Какие мелкие кусочки

Пазлы мы начали делать на спор. Знакомый показал мне пазлы иностранного производства и спросил, не слабо ли сделать такие. Я ответил: нет проблем, – вспоминает совладелец компании «Московская мозаика» и генеральный директор компании «Информация и технология» Сергей Старостин. – Это «нет проблем» растянулось на год. Пытались размещать заказы в типографиях, но они не принимались, пришлось технологию разрабатывать самим. Потом мы решили создать компанию, которая занималась бы только пазлами. Инвестиции составили около $25 000 в виде оборудования, переданного компанией-учредителем».

«В 1999 г., проанализировав рынок, мы поняли, что ниша пазлов и развивающих игр для детей от трех до шести лет не закрыта», – рассказывает ведущий специалист и совладелица компании «Московская мозаика» Елена Антонцева. О проблемах рынка Антонцева знала не только как игрок, но и как мама. «Раз я не могу купить игру для дочки, значит, я сама ее придумаю», – декларирует Антонцева. Игр она придумала много. Девочка росла, игры усложнялись.

Только оптом

Серийно «Московская мозаика» выпускает 33 игры и 450 пазлов-картинок. Отпускные цены на детскую продукцию совсем небольшие – от 10 до 100 руб. Детское направление в компании считают социально значимым, поэтому уже два года держат цены в этом диапазоне. Продукция продается через оптовые фирмы и в основном в регионах. «Раньше мы работали через книжные магазины и магазины игрушек Москвы, но сейчас тут доминируют сетевые структуры, войти в которые у нас нет возможности из-за дороговизны входных билетов», – отмечает Антонцева. «Мы тоже почти не продаем пазлы в Москве, – соглашается генеральный директор компании «Интеграл-пресс» Игорь Ткаченко. – На периферии они более востребованы. Наценка на пазлы низкая, а поскольку ритейлеры ее делают еще ниже, работать становится невыгодно». «Пазлы «Московской мозаики» мы продаем по всей Белоруссии», – комментирует директор ОДО «Игрушка-сувенир» (Минск) Григорий Самусевич. «У этих пазлов на российском рынке нет конкурентов с точки зрения правильности подачи, выбора сюжета, количества деталей», – считает директор компании «РН тойс-игрушка» Наталья Виноградова.

Из любви к искусству

Одновременно «Московская мозаика» начала по заказам музеев России производить пазлы на сюжеты картин известных художников. «Сейчас работаем с 50 музеями страны», – говорит Антонцева. «Для нас это способ популяризации искусства, а не заработок, – делится научный сотрудник Русского музея Людмила Румянцева. – У «Московской мозаики» пазл стоит 25 руб., а мы продаем его за 40 руб.» В 2003 г. Старостин придумал и запатентовал новый товар – открытку-пазл. Первыми ее начали покупать музеи (для них открытка стоит $1), затем распробовали и корпоративные заказчики. Сейчас основные заказчики открыток (по цене $2 за штуку) – рекламные агентства и корпорации.

Креатив для сборки

«Реклама – прибыльное направление, доход от него помогает держать низкие цены на серийную продукцию, – признается Антонцева. – Мы развиваем его с 2001 г., предлагали поставщикам товаров для детей вкладывать в упаковку пазл – для повышения лояльности клиентов. Потом начали сотрудничать с рекламными агентствами». «Пазлы поднимают престиж бренда, не влияя на цену товара. Бренд лучше запоминают и клиенты, и их дети», – рассуждает директор по производству компании «Аква арт» Андрей Кузнецов. «Я не могу назвать область, для которой мы за 2,5 года не делали бы рекламных пазлов, – улыбается Антонцева. – Это и транспортные, и финансовые, и интернет-компании. Пазл предполагает множество креативных решений. Так, автосалон «Пежо» для корпоративного праздника заказал пазл с крупными деталями, каждую выслали дилерам. На празднике дилеры начали собирать пазл. И сразу стало видно, кто не пришел». «Рекламные пазлы придумали в Америке 70 лет назад, но именно в России предлагается наиболее широкий ассортимент для рекламной активности», – утверждает Ткаченко.

Десять процентов

По мнению Антонцевой, у «Московской мозаики» в Москве не больше пяти конкурентов. «Фактически монополистом рынка является фирма «Степ-пазл», – говорит Ткаченко. «70% нашей продукции – это пазлы, 30% – развивающие игры в виде пазлов, все это продается в сетевых и не только магазинах по России и даже за границей», – рассказывает начальник производственного отдела компании «Степ-пазл» Петр Сазонов и объясняет феномен тем, что «компания возникла в нужное время в нужном месте». «С конкурентами я никак не борюсь, я работаю. Ищу новые возможности, развиваю новые направления», – говорит Антонцева. Сегодня 60% прибыли компании приносят рекламные пазлы, 30% – серийная продукция, 10% – пазлы для музеев, пазлы по фото и пазлы-магниты. «Московская мозаика» – старейший производитель пазлов в России, но сегодня она занимает не более 10% российского рынка. История этой компании – сплошной кейс на выживание, – считает Ткаченко из «Интеграл-пресс» и добавляет: – Рынок пазлов будет развиваться – у людей сейчас голод на тактильные ощущения, им хочется собирать что-то руками».