Тариф из-за границы

По мнению исполнительного вице-президента компании «Цюрих. Ритейл» (бывшая «Наста», в прошлом году куплена швейцарской Zurich Financial Services) Алексея Лебедева, в период подготовки страховой компании к продаже ее тарифная политика направлена в первую очередь на количественный рост, на завоевание доли рынка. Главный инструмент для этого – тарифы.

Когда в компанию приходит стратегический инвестор, на первый план выходят вопросы эффективности. Они влияют на все: организационную структуру, стратегию развития, бренд и, безусловно, тарифную политику, говорит Лебедев.

В одной лодке

В 2001 г. 47,5% акций «Росно» купил немецкий страховой концерн Allianz. В феврале 2007 г. он получил контроль над российским страховщиком.

По словам первого заместителя гендиректора «Росно» Дмитрия Попова, в компании введено правило, согласно которому тарифы на автострахование меняются не чаще одного раза в три месяца, «хотя мы стараемся пересматривать тарифы примерно раз в год»: «Несколько лет в каско «Росно» придерживается стратегии прибыльного роста, и основные изменения ставок направлены на увеличение доли в прибыльных сегментах».

Как изменились эти ставки с 2001 г., когда «Росно» контролировалось АФК «Система»? Попов делит застрахованные в компании авто на три класса (иномарки экономкласса стоимостью до $20 000, среднего класса от $20 000 до $35 000 и дорогие автомобили от $35 000) и приводит примеры динамики тарифов для таких автомобилей. Страховка каско для физлиц на новые иномарки экономкласса в «Росно» с 2001 по 2008 г. подорожала примерно на 30% (см. таблицу).

В средней ценовой категории тарифы почти не изменились, говорит Попов: все эти годы ставки на страхование Toyota Avensis, Volkswagen Passat, Honda Accord и Mazda 6 (в России появилась в 2003 г.) колебались в «Росно» в пределах 7–8,1%.

А вот тарифы на дорогие машины за семь лет снизились (см. таблицу).

Похожим образом менялась стоимость полисов в Страховом доме ВСК, сохранившем российских владельцев (см. таблицу).

Частота страховых случаев во всех ценовых категориях примерно одинакова, стоимость нормо-часов на станциях техобслуживания – тоже, поэтому эти факторы не влияют на разницу в ценообразовании, объясняет заместитель гендиректора ВСК Евгений Уфимцев. Например, основной причиной меньших ставок на дорогие машины он считает более качественный уровень вождения и более низкую аварийность: владельцы таких авто часто нанимают опытных водителей, которые ездят аккуратнее.

не все сразу

В период после покупки никаких глобальных изменений в тарифной политике компаний не происходит, уверяет Лебедев из «Цюрих. Ритейл», опираясь на опыт своей компании, «Росно» и «РЕСО-гарантии». Нельзя утверждать, что после покупки компании иностранным игроком тарифы растут. Приход даже таких гигантов, как Zurich или Axa, не может в одно мгновение поменять лицо рынка и способы конкуренции, отмечает страховщик.

Зимой прошлого года французская Axa договорилась о выкупе 36,7% акций «РЕСО-гарантии». У французов есть опцион на выкуп оставшейся доли. РЕСО – один из крупнейших российских автостраховщиков, второй по собираемой премии на рынке ОСАГО. Сделка с Axa не отразилась на тарифной политике компании в автостраховании, уверяет заместитель гендиректора «РЕСО-гарантии» Игорь Иванов. Во-первых, новый акционер не участвует в оперативном управлении, а во-вторых, компания и так корректирует тарифы не реже двух раз в год. Очередная коррекция произойдет ориентировочно к 1 мая. «Акционеров, как новых, так и старых, интересуют прибыль и динамика развития компании, а как этого добивается менеджмент – его проблемы», – категоричен Иванов.

Тарифы меняются не в связи с приходом новых акционеров, а в зависимости от состояния портфеля компании и стоящих перед ней задач развития тех или иных сегментов, рассуждает президент страховой группы «Прогресс» Олег Пятаков. Прошлой весной Allianz договорился о покупке головной компании группы – «Прогресс-гаранта». По словам Пятакова, компания постоянно мониторит статистику убыточности и учитывает ценовые предложения конкурентов: «Решения [об изменении тарифов] принимаются после всестороннего анализа».

Не только тариф

Кроме тарифов, в автостраховании есть и другие инструменты ценообразования, перечисляет Пятаков: это изменение понижающих и повышающих коэффициентов, расширение или сужение покрытия, введение специальных программ с дилерами и проч. Эти процессы идут постоянно.

С момента смены акционеров у «Прогресс-гаранта» не прошло и года, и за это время тарифы по каско (а не коэффициенты, подчеркивает Пятаков) были выборочно повышены на 10–15% в ряде регионов по определенным маркам автомобилей и программам страхования. В сегменте недорогих новых иномарок тариф увеличился на 20–25%, в среднем ценовом сегменте – примерно на 10%, а по дорогим машинам ставки почти не менялись.

«Это ежегодное плановое изменение, никак не связанное со сменой акционеров, – продолжает Пятаков. – В остальном работа велась по расширению перечня предлагаемых продуктов, чтобы каждый клиент нашел для себя оптимальный вариант страхования, исходя из стажа, возраста, желания делить риски со страховой компанией».

Но изменение ставок никогда не проходит только в одном направлении, категоричен Лебедев, многое зависит от целей, поставленных перед компанией: «Если западная компания, купившая российского игрока, поставила задачу дальнейшего агрессивного роста, резкой смены тарифной политики может не быть, ведь для агрессивного роста на российском рынке все-таки требуются низкие цены».

«Могу сказать, что до прихода Zurich основная задача «Насты» заключалась в резком увеличении доли рынка, при этом основной упор делался на регионы», – вспоминает Лебедев. В связи с этим тарифная политика «Насты» строилась в основном на том, чтобы делать более интересные, чем у конкурентов, предложения. Результат – в 90% случаев цены «Насты» были ниже, чем у других страховщиков, а тарифные руководства учитывали исключительно пожелания регионального рынка, говорит Лебедев.

С приходом Zurich тарифная политика изменилась. Появилась новая задача – прибыльный рост, в соответствии с которой «Цюрих. Ритейл» пересматривает тарифы. Пересмотр направлен на привлечение тех клиентов, которые принесут компании прибыль. «При этом мы прекрасно понимаем, что самый прибыльный сегмент ограничен. Поэтому второе направление нашей работы над тарифами – это выявление и формирование выгодного предложения для сегментов с хорошим потенциалом роста. «Одним словом, если раньше мы по всем сегментам старались быть дешевле, чем конкуренты, то сейчас у нас будут появляться сегменты, где мы можем быть более консервативны», – резюмирует Лебедев.

С другой стороны, клиента интересует не только тариф. Каждому нужно свое, говорит Лебедев, для кого-то важна цена, а все остальное – пустяки, кто-то очень требователен к сервису и готов за него платить, а кто-то максимально чувствителен к структуре услуги. «Поэтому наша задача состоит в разработке более детализированных предложений, чтобы клиенты могли выбирать не только привлекательную цену, но и нужную услугу».