Технологии рынка: Замахнулись на Россию

Часть игроков будет прибегать к помощи франчайзинга, другие – критики этого метода – предпочитают развиваться, открывая представительства. В этой ситуации эксперты прогнозируют, что через пять лет федеральные и международные бренды завоюют 30–40% регионального рынка. Однако сворачивать бизнес или вставать под известный бренд придется прежде всего небольшим компаниям из регионов – крупные не пострадают. А дальше время покажет.

Разными путями

Толки о перспективах федеральной экспансии среди агентств недвижимости столицы и компаний с мировым именем не прекращаются как минимум 1,5 года. Желание выйти на всероссийский уровень подогревается в том числе растущей популярностью франчайзинга как способа быстро и не слишком затратно охватить территорию страны сетью офисов под своим брендом. Некоторые из нацеленных на такую глобализацию бизнеса, например МИАН, отдают предпочтение развитию собственной сети, но готовы рассматривать и франчайзинг как инструмент выхода на российский рынок. Для других продажа франшиз – это единственная широкая дорога на федеральный уровень.

По пути смешанного развития идет «Миэль» в Москве и Московской области. Здесь компания как открывает собственные офисы, так и продает франшизы. Если точнее, то внутри Третьего кольца находятся собственные офисы, а за его пределами – только франчайзи «Миэля». Председатель совета директоров «Миэля» Григорий Куликов сказал «Ведомостям», что идеология федерального развития холдинга подразумевает два направления. В городах с населением более 300 000 человек компания планирует открывать мастер-франчайзи, который впоследствии сможет сам продавать франшизы «Миэля». В менее крупных городах «Миэль» будет продавать франшизы в розницу.

В 2008 г. «Миэль-Недвижимость» планирует открыть в Московском регионе 35 новых офисов, а также освоить пять новых регионов (имеются в виду как города-миллионники, так и небольшие города) путем продажи франшиз. В качестве франчайзи компанию интересуют владельцы бизнесов, связанных с брокериджем, девелопментом или сферой услуг.

МИАН хочет вывести бизнес на первую ступень российского уровня в апреле текущего года: первые региональные филиалы этой компании откроются на Урале. «Первый этап развития сети предполагает открытие 50 офисов в 24 городах в течение 2008 г. К концу 2012 г. наша сеть охватит всю Россию», – поделился планами руководитель проекта «МИАН-Регионы» Борис Егоров. Для открываемых на Урале офисов компания уже набрала технический и клиентский персонал, в марте завершится ремонт офисных помещений. Франчайзинг компания не применяет, но и не отказывается полностью от возможности его использовать. Как говорит Борис Егоров, решение о том, будет ли МИАН заключать франчайзинговые договоры наряду с продолжением открытия своих офисов в регионах, будет принято летом 2008 г.

Самой франчайзинговой, если так можно выразиться, является стратегия «Century 21». Глава компании Нури Катц говорит, что они ищут франчайзи в разных городах, среди лидеров разных регионов. «Например, сейчас ведем переговоры с четырьмя самыми крупными фирмами Перми», – рассказал он в интервью «Ведомостям».

К сторонникам развития собственной сети филиалов можно отнести «Бест-Недвижимость» и «Инком». «Существует ошибочное мнение, что «Инком» когда-либо занимался франшизой. Мы франшизой никогда не занимались и не планируем этого в ближайшей перспективе, в настоящее время наша политика развития – это открытие собственных офисов с системой централизованного управления и осуществлением соответствующего контроля качества», – поделился с «Ведомостями» источник в топ-менеджменте «Инкома». В компании считают, что всюду, докуда «дотягивается рука», нужно создавать централизованную систему, а создание франчайзинговой сети может иметь смысл, если «рука не достает».

К слабым сторонам франчайзинга эксперты относят невозможность франчайзера получать большую прибыль, неподготовленность потенциальных франчайзи, а также слабый контроль над деятельностью франчайзи, ведущий к банальному воровству, двойным продажам, например. Так, Григорий Куликов говорит, что головная компания не получает прибыли, а только роялти. «Поскольку франчайзи – это самостоятельное предприятие, есть риск, что его руководство пойдет своим путем, что может навредить бренду. Однако возможность такого вреда – это болезнь не только в сфере real estate», – продолжает Григорий Куликов.

С мнением о вероятности высоких рисков в отсутствие механизмов контроля соглашается Сергей Крячков, директор департамента маркетинга Открытой компании. Он уверен, что в действительности франшизой интересуются в подавляющем большинстве люди из крупных компаний, решившие в какой-то момент уйти в свободное плавание, но заручиться «поддержкой» известной торговой марки. «Самым простым выходом они видят покупку франшизы за $5000–20 000. А дальше качество их работы никто не контролирует», – печалится Крячков.

В «Инкоме» уверены, что такая схема чревата сложностями в дальнейшем, поэтому если владелец бизнеса руководствуется амбициями, то, когда он «встанет на ноги», его желание работать под чужим брендом может уменьшиться. «Поэтому я не исключаю вариантов перепродаж или аннулирования франшиз», – говорит топ-менеджер «Инкома».

Тем не менее, по словам Григория Куликова, риск потерять контроль над региональным офисом есть и в случае развития собственных филиалов. «Печальный опыт, когда наемные менеджеры на местах, будем говорить прямо, воровали, размывая бизнес, есть у многих моих знакомых», – делится Куликов.

Заметно, что большинство участников рынка говорят о франчайзинге в России преимущественно в будущем времени. «Для эффективной работы франшизы, для того чтобы она стала тем самым инструментом завоевания российского рынка, должна сформироваться определенная культура потребления франшиз», – считает Сергей Крячков. «Пока это не столько эффективный бизнес, сколько амбициозные попытки мультинациональных сетей обозначить свое присутствие в новых для себя регионах, чтобы укрепить свой вес в транснациональном масштабе», – делится источник в «Инкоме».

Правда, есть и исключения. Так, Григорий Куликов приводит в пример успешных франчайзи «Миэля», работающих уже 10 лет в Омске (шесть офисов под этой торговой маркой), Барнауле (три офиса) и Тюмени. «Все три города вышли на нас по собственной инициативе и сами инвестировали в обучение своих сотрудников», – вспоминает Григорий Куликов. Но такой успех не повсеместен. «Миэль» пытался открыть свое агентство в Новосибирске. Оно не прижилось – не хватило доверия покупателей и знания особенностей местного рынка», – рассказала руководитель аналитического центра «Сибакадемстрой. Недвижимость» Татьяна Высоцкая.

В Сочи работает франчайзи «Century 21», открывший летом прошлого года два офиса. Яна Бердникова, руководитель сочинского Century 21 Sun Realty, говорит, что они приобрели франшизу ради экономии на рекламе в других регионах. «К тому же мы получали от франчайзера стандарты обслуживания», – добавляет она, замечая, впрочем, что поддержка могла бы быть более существенной. По словам Бердниковой, переговоры велись и c «Миэлем», и с компанией «Хирш». «У «Хирш» уже есть офисы в Сочи, «Миэль» на тот момент интересовало развитие только Москвы и Подмосковья, а «Century 21», хотя видели свое развитие в Москве и Санкт-Петербурге, после долгих переговоров согласились продать франшизу в Сочи», – заключает Бердникова.

Региональный передел

Тем или иным путем, но риэлторская «глобализация» в пределах России должна произойти. Риэлторов, развивающих сети, интересуют прежде всего города-миллионники, после них – города с населением 500 000 человек, имеющие большой потенциал, а затем и более мелкие (с населением 200 000 человек).

«До 2006 г. региональные агентства чувствовали себя хорошо и о будущем не задумывались. Сейчас они столкнулись со снижением доходов, с появлением на региональных рынках международных и федеральных игроков. Происходящие изменения не улучшили жизнь небольшим риэлторским компаниям», – рассуждает Борис Егоров. С этим согласна Татьяна Высоцкая: «В связи со стабилизацией рынка для некоторых сделок им может просто не хватать профессионализма, а простых сделок сейчас не слишком-то много. Поэтому для них, наоборот, может быть в радость такое предложение от масштабных компаний».

У каждой риэлторской компании, выходящей на федеральный уровень, свои методы поиска кадров для региональных представительств. «Мы не ставили целью перекупать риэлторов, и зарплата, которую предлагает МИАН, не намного выше среднерыночного уровня», – делится Борис Егоров. Он говорит, что козыри МИАН в том, что компания предлагает условия работы, отличные от тех, что распространены на местных рынках труда: «У нас достаточно высокая фиксированная часть заработка, в то время как в местных агентствах недвижимости она обычно минимальна или отсутствует. Все доходы полностью белые. В итоге на одно рабочее место у нас претендуют 4–5 человек».

В связи с наметившейся федеральной экспансией эксперты прогнозируют и перераспределение сил на региональных риэлторских рынках, которое может произойти в ближайшие пять лет. «В России через несколько лет ситуация на риэлторском рынке станет похожа на ту, что мы наблюдаем на рынках других стран: большинство риэлторов будет работать в одной или нескольких франчайзинговых сетях», – прогнозирует Катц. В том же, например, уверен и Борис Егоров. «Федеральные и международные бренды через пять лет завоюют 30–40% регионального рынка», – прогнозирует он. В большей степени от этого перераспределения пострадают мелкие и средние компании (именно они в первую очередь будут вытесняться с рынка), а также частные маклеры. «Крупные местные компании будут чувствовать себя уверенно и устойчиво», – уверяет Егоров.

Более осторожно о возможности перераспределения сил на региональных рынках брокериджа в связи с развитием сетей высказывается Григорий Куликов. Он полагает, что общего закона развития этих рынков нет. «Есть города, в которых лидирующие компании сумеют сохранить и укрепить свои позиции, несмотря на приход известных брендов. В небольших городах более вероятна перестановка сил не в пользу местных риэлторских компаний», – говорит бизнесмен.