Уплыть куда подальше

Прежде чем научиться зарабатывать на круизах, Валентин Елисеев, выпускник факультета психологии МГУ, три года торговал бытовой техникой, белорусской водкой и одновременно работал брокером на бирже «Алиса». В 1995 г., вложив $10 000, вместе с сестрой и двумя приятелями он открыл туристическую фирму, которая начала предлагать туры на румынский курорт под Констанцей. Договариваться с администрацией тамошних отелей молодым предпринимателям помогал знакомый из общины русских старообрядцев. Но партнерство было недолгим: через год фирму пришлось закрыть.

«Мы продавали туры, не видя отелей, и не могли просчитать возможности, – оглядывается назад Елисеев. – А еще бизнес был сезонным. Часть денег, заработанных летом, мы проели, часть ушла на «разведывательные» поездки в страны зимнего отдыха». Предприниматели начали было осваивать горнолыжные курорты, но тут подвернулся случай – арендовать на месяц бывший теплоход Черноморского морского пароходства Odessa-song (прежнее название – «Башкирия»).

Рифы бизнеса

Первый круиз, Анталья – Кипр – Греция – Италия – Израиль – Египет, принес фирме $15 000 убытка. «100 из 450 мест корабля по фрахтовой цене мы уступили посреднику, а тот продал всего 20 мест и расплатиться с нами не смог», – рассказывает Елисеев. Но следующие круизы этого же сезона оказались прибыльными, и в целом предприниматели вышли в плюс.

А в сентябре 1996 г. ввязались в очередную авантюру: компания нашла израильского партнера, разработала вместе с ним круиз по Красному морю, оборудовала на лайнере казино и договорилась, что 1/3 загрузки лайнера обеспечит российская сторона, а 2/3 – израильская. Проект просуществовал два месяца и принес очередные убытки: же к началу декабря фирма Елисеева продала все места, а израильтяне свою часть заполнить не смогли. Не спасло даже казино. По словам Елисеева, прибыль от казино покрывала часть затрат компании, но не решала проблемы стойкости круиза, как направления. «Ведь доходы казино зависят от того, сколько пассажиров на борту, и сколько из них хотят играть. А наша ситуация сложнялась тем, что фрахтовать приходилось фактически железо, т. е. весь персонал – от капитана до судомойки – компания нанимала сама. Зарплата экипажу, плюс другие расходы (стоимость горючего, вывоз мусора, пресная вода и др.) – составляли примерно 30% нашей выручки», – вспоминает Елисеев. В одном таком рейсе гемблеры из Саудовской Аравии чуть не обыграли подчистую казино лайнера. «К счастью, на борту было много красивых русских девушек. Игроки, увлеченно пускавшие им пыль в глаза, не смогли вовремя остановиться, и мы отыгрались», – смеется теперь предприниматель.

В конце года команда распалась: друзья потеряли интерес к круизам. Елисеев выкупил их долю, и дальше развивал бизнес вместе с сестрой.

Идея нового проекта зародилась в том же 1996 г. В компанию приходили клиенты, которых интересовали зимние даты и экзотические направления. Составив список ведущих мировых круизных компаний, Елисеев решил покупать у них круизы. Это давало максимальный выбор регионов плавания. Известность компаний и их лайнеров помогала повысить лояльность клиентов.

Мировой рынок круизов монополизирован тремя компаниями – Carnival Corporation, Royal Caribbean International и Star Cruises, их доля составляет 80%, уточняет Евгения Пармухина, аналитик департамента маркетинговых исследований группы «Текарт». Назвать новую компанию Елисеев решил так: круизный центр «Нептун», и слово «центр» стало в нем ключевым. Оно сообщало клиенту, что в компанию стекается подробная информация о круизных путешествиях. Последние годы «Нептун» выстраивал связи с известными зарубежными брендами и наращивал обороты. В 2007 г. его выручка составила $10 млн (ежегодный прирост, по словам Елисеева, составляет 35%). В год компания перевозит до 5000 пассажиров.

Служить иностранцам

«Построенные в советские годы лайнеры не отвечают новым требованиям комфортности», – рассуждает Регина Шафигулина, аналитик агентства Discovery Research Group. Покупать же их за рубежом малому бизнесу не под силу. Иностранные лайнеры водоизмещением 100 000 т могут стоить до $550 млн, вздыхает Елисеев.

В России уже сформировалась прослойка, которая может себе позволить недешевый круизный отдых. Но, заплатив несколько тысяч евро, на старом советском лайнере люди не поплывут, отмечает Шафигулина. Получается, что для оказания услуг, на которые есть платежеспособный спрос, нет инвестиций, и российским бизнесменам остается работать в экономсегменте: катать людей вдоль побережья Балтики и Черного моря на кое-каких посудинах. По словам Пармухиной, доля забронированных кают экономкласса среди общего числа российских пассажиров составляет 30%.

«То же Черное море – маленькое, виды, может, и красивые, но нераскрученные», – замечает Шафигулина. В том, что рекламировать круизы тяжело, убедился и Елисеев: большую часть кли ентов он находит по рекомендациям друзей и через интернет. «Если в середине 90-х гг. маленькое объявление в газете стоимостью $200 давало до 400–500 обращений в неделю, то сейчас полуполосная реклама стоит не меньше $2000, а отдача от нее – сотня звонков, не больше», – говорит он.

«У нас количество дней, когда приятно гулять по палубе, объективно меньше, чем если бы это были путешествия у берегов Флориды или в районе Гибралтара», – продолжает Шафигулина. Поэтому отечественный круизный бизнес всегда будет в проигрыше по сравнению с зарубежным, считает она.

Начинить жизнью

Но труженики круизного рынка не теряют оптимизма. В компании «Метрополис тур» вот уже девять лет делают бизнес на том, что самостоятельно организовывают круизы. «Мы отфрахтовываем иностранный лайнер, но начиняем его своей жизнью: сами набираем экипаж, сами разрабатываем маршрут, культурную программу и т. д.», – рассказывает владелица компании Ольга Килимник. В этом, по ее мнению, есть смысл: «Круизы зарубежных компаний рассчитаны на западного потребителя, нашим туристам там не всегда уютно». Килимник готова поспорить и насчет перспективности российских маршрутов. Ее компания, кроме прочего, предлагает туристам круизы по Волге, Енисею, Лене. «У нас речные российские круизы по спросу в разы превосходят зарубежные», – уверяет она. В России по речным туристическим маршрутам за 2006 г. было перевезено 513 000 человек, ориентировочно в 2007 г. этот рынок вырос на 5%, соглашается Пармухина.

На сегодняшний день с Елисеевым работает около 600 партнеров в регионах, но освоение внутреннего рынка идет не так быстро, как ему хотелось бы: круизный бизнес напрямую связан с доходами на душу населения. «В середине 1990-х и начале 2000-х ниша массовых туров была занята, но это направление меня никогда не интересовало: в круизный бизнес я пришел случайно, но не случайно в нем остался», – замечает Елисеев. Сегодня его компания покупает круизы не только по Средиземноморью, но и вокруг Европы, Америки, Азии, Африки и островов Индийского океана. Эти маршруты он изучил, как дорогу до дома. «Люди, которые продают круизы, должны знать клиента в лицо, а продукт изнутри», – говорит Елисеев. Он уже привык проводить отпуск на теплоходах. Если можно назвать отпуском часть работы.