Технологии рынка: Брак по расчету

Идеальный арендатор – это крупный международный бренд с вековой историей, претендующий на максимальную площадь в комплексе по максимальной арендной ставке, пунктуальный в платежах и непритязательный «в быту» – описывают в Forum Properties. У других девелоперов коммерческой недвижимости взгляды более приземленные. «Идеальный арендатор – компания с высоким кредитным рейтингом, арендующая значительные по объему площади на длительный срок», – говорит гендиректор компании «Промсвязьнедвижимость» Майкл Голомб. Но, указывает он, таким компаниям делаются существенные скидки по арендной плате, если они хотят войти в проект.

Это логично: каждый девелопер хочет получить такого арендатора себе, поэтому за него между арендодателями ведется настоящая война. «Капитализация проекта зависит помимо прочего от того, какие компании являются арендаторами помещений в здании, – рассказывает директор департамента маркетинга AFI Development Людмила Потапова. – Стоимость зданий с аналогичными характеристиками, но с разным набором арендаторов может существенно различаться». Учитывая повышенный интерес западных инвестиционных фондов к объектам коммерческой недвижимости, этот фактор в последние годы приобретает решающее значение при брокеридже офисных, торговых и складских помещений. «Главным критерием при выборе арендаторов является то, насколько надежными и платежеспособными их сочтут будущие инвесторы – покупатели зданий», – продолжает Потапова.

Идеальный образ

В каждом сегменте рынка к арендаторам есть свои специфические требования, определяемые профилем объекта, его позиционированием, местоположением и проч. Поэтому, как рассказывает директор департамента управления KR Properties Леонид Капров, для любого объекта с учетом его маркетинговой концепции, технических характеристик и других нюансов составляется портрет идеального арендатора, которому впоследствии старается следовать собственник при сдаче объекта в аренду. «Одни и те же факторы для разных объектов могут быть как максимально позитивными, так и полностью неприемлемыми», — добавляет эксперт.

«Для кого-то важен имидж арендатора, для кого-то – более высокие ставки, кому-то важно понимать, что в его здании располагаются офисы только международных корпораций, а кто-то с радостью делает мелкую нарезку с краткосрочными договорами маленьким компаниям и стартапам, зато по высокой ставке, – рассуждает Дарья Афанасьева, руководитель проектов компании Storm Properties, входящей в ГК «ПИК». – Единственное общее требование – платежеспособность арендатора».

Любимчики

Людмила Потапова напоминает, что еще несколько лет назад офисы класса А были доступны только иностранным компаниям, но ситуация меняется и крупные российские компании сейчас рассматриваются наравне с иностранными. Хотя на рынке все еще есть девелоперы, которые с недоверием относятся к российским фирмам, в настоящее время родина арендатора имеет уже гораздо меньшее значение, чем его качество. «Надежная репутация – самый востребованный продукт на рынке, – полагает управляющий партнер инвестиционной группы Sesegar Ирина Жарова-Райт. – Арендаторам с безупречной финансовой историей проще развивать свой бизнес». Также среди собственников ценятся стабильность и готовность заключать долгосрочные договоры аренды.

Сдавать помещения мелкой нарезкой готовы лишь единицы девелоперов, большинство же предпочитают привлекать компании, занимающие целые этажи или просто большие площади. Это требование оставляет за бортом мелкие компании, которым нужно менее 500 кв. м для офисной недвижимости, менее 50 кв. м для торговой и менее 5000 кв. м для складской.

Не менее важно для девелопера имя компании. «В особенности приветствуются игроки, хорошо известные на мировых рынках, тогда как мало кому известным компаниям собственник неохотно сдает площади в аренду», – объясняет гендиректор Vesco Consulting Алексей Аверьянов.

Особенно важен бренд в торговой недвижимости: арендаторы с известным именем притягивают в проект людские потоки и повышают проходимость торгового центра и доход владельцев, что дает возможность зарабатывать и менее статусным операторам. «Это, как правило, известные сетевые операторы. Их сильные бренды способны увеличить ценность проекта в перспективе, а взаимодействие с арендодателем понятно и стандартизировано для всех магазинов», – говорит Виктор Розенберг, руководитель отдела по сдаче площадей в аренду компании «РосЕвроДевелопмент».

«Основные критерии, которым должны соответствовать арендаторы недвижимости высокого класса, – известный бренд, хорошая деловая и финансовая репутация, соответствие концепции проекта», – резюмирует специалист по маркетингу Sawatzky Property Management Елена Ткач.

Деликатный отказ

Иногда девелопер вынужден отказать самому лакомому арендатору, подходящему по всем формальным требованиям. Причины могут быть разными. «Например, непременным требованием арендатора может быть обустройство кухни с возможностью приготовления горячих блюд на территории офиса или размещение логотипа компании на фасаде/крыше здания, в то время как арендодатель по определенным причинам не может обеспечить такую возможность», – рассказывает Голомб.

По словам Потаповой, иногда арендодатель идет на подписание «соглашения об отказе от конкуренции», в соответствии с которым он не должен сдавать помещения в комплексе прямым конкурентам первого арендатора (обычно исчерпывающий список таких компаний прилагается). «Такое соглашение может включать в себя только ограниченное количество компаний – прямых конкурентов», – добавляет Леонид Капров. На заключение таких соглашений можно пойти только при условии, что объект уже максимально заполнен арендаторами, убежден он. В частности, такие соглашения любят подписывать аудиторские компании «большой четверки», крупные адвокатские конторы: в случае наличия в здании прямого конкурента посетители могут обойти их стороной.

Еще одну специфическую причину отказа приводит Людмила Потапова: «Отказ может иметь место, если арендодатель действует через представительство,

не зарегистрированное на территории РФ для целей налогообложения. В таких случаях у собственника нового здания на этапе первичного маркетинга возникает проблема с зачетом входящего строительного НДС, поскольку представительства освобождены от его уплаты».

«В торговой недвижимости могут отказать желательному арендатору в случае, если он претендует на площади, которые ему не подходят по концепции ТЦ, или если оператор такого формата не предусмотрен концепцией вообще», – добавляет коммерческий директор NAI Global Владимир Журавлев. Например, в некоторых проектах девелоперы отказывают операторам боулинг-клубов.

Главное – отказать надо так, чтобы не испортить отношения с таким арендатором, ведь впоследствии девелоперу, возможно, придется сотрудничать с ним в другом проекте.

Нон грата

И все же чаще всего отказ получают компании, попадающие в категорию нежелательных для собственника компаний. «Среди нежелательных компаний в основном те, кто обладает плохой репутацией. Заставляет задуматься и отказаться от переговоров по аренде нестабильность или непрофессиональное видение бизнеса потенциальным арендатором», – говорит Виктор Розенберг. Зачастую исключаются из списка потенциальных арендаторов компании, желающие заключить договор на короткий срок, и фирмы, намеревающиеся сдавать помещения в субаренду. Впрочем, для некоторых делаются поблажки: если крупная компания арендует этаж или несколько, рассчитывая на перспективу роста, а излишки намеревается пересдать в субаренду, то, возможно, собственник и пойдет навстречу такому арендатору, но все равно будет держать руку на пульсе, прописав право отказать в субаренде конкретной компании.

Кроме того, как рассказывает директор по работе с корпоративными клиентами Jones Lang LaSalle Андрей Постников, причиной отказа арендатору в офисном сегменте может стать высокий поток посетителей, которые идут к арендатору. Например, речь может идти о рекрутинговом агентстве, туристической фирме или курьерской службе. Некоторые владельцы бизнес-центров трепетно относятся к дресс-коду, поэтому какая-нибудь IТ-компания, в которой работают программисты в свитерах и джинсах, тоже может оказаться персоной нон грата.

Многие девелоперы не приемлют сотрудничество с теми, кто желает разместить кухню на своих площадях. И никто не любит маленьких арендаторов. Впрочем, Владимир Журавлев указывает, что для таких компаний есть бизнес-центры типа «Смоленского пассажа», где площади сдаются в субаренду мелкой нарезкой.

Еще одна категория нежелательных арендаторов – это госструктуры. Конечно, крупные госкомпании без труда найдут себе офис, а вот различные ГУПы и МУПы не пользуются доверием у арендодателей. Возможно, это связано с их невысокой платежеспособностью и непонятной деятельностью, которая может вдобавок навредить другим арендаторам комплекса. «Не слишком приятно находиться в одном здании с учреждением, которое завтра отобьет у соседа крупный заказ, пользуясь административным ресурсом, или – того хуже – придет его проверять», – комментируют представители бизнеса.

Для торговой недвижимости нежелательными являются компании, не соответствующие целевой аудитории проекта. Например, в премиальном сегменте никто не захочет размещать магазин-дискаунтер. «К нежелательным относится большинство мелких ритейлеров, предлагающих покупателям сомнительный ассортимент продукции неизвестных производителей. Это могут быть бывшие челночники или небольшие организации, работающие по тому же принципу. Как правило, такие горе-арендаторы не имеют соответствующей стратегии развития и уверены, что она вовсе не нужна – достаточно просто находиться на территории раскрученного ТРЦ, чтобы выгодно сбывать товар», – говорит советник генерального директора по коммерческим вопросам компании Hermitage Construction Елена Оболонная.

Впрочем, для отказа существуют и субъективные причины. «Причиной может послужить и личная неприязнь между собственником и представителями (учредителями) компании-арендатора», – говорит Владимир Журавлев.

Компромисс

И все же шанс попасть в современный объект есть практически у всех компаний. Главное – выбирать правильные средства для достижения этой цели. Среди арендаторов бытует мнение, что любое нежелание собственника сотрудничать можно решить деньгами, предложив более привлекательную ставку аренды. Отчасти, признает Андрей Постников, это может сработать, но далеко не всегда. Такое правило действует только в том случае, если появление этого арендатора не нанесет вреда имиджу объекта или спокойствию других арендаторов. Но, например, ритуальное бюро никогда не допустят к аренде площадей в высококачественном комплексе, какую ставку ни предложи.

То же самое характерно и для торговой недвижимости: девелоперы ТРЦ стараются не сотрудничать с интим-магазинами или залами игровых автоматов, несмотря на то что это самые щедрые арендаторы.

Попасть в современный офисный или торговый центр можно, даже не переплачивая. Учитывая наметившуюся тенденцию к насыщению рынка коммерческой недвижимости (за исключением складского сегмента, где балом еще долго будут править девелоперы), собственникам офисных и торговых объектов все чаще приходится уступать арендаторам.

«Ввиду высокой конкуренции на рынке коммерческой недвижимости арендаторы начинают сами диктовать условия собственникам, – говорит Алексей Аверьянов. – Соответственно, 100%-ная заполняемость желательными арендаторами гарантирована только наиболее удачным проектам, тогда как девелоперам менее успешных зданий приходится сдавать площади менее желательным компаниям». То есть вступать в переговоры и искать компромисс, приспосабливаясь к особенностям друг друга. «Неидеальных арендаторов значительно больше, чем идеальных, – разводит руками Леонид Капров, – поэтому разумный компромисс – неотъемлемая составляющая любого бизнеса».