В закрытые двери не надо стучаться

Став в мае крупнейшим совладельцем «Корбины телеком», Golden Telecom (GT) взялась с удвоенной энергией строить в регионах сети высокоскоростного интернет-доступа, пообещав подключить к ним 15,6 млн квартир. По мнению Вандромма, этот план будет выполнен даже раньше. Планы «Вымпелкома» купить его компанию глава GT не комментирует, но жалеет, что в свое время Belgacom не прислушалась к его совету приобрести 33% «Вымпелкома».

– С разными сегментами рынка можно работать по-разному. Можно организовать прямые продажи – стучаться в каждую дверь и предлагать людям воспользоваться услугами. Так пытались работать некоторые компании в Европе, но это не сработало: никто не открывал дверь. А раз не вышло в Европе, то, скорее всего, и в России не выйдет, детей везде учат не открывать дверь незнакомым. Другой способ – организовать массовую рекламную кампанию. Так поступил МТТ, но я не уверен, что это очень эффективный путь. Не знаю, какая доля рынка сейчас у МТТ...

– Аналитики недавно заметили: Golden Telecom – единственный из работающих в России операторов, оказывающий клиентам полный спектр услуг. Какие преимущества это дает компании?

– Объем всего российского рынка фиксированной связи – $13 млрд, из них $4,5 млрд – это Москва, $670 млн – Санкт-Петербург, а остальное – регионы России. И если вы работаете, например, только в Москве, то ограничиваете себя лишь 35% рынка. Можно разделить рынок с точки зрения клиентов: корпоративный сегмент (примерно половина рынка в денежном исчислении), сегмент малого и среднего бизнеса, массовый рынок. Наконец, третий взгляд на рынок – через призму услуг и продуктов. Я и впрямь сомневаюсь, что на рынке есть другая компания помимо GT, которая была бы нацелена на работу во всех регионах, на всех сегментах рынка и предоставляла бы такой же широкий набор услуг.

Допустим, вы – крупный банк или разветвленная розничная сеть, присутствующие в 50–60 крупных российских городах, пусть даже только в 20 городах, в любом случае вам нужна корпоративная сеть связи, соединяющая все региональные офисы друг с другом. Вы можете обратиться к GT, и мы протянем во все ваши офисы оптоволоконный кабель, установим необходимое оборудование – станем единственным провайдером, который будет вас обслуживать.

Другой вариант – обратиться к местным операторам: так называемым межрегиональным компаниям «Связьинвеста», МГТС, «Башинформсвязи»

и т. д. Но чтобы соединить построенные местные и зоновые сети друг с другом на уровне межгорода и международной связи, придется обратиться еще к одной компании – например, к «Ростелекому». Только для того, чтобы передавать голос и данные, вы заключите договоры, например, с 11 компаниями. Но вам понадобится еще и оборудование – маршрутизаторы, телефонные станции, так что подписать контракты придется еще с парой поставщиков оборудования. Получается 13 контрактов. Вам остается только решить, стать клиентом одной GT или 13 разных компаний.

– Пару лет назад вы изображали рынок в виде пирамиды, у которой GT интересовала только верхушка – корпоративные клиенты. Сейчас вы «спускаетесь» к ее основанию. Почему?

– В 2005 г. мы были нацелены на рынок объемом $2,5–3 млрд, наш годовой оборот составлял $650 млн, т. е. мы занимали около 25% рынка. Инвестор рассуждал: насколько может увеличить рыночную долю эта компания? Максимум до 35–40%. Значит, ее оборот в лучшем случае может достигнуть $1,2 млрд, тогда она может стоить порядка $1,5 млрд. Сейчас мы работаем на рынке объемом $13

млрд, значит, наши перспективы вырастают в 2,5 раза.

– Тем не менее на рынке дальней связи Golden Тelecom по-прежнему не спешит активно работать с массовым клиентом...

– ...МТТ утверждает, что 6–7%.

– В прошлом году общий объем междугородного и международного трафика в России, по данным Мининформсвязи, составил 24 млрд минут. В этом году с учетом роста рынка можно ожидать 29 млрд минут. Через наши коммутаторы во II квартале прошло 1,5 млрд минут. Умножьте на четыре – получится 6 млрд минут, что составляет около 21% всего российского рынка дальней связи. Наш вариант – работать через дистрибуторов. Есть множество мелких компаний, которые годами работали на рынке частных пользователей – например, продавцы карточек IP-телефонии. Мы решили воспользоваться их услугами. Вот и решайте, какая стратегия лучше – наша, которая обеспечивает более 20% рынка, или стратегия МТТ.

– За какой период вы планируете окупить вложения в проект дальней связи?

– Для каждого вида бизнеса GT один критерий: уровень возврата капитала должен составлять 20–30% в год, а сделанные инвестиции должны вернуться максимум за три-четыре года.

– Как движется ваш совместный с «Корбиной телеком» проект «Triple 65» по подключению домов в крупных городах к широкополосному интернету? Вы, кажется, даже опережаете график?

– Напомню, откуда появилось название «Triple 65». 65 млн человек в России живет в 65 крупнейших городах, и 65% из них – в высотных домах. Изначально идея состояла в том, чтобы проложить волоконно-оптические провода в каждый из таких домов, т. е. дотянуть волокно до 15,6 млн квартир к 2010 г. В начале этого года мы объявили, что подключим к концу 2007 г. оптоволоконные сети в 12 городах, но сейчас увеличили план до 24 городов. Мы уже протянули кабель до 3,9 млн квартир, к концу года или к концу I квартала 2008 г. охватим уже 9,7 млн квартир. Это вдвое больше наших планов, мы опережаем план как минимум на год.

– Вы говорите о квартирах, которые уже подключены к интернету, или о тех, что физически имеют возможность подключиться?

– Я говорю о домах, в которые кабель уже проложен и есть техническая возможность подключить любого желающего к сети GT. В среднестатистическом высотном многоквартирном доме порядка 100 квартир. Из них реально пользуются услугами интернета в среднем около 10%. В домах, которые были подключены к сети еще в 2006 г., эта цифра может составить 20%.

– А на какой уровень использования своих услуг в этих зданиях вы рассчитываете в перспективе?

– В России 52 млн квартир, на Украине еще 12–15 млн. Две страны вместе – это примерно 67 млн квартир. Это большой рынок. Мы прогнозируем, что со временем у 50% россиян будут домашние компьютеры и к 2012 г. не менее 60% этих компьютеров будут иметь подключение к широкополосному интернету. То есть наши потенциальные клиенты – в лучшем случае 30–35 млн квартир, в худшем – 20–25 млн. Широкополосный доступ в чистом виде обеспечивает ARPU (средний доход на абонента. – «Ведомости») на уровне $200–250 в год. Но если у вас есть широкополосное подключение, вы можете добавить к интернет-доступу еще и голосовую связь, и интернет-ТВ, и другие услуги – тогда ARPU начинает варьироваться от $250 до $500 в год. Это дает нам рынок с объемом $5–15 млрд. Это половина тех денег, которые тратят на все виды связи россияне сейчас, и больше совокупных затрат на связь жителей трех стран – Белоруссии, Украины и Вьетнама.

– Этим летом рынок был взбудоражен слухами о возможном присоединении Golden Telecom к «Вымпелкому». Есть ли у вас совместные проекты и существуют ли, по-вашему, причины для более тесной интеграции бизнеса?

– Совместные проекты с «Вымпелкомом» у нас появились с того дня, как была создана наша компания. Мы совместно строим оптоволоконные линии связи, «Корбина телеком» оказывает на базе сети «Вымпелкома» услуги мобильной связи GSM, конвергентные услуги фиксированной и мобильной связи (Fixed-Mobile Convergence, FMC). Мы хорошо дополняем друг друга: GT очень сильна в верхней части рыночной пирамиды, на корпоративном рынке, а бренд «Билайн» широко известен на рынке массовом. Было бы очень логично продавать услуги корпоративным клиентам под нашим брендом, а услуги для массового рынка – под брендом «Билайн». Это позволило бы ощутимо продвинуть проект FMC.

Для двух наших компаний есть много способов продолжать сотрудничество – договориться о совместных маркетинговых шагах, продажах, партнерстве, совместном предприятии. Покупать акции или объединяться для этого не обязательно.

Много лет назад, когда я работал в «Комбеллге», то заключил соглашение с основателями «Вымпелкома» Дмитрием Зиминым и Оги Фабела, по которому Belgacom получал право купить за $5 млн 33% акций «Вымпелкома». Тогда мои боссы в Belgacom не поверили в российский рынок мобильной связи. Это самая обидная из несделанных инвестиций: вложив тогда $5 млн, мы имели бы сегодня $10 млрд.

– Есть ли у вас хобби, личные интересы, не связанные с работой?

– Мои главные интересы – это моя семья, дети и жена. Я стараюсь не работать по выходным, чтобы проводить время с ними. Это оставляет в моей жизни немного места для посторонних хобби и интересов. Например, мне нравится бегать, я хожу в спортзал. Я стараюсь совершать пробежки трижды в неделю, поэтому организовал спортзал в офисе, чтобы не тратить время на поездки туда и обратно. Люблю читать, в основном в самолетах, причем предпочтения у меня довольно необычные – технические инструкции по применению разных устройств. Еще мне нравятся биографии исторических лиц. Люблю готовить и думаю, что у меня это неплохо получается, во всяком случае моя семья не жалуется. Мои коронные блюда – стейк с перцем, ризотто с грибами и морепродуктами, особенно люблю мидии mariniere и угря в зеленом соусе. К сожалению, найти в Москве свежие мидии и свежего угря не так-то просто. Мои музыкальные предпочтения можно назвать несколько странными: Бетховен, Брюс Спрингстин, Джон Ли Хукер. Обожаю фильм «Заводной апельсин», вот уже 30 лет как люблю его, хотя это довольно жестокое зрелище. Но вообще-то в основном я работаю.

Сколько стоит Golden Telecom

«Я работаю в компании два года. За это время ее выручка и прибыль практически удвоились, компания стала вдвое больше по размеру. Так что соответствующий рост капитализации – нормальное явление. Теперь мы нацелены на рынок фиксированной связи, размер которого составляет $13 млрд, который к 2012 г. может вырасти до $35 млрд, и на рынок широкополосного доступа, который может составить $10–15 млрд». «Выручка компании ежегодно увеличивается в среднем на 50%. Недавно я ездил на конференцию для инвесторов, и там компания-организатор сопоставляла друг с другом операторов средней руки и крупных операторов из разных стран, которые являются публичными и оцениваются более чем в $2 млрд; выяснилось, что среди таких компаний быстрее всех в мире развивается GT. Так что я не понимаю, почему капитализация всего лишь удвоилась». «Потенциальный рынок в семь-восемь раз больше, чем был прежде, так что я не удовлетворен темпами роста. Если тебя все удовлетворяет, значит, ты состарился».