Заработать на чужаках. Борис Егоров, руководитель «МИАН-регионы»


1998

Гендиректор сети салонов сотовой связи «Анарион».

2007

Руководитель проекта «МИАН-регионы».

ГК МИАН

холдинговая структура во главе с управляющей компанией ЗАО МИАН. Ключевые компании: «МИАН-девелопмент» (девелопмент проектов), «МИАН-сервис» (эксплуатация объектов недвижимости), «МИАН-инфо» (телекоммуникационные услуги), «МИАН – агентство недвижимости» (риэлторские и консалтинговые услуги). Стоимость активов, находящихся под управлением ГК, – более 36 млрд руб. Численность персонала – более 1500 сотрудников.

В конце 2007 г. группа компаний МИАН объявила о намерении завоевать рынок риэлторских услуг в российских регионах. Рентабельность этого бизнеса в Москве составляет 5–8%. О создании федеральной сети агентств «Ведомостям» рассказывает руководитель проекта «МИАН-регионы» Борис Егоров.

– Расширение риэлторского бизнеса было бы логичным в 2005–2006 гг., когда цены на квартиры по всей России росли сумасшедшими темпами. Вы не запоздали с проектом?

– Принципиальное решение о том, что МИАН выходит в регионы с проектом федерального агентства, было принято в конце марта 2007 г. Первое отделение на Урале должно заработать весной 2008 г. Мы считаем, что это своевременно. Можно было начать раньше, но не было ресурсов: человеческих, финансовых.

К тому же если раньше риэлторские компании, набрав вес, решали заняться девелоперскими проектами («Миэль», «Инком», МИАН), то сейчас картина обратная: риэлторская составляющая опять становится важной.

– Обычно для завоевания регионов компании выбирают франчайзинг. Так сделали Century 21, «Хирш», «Миэль». Для создания собственной сети, как решил МИАН, нужны несопоставимые ресурсы.

– Есть три схемы развития: собственный бизнес со своими территориальными отделениями, чистый франчайзинг и комбинированная модель – как раз последнюю выбрал «Миэль». Century 21, «Хирш» продают бренд, ведут свой бизнес, не делая акцента на качестве оказания услуг в офисах франчайзи, лишь бы офис был под их вывеской. Главный недостаток франчайзинга – негарантированное качество услуг.

– Франчайзинг бывает разным. В том же ритейле можно купить официальную франшизу, а можно просто договориться о том, что товары определенной марки будут представлены в твоем магазине. В риэлторском бизнесе такая модель возможна?

– В отличие от ритейла в риэлторском бизнесе важна безопасность и надежность сделки – цена вопроса несопоставима. Даже самая дорогая одежда все равно на порядок дешевле квартиры. Поэтому требования к франчайзи-риэлторам гораздо выше.

Хотя от возможностей франчайзинга компания полностью не отказывается – мы хотим рассмотреть перспективы развития по комбинированной модели в середине 2008 г., когда уже заработают пять наших дивизионов.

– Что такое дивизионы?

– МИАН поделил всю Россию на восемь макрорегионов, или дивизионов. Где-то они совпадают с федеральными округами, где-то захватывают большую территорию (Северо-Запад, Центральный округ, Черноземье, Поволжье, Юг, Урал, Сибирь, Дальний Восток). Внутри каждого дивизиона есть филиалы. Начнем работу с Урала – Екатеринбург, Пермь, Уфа, Тюмень и Челябинск.

– Почему? У вас там сильные местные партнеры?

– Для нас все дивизионы равны. Мы начали поиск помещений еще в апреле 2007 г. во всех городах, где планируем присутствовать. Так получилось, что на Урале пул необходимых помещений был сформирован в первую очередь.

Каждое из территориальных отделений в городе будет обслуживать 200 000–250 000 жителей. Соответственно, в городах-миллионниках у МИАН будет по четыре-пять отделений.

– Заниматься будете жильем или коммерческой недвижимостью?

– И тем и тем. На начальном этапе 80% сделок будет с жильем, дальше будем смотреть.

– Что представляет собой риэлторский бизнес в регионах?

– Типичная картина такая: в городе есть три-четыре крупных агентства, доля каждого за редчайшим исключением – 5–7% (т. е. всего 20–25% рынка), еще примерно 40% приходится на мелкие агентства, оставшихся клиентов между собой делят частные маклеры.

МИАН как федеральный игрок сначала вместе с местными лидерами будет вытеснять с рынка мелкие компании и частников, а потом, возможно, сможет потеснить и некоторые крупные агентства. Думаю, что скоро во всех крупных российских городах будут присутствовать федеральные и международные игроки и сильные местные – они займут большую часть рынка. Остаток поделят мелкие риэлторы и частные маклеры.

– Каков размер риэлторского вознаграждения в регионах?

– Например, в Москве он составляет 2,5% на вторичном рынке и 1,5% – если квартиры продаются от застройщика. В подавляющем большинстве регионов агентства с клиента берут больше 3%. Обычно 4–5%, доходит до 7%. В городах, где мы будем работать, мы закладываем 3%, максимум 4%. Но за эти же деньги мы готовы предлагать больше услуг.

– Вложения в региональный проект МИАН только в 2008 г. составят $50 млн, а к 2013 г. возрастут вдвое. Как быстро вы планируете их окупить?

– Есть расчетные цифры, но я не уполномочен их называть. Надо разделить инвестиции: более затратная часть, безусловно, – выкуп помещений.

– Люди привыкли доверять своим, а не пришлым. Как вы намерены бороться с региональной ментальностью?

– Весь персонал, который будет работать в филиалах МИАН, – местные люди. Мы их предварительно обучаем, а с началом работы отделений посылаем туда на один-два месяца команду «играющих тренеров» из Москвы. Мы отказались от того, чтобы посылать в регионы московских специалистов на постоянную работу, платя им двойную зарплату, – как правило, хорошие результаты они показывают только в первые полгода, максимум год.

– Чем вы их будете привлекать? Брендом или все-таки деньгами?

– Полностью белой зарплатой, социальным пакетом, наконец, брендом. На клиентских позициях зарплата будет выше рынка, для регионов это больше 30 000 руб. Лояльность местных сотрудников во избежание левых сделок будем обеспечивать за счет анализа эффективности работы каждого риэлтора и выборочных проверок, так называемого mistery-shopping.