласование деталей, не говоря уже о технической стороне вопроса – установке оборудования и прокладке сети, после которой зачастую требуется заново производить отделочные работы. И нередко складывается ситуация, при которой отдельные собственники уже выбрали для себя компанию, с которой хотели бы сотрудничать. В этом случае приходится вести переговоры как с каждым из них в отдельности, так и с ТК, предоставляющими услуги на данной территории.

Естественно, ТК хотят зайти на объект как можно раньше, т. е. сразу после сдачи, договариваясь с ТСЖ о праве предоставлять жильцам услуги связи. При этом абонент (покупатель квартиры или арендатор офиса), конечно, имеет право выбора между МГТС и другим коммерческим оператором. Но здесь действуют уже законы здоровой рыночной конкуренции.

Совершенно иная ситуация у ТК, которые являются партнерами застройщика. Девелопер поручает ТК строительство структурированной кабельной сети. ТК заходят на объект вместе с застройщиком, прокладывает кабельные сети, и в момент продажи квартиры менеджер застройщика предлагает покупателю квартиры купить и услуги связи, предоставляемые компанией-партнером. При таком сценарии стоимость услуг связи получается существенно ниже рыночной.

В результате выигрывают все: конечный потребитель услуг, ТК и девелопер, который получает дополнительное конкурентное преимущество своего продукта. К тому же застройщик имеет возможность заключения партнерских договоров с несколькими операторами, что обеспечивает ему свободу маневра в предоставлении услуг в соответствии с потребностями клиента.

В данном случае девелопер не столь сильно зависит от возможностей конкретной ТК, может задействовать различных партнеров в зависимости от месторасположения объекта, спектра предоставляемых услуг и ценовой политики операторов. Получается, что ТК придется либо изыскивать возможность внедрения на рынок дополнительных конкурентных преимуществ, либо налаживать партнерские связи с операторами, представленными на данном объекте, – а лучше делать это в комплексе.

Наконец, третий вариант существования ТК – это ТК при крупном девелопере. То есть компания, в которой производственные процессы изначально встроены в общий структурный бизнес-процесс создания объекта недвижимости, начиная с инвестиций и заканчивая дальнейшей эксплуатацией дома. Работу в такой сложной структуре, управление столь растянутыми во времени процессами может себе позволить только сильная консолидированная компания с высоко квалифицированным персоналом.

Преимущество данного подхода состоит во владении ТК полной информацией об объекте еще на стадии согласования проекта, что позволяет оптимизировать процесс построения телекоммуникационной сети, учесть дополнительные требования, такие как, например, наличие систем видеонаблюдения. Уже на этапе строительства ТК производит работы по прокладке внешних каналов связи до будущего здания, выполняет проектные работы с учетом пожеланий девелопера, а иногда и арендаторов, уже заключивших договоры на использование строящихся площадей.

Совершенно очевидно, что данный вариант позволяет максимально удовлетворить потребности клиентов: предоставление качественной телефонии (в том числе IP-телефонии), интернета, телевидения, выделенных каналов связи. К тому же у подобных компаний существует интерес и к предоставлению качественного послепродажного обслуживания, что дает клиенту дополнительные гарантии на все время работы с ТК, не зависящие от внутренних взаимоотношений девелопера и ТК.

Что же касается плюсов подобной структуры для самой компании, то она позволяет минимизировать риски ТК, максимизировать прибыль – девелоперу. Конечный же потребитель в результате, как и во втором варианте, получит качественные услуги связи по ценам ниже рыночных.

Сегодня на рынке немало компаний, существующих по описанной схеме, полагаю, перспективы за ней. Тем более что жесткая конкуренция и борьба за конечного клиента от ТК требует не только увеличения инвестиций на технику и технологии, расходов на рекламу, вложений в административный ресурс, но и разработку принципиально новых форм бизнес-процессов.

Всем эти требованиям сможет удовлетворить только крупная компания, хорошо зарекомендовавшая себя на рынке, с уже налаженными партнерскими связями, имеющая все необходимые разрешения и лицензии, обладающая необходимым инвестиционным ресурсом.

Значимость телекоммуникационных компаний для девелопера постоянно возрастает. Рынок недвижимости все более активизируется, в связи с чем возникает потребность в тесном взаимовыгодном сотрудничестве сторон, что предъявляет высокие требования к репутации ТК, увеличению предоставляемых сервисов, возможности совместной разработки проектов. С учетом этого в ближайшее время, думаю, мы будем наблюдать все возрастающий интерес к более тесным взаимоотношениям девелоперов и телекоммуникационных компаний.