Елочку подстелить

Это направление – реальный способ смягчить удар, который наносит сезонность ландшафтному бизнесу. Елки помогают сохранить штат компании и отбить текущие издержки

Бывший владелец компании «Елки Дании» летом 2004 г. решил, что торговля новогодними деревьями его больше не интересует. И предложил сотрудникам компании или отказаться от уже заключенного с датчанами контракта на поставку елок, или оплатить его из своего кармана. «Мы тогда оказались в сложной ситуации, – вспоминает нынешняя совладелица «Елок Дании» Екатерина Болотова. – С одной стороны, компания доставалась нам даром, уже была клиентура. С другой – капиталов никаких. Зато был заказ, за который нужно было срочно внести 60 000 евро. А нам даже кредит никто бы не дал. И перед датскими партнерами было так неудобно!»

Болотовой 27 лет, в компанию «Елки Дании» она устроилась в 2000 г., учась на последнем курсе экономического факультета Университета дружбы народов. «Я занималась документами, переводила и заключала сделки, – объясняет Екатерина. – Кроме меня в компании работали на должности финансового директора моя мама, Александра Болотова, и ландшафтный дизайнер Юлия Анисимова». В конце концов женщины решили не уходить из елочного бизнеса. Екатерина позвонила датчанам и договорилась о частичном кредитовании заказа. «Мы продали машину, взяли в долг у друзей и родственников. Когда из Дании приехали три фуры с елками, нам было безумно страшно – продадим или нет?» – вспоминает Екатерина. Елки продали, расплатились с партнерами.

Елкой будет пихта

То, что в России называется «елка Дании», на самом деле – пихта Нордмана. «Семена пихты мы ежегодно покупаем в Грузии по $50 за 1 кг, – рассказывает Майкл Тилгард, директор Silvia Green Ltd – поставщика «Елок Дании» с момента основания компании. – Моя компания – в числе трех-четырех самых крупных поставщиков пихт в Россию. Но на вашу страну приходится всего 3% поставок, основные покупатели – Франция, Германия, Италия и Финляндия». «В России эти пихты не зимуют, мы пробовали их выращивать, у нас не получилось», – говорит Екатерина, уже получившая второе высшее образование по специальности «ландшафтный дизайн».

Заказы на поставку «датских елок» заключаются июле – августе. «В начале ноября все очень нервничают – и мы, и датчане, созваниваемся каждый день, ждем первых морозов, – объясняет Екатерина. – После них останавливается сокодвижение в дереве, и пихты можно рубить. Это происходит в середине ноября. Когда в 90-х в Россию завозили первые фуры пихт, таможенники несколько раз разгружали и загружали их – искали подвох, не могли поверить, что в нашей стране можно торговать иностранными елками», – улыбается Екатерина.

В зоне риска

«Все упрекают игроков елочного рынка, что они заламывают цены, упуская из виду, что продавец тратится на постоянный штат и командировки. К тому же елки – товар скоропортящийся, его жизнь – один месяц, а риски непродажи очень велики», – комментирует арт-директор ландшафтной компании «Росла» Сергей Пупынин. «Мы несем риски по транспорту и таможне, один раз у нас пихты шли больше двух недель, и мы получили их только 28 декабря», – соглашается заместитель гендиректора компании «Флора сказ» Елена Мартынова.

Екатерина с ужасом вспоминает 2000-й Новый год, когда москвичи разъехались встречать миллениум и треть всех елок осталась непроданной. «В 2000 г. компании отдавали нам нераспроданный товар грузовиками», – вспоминает председатель приходского совета храма Благовещения Пресвятой Богородицы в Федосьине (Новопеределкино) Эрнест Макаренко, который занимается распределением непроданных елок по московским церквям – для украшения их на Рождество. Так же распоряжаются нераспроданными деревьями и конкуренты «Елок Дании» – компании «Сан» и «Флора сказ». «Да еще продаются не все деревья», – говорит менеджер компании «Сан» Екатерина Свириденко. «Если после Нового года на складе остается 20%, значит, мы вышли в ноль», – резюмирует Болотова. «Основная сложность рынка в том, что продажи длятся 10 дней», – добавляет генеральный директор «Елок Дании» Александра Болотова.

Плата за базар

В 2007 г. планируемый оборот компании по елочному направлению – около 300 000 евро. По словам Болотовой, рентабельность бизнеса – 20% (таможенные, транспортные и расходы на устройство елочных базаров составляют чуть больше половины стоимости елок, а еще надо платить зарплату персоналу, арендовать склад и офис). В прошлом году «Елки Дании» привозили в Москву четыре фуры пихт, в этом – пять. «В этом году у нас 24 базара, места под которые мы или арендуем у торговых центров, или получаем бесплатно у города. Это сложно из-за конкуренции среди продавцов», – говорит Екатерина. «Точку получить трудно, – соглашается Свириденко, – нужна масса согласований с управами, пожарными, СЭС, ГИБДД». «Я не заметила конкуренции между конкурсантами, – удивляется начальник управления потребительского рынка префектуры ЗАО Наталья Лазарева. – Конечно, мы предъявляем к базарам определенные требования: чтобы у продавцов были линейки, кассовые аппараты, огнетушители. Фирмы, имеющие опыт работы, обычно и выигрывают конкурсы».

«Организация одного базара стоит около $6000, которые идут на забор, банеры, иллюминацию, огнетушители, аптечки, – объясняет Екатерина. – Плюс зарплата продавцов – 500 руб. в день и процент с продаж. За 10 дней можно заработать около $800». Продавцами «Елок Дании» могут быть только непьющие граждане России, желательно с собственным автомобилем – чтобы греться.

«У нас только оптовая продажа пихт, мы с базарами не связываемся, для этого нужно, во-первых, выиграть конкурс, а во-вторых, нанять много людей. Мы сотрудников бережем, не хотим, чтобы они мерзли», – говорит Мартынова из «Флоры сказ».

Около 500 пихт «Елки Дании» отправляют в регионы: Мурманск, Новосибирск, Владивосток. «Конечно, у нас есть свои елки и пихты, – отмечает исполнительный директор компании «Глориоза» (флористика, Владивосток) Татьяна Хоменко, – но датские пихты густые, практически не осыпаются и пользуются спросом у людей с достатком». Во Владивосток пихты летят самолетом и стоят там уже 9000–11 000 руб.

В формате бутика

По оценкам Болотовой, к этому Новому году в Москву завезено около 15 фур пихт Нордмана. В этом сегменте рынка играет не больше 10 компаний, и каждая из них помимо елок специализируется на ландшафтном дизайне. «Елки – это способ смягчить удар, который наносит сезонность ландшафтному бизнесу», – комментирует Пупынин. «Московский рынок датских елей близок к насыщению. Наша задача – развивать региональное и ландшафтное направления», – говорит Болотова. «Сейчас отмечается спад спроса на живые ели, видимо, из-за появления искусственных хорошего качества», – говорит Свириденко. «Если в магазинах появятся искусственные щенки, вы же не перестанете покупать живых!» – не соглашается Мартынова.

«В этом году пихты продаются лучше, чем в прошлом. Двухметровых деревьев у нас вообще уже не осталось, надо было больше привозить», – качает головой Болотова. Тилгард отмечает, что спад спроса на пихты из Дании ощущался только во время кризиса 1998 г., а после 2000 г. он неуклонно растет. Продавцов отечественных елок Екатерина конкурентами не считает: «Это все равно что сравнивать рыночную куртку с курткой из бутика». При этом сами Болотовы ни дома, ни в офисе елку не наряжают. 31 декабря они уходят из офиса в 11 вечера, а в полночь поднимают бокалы за то, что елочное безумие наконец закончилось.